Segment-CTO: „Wie man B2B-Produkte verkauft“

• Es stimmt nicht, dass sich „gute Produkte von selbst verkaufen“. Der Preis wird durch den Wert bestimmt, den der Käufer aus der Software zieht.

Lektion 1: „Not sales, Consulting“: Die erste Lektion im Vertrieb ist, nicht in Kategorien von Vertrieb zu denken. Werde zum Berater/Advisor, der den Kunden versteht.

1. Höre zu, was im realen Geschäft tatsächlich gebraucht wird.

2. Es ist wichtig zu zeigen, dass du zuhörst.

→ Mach deine Hausaufgaben: Besorge dir vor dem Kundentermin so viele Informationen wie möglich über sie – Finanzberichte, 10-Q (vierteljährliche Offenlegungsunterlagen in den USA, in Korea DART), Pressemitteilungen, den Service selbst ausprobieren, wie Kunden ihn bewerten usw.

→ Frage: „Was bedeutet für Sie Erfolg?“: Wer ein Tool kauft, hat selbstverständlich einen Grund dafür. Ob Quartalsziele oder gewünschte Kennzahlen – wichtig ist zu verstehen, was für den Kunden am wichtigsten ist.

→ Mit den Business-Zielen des Kunden verknüpfen: Du musst wissen, was das letztliche Business-Ziel des Kunden ist. Nur dann kann dein Produkt eines der Top-Level-Ziele des Kunden unterstützen. Etwas wie „Unsere UI ist gut“ hat nichts mit dem ROI des Gegenübers zu tun.

→ Alles mitschreiben: Es ist essenziell, genau zu dokumentieren, was der Kunde sagt, es sich zu merken und nachzuverfolgen.

Lektion 2: Das erste Treffen mit dem Kunden

Inbound – Damit Kunden zu dir kommen, musst du etwas Interessantes haben.

„Erzähle ihnen etwas, das sie noch nicht wissen“

Was Segment in der Anfangszeit getan hat

→ Blog schreiben: Alles offenlegen, was sie gelernt und intern gebaut haben

→ Interne Tools als Open Source veröffentlichen

→ Analytics Academy aufbauen. Sie erkannten, dass Menschen Analytics lernen wollten, und suchten nach dem besten Weg, es ihnen beizubringen. (Und dabei Segment hervorheben)

• Man sollte sich bewusst sein, dass Inbound ein sehr langsamer Weg ist. Für bestimmte Kundengruppen (Entwickler) kann er aber erfolgreicher sein.

Outbound – Schicke Cold Emails. Aber richtig!

→ Mach deine Hausaufgaben: Um personalisierte E-Mails zu schreiben, ist es Pflicht, sich über die Person zu informieren. Schau dir LinkedIn, Twitter, ihre jüngsten Vorträge usw. an.

→ 20 gut geschriebene E-Mails sind besser als 1000 zufällig verschickte.

→ „Warum an mich? Warum jetzt?“ Es muss erklärt werden, warum du die Mail sendest. „Ich habe in Ihrem jüngsten Vortrag die Folie zur Störungsbehandlung gesehen …“

→ Scheue dich nicht davor, über Investoren um eine Einführung zu bitten.

Lektion 3: Before & After

• Wenn sie tatsächlich mit Kunden sprechen, beginnen die meisten Vertriebler mit unpersönlichen, standardisierten Inhalten. Das senkt die Erfolgschancen. Starte das Gespräch, indem du wie ein Berater und nicht wie ein Verkäufer denkst.

• Verstehe, was der Kunde lösen will, und wie er es aktuell macht; beginne dann mit etwas wie: „Im Moment machen Sie es so …“

• Erkläre danach, wie sich das Business dieses Jahr verändern würde (bei Einführung unseres Produkts).

Lektion 4: Anforderungen

• Wenn sowohl du als auch der Kunde „Before“ und „After“ klar verstanden habt, lautet die nächste Frage: „Wie können wir dorthin kommen?“

• Ähnlich wie beim anfänglichen Produktbau werden die Kundenanforderungen gemeinschaftlich ausgearbeitet.

Lektion 5: Darin sind wir gut.

• Jetzt zeigst du dem Kunden dein großartiges Produkt.

• Liste keine Features auf, sondern erkläre den gelieferten Wert.

Lektion 6: Mit einem Mantra abschließen

• Das Mantra ist ein Werkzeug, um das Gespräch zu beenden, das gerade Besprochene zusammenzufassen und leicht über die nächsten Schritte zu sprechen.

• Die folgenden Formulierungen sollte man so auswendig können, dass man sie so spontan sagen kann wie „Alles Gute zum Geburtstag“.

→ Wenn ich Sie richtig verstanden habe, haben Sie wohl die folgenden Business-Ziele …

→ Dafür brauchen Sie die folgenden Fähigkeiten …

→ Dann hat das Einfluss auf diese Kennzahlen …

→ Unser Service sieht so aus.

→ Und unser Vorsprung gegenüber den Wettbewerbern ist …

→ Wenn Sie mehr Informationen brauchen, können Sie diese in den folgenden Materialien nachsehen …

** Checkliste: MEDDPICC **

Damit ein Deal zustande kommt, braucht es Validierungskriterien. Segment verwendet eine Checkliste namens MEDDPICC.

Metrics: Kennzahlen, die verbessert werden sollen. Darüber werden Erfolg und ROI gemessen.

Economic Buyer: Der tatsächliche Käufer. (Der Entscheidungsträger beim Kauf; muss nicht der eigentliche Nutzer sein)

Decision Criteria: Entscheidungskriterien (Anforderungen)

Decision Process: Entscheidungsprozess

Paper Process: Verträge und Dokumentationsprozesse

Identified Pain: Man muss erklären können, warum der Kunde leidet und wie er das Problem bewältigen kann, wenn wir es für ihn lösen.

Champion: Der Kunde, der dein Produkt unterstützt und es tatsächlich kaufen will. Anfangs können Champion und Käufer dieselbe Person sein, aber wenn der Deal größer wird, muss der Champion womöglich erst die Kaufbefugnis für das Produkt erhalten. In so einem Fall musst du den Champion stärken, damit er erklären kann, warum das Unternehmen unser Produkt kaufen sollte.

Competition: Wissen, ob es interne Produkte/Konkurrenten/Konkurrenzprodukte gibt. Und man sollte auch wissen, warum der Kunde den Wettbewerber in Betracht zieht.

** Sales as competitive advantage: Vertrieb als Wettbewerbsvorteil **

[xguru]

Ich habe nur kurz eine Zusammenfassung geschrieben, aber anscheinend gibt es auch einen Beitrag, der den gesamten Text übersetzt hat.

Ich denke, es ist gut, wenn Sie sich beide zur Referenz ansehen.

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/

[xguru]

Es ist gut, das zusammen mit den beiden untenstehenden Links zu lesen.

Alles, was man wissen muss, um ein effizientes B2B-Sales-Team aufzubauen [76p PDF] https://de.news.hada.io/topic?id=1897

Sequoias Leitfaden zur Preisgestaltung von Produkten https://de.news.hada.io/topic?id=2044