Pivot Points – Der Moment, in dem meine Stärken und Schwächen zur Strategie werden

• „Pivot Points sind weder ,Einschränkungen‘ noch ,Schwächen‘, nicht einmal ,Stärken‘. Sie befassen sich mit derselben Realität, sind aber konstruktiver und nützlicher.“
• Im Kern ist es bei Pivot Points wichtig, sie ohne Bewertung als ,Tatsachen, wie sie sind‘ anzuerkennen und die Strategie von Person/Organisation auf dieser Grundlage aufzubauen
• Wenn man die Pivot Points von sich selbst und der eigenen Organisation ehrlich erkennt und die Strategie darum herum entwirft, kann man sich von Wettbewerbern differenzieren und effizienter erfolgreich sein
• Pivot Points ändern sich nicht leicht; daher sollten sie in der kurzfristigen Planung als feste Größen behandelt werden, während langfristig die Notwendigkeit und Wirkung von Veränderungen berücksichtigt werden sollten

Gallups StrengthsFinder

• Gallups StrengthsFinder ist ein mit eingetragenen Marken überhäuftes Persönlichkeitstest-Tool, das behauptet, über lange Zeit wissenschaftlich validiert worden zu sein
• Viele andere Persönlichkeitstests behaupten zwar ebenfalls, datenbasiert zu sein, tatsächlich ist ihre Grundlage aber oft so schwach, dass man sie mit Astrologie vergleichen könnte; manche sind kaum mehr als ein Einnahmemodell für Berater
• Die offizielle StrengthsFinder-Prüfung kostet etwa 59,99 US-Dollar
• Bei WP Engine wurde über Jahre hinweg bei jedem Onboarding neuer Mitarbeiter ein StrengthsFinder-Test durchgeführt, und alle bekamen ihre „Top 5 Stärken“
• Viele Menschen mögen diesen Prozess und finden die Erfahrung, sich selbst analysieren zu lassen, interessant
• In meinem Testergebnis war die drittstärkste Ausprägung „Wettbewerbsorientierung (Competitive)“: der Wunsch, immer gewinnen zu wollen, insbesondere im Wettbewerb mit anderen Menschen
• Ist „Wettbewerbsorientierung“ wirklich eine Stärke?
  • Kontexte, in denen sie eine Stärke sein kann: im Vertrieb, in Bewerbungsgesprächen mit konkurrierenden Kandidaten, als Motivation, das frühere Ich zu übertreffen und zu wachsen
  • Kontexte, in denen sie ein Nachteil sein kann: in Teammeetings, deren Ziel gegenseitige Unterstützung ist; wenn sie bei Spielen oder Hobbys den Spaß zerstört; wenn man den eigenen Wert durch Vergleiche mit den Erfolgen anderer mindert
• Letztlich ist schwer eindeutig zu sagen, ob „Wettbewerbsorientierung“ pauschal eine Stärke oder eine Schwäche ist. Je nach Situation wirkt sie unterschiedlich

Das Konzept der Pivot Points

• Pivot Points sind weder „enabling constraint“ noch „weakness“ noch „strength“, sondern neutrale Tatsachen, aus denen wertende Urteile herausgenommen wurden
  • Sie sind nicht von sich aus gut oder schlecht, sondern existieren einfach
  • Der Name Pivot Points kommt daher, dass man die Richtung von Leben und Geschäft um sie herum drehen kann
• Je nach Situation können sie zur Stärke werden, zur Schwäche werden oder irrelevant sein
• Die Begriffe „Stärke“ und „Schwäche“ in Strategie- und Planungstools wie Persönlichkeitstests oder SWOT sind ungeeignet: Sie setzen voraus, dass der Bewertungskontext bereits bekannt ist, was in der Praxis oft nicht stimmt
• Die Bedeutung des Wortes Pivot
  • In Sportarten wie Basketball bleibt der „Pivot Foot“ an Ort und Stelle, während sich der andere Fuß oder der restliche Körper unter dieser Randbedingung frei bewegen kann
  • Im Leben und in der Strategie sind Pivot Points die Randbedingungen
    • Wenn man „Menschenführung hasst“, sollte man kein Manager werden, kein Unternehmen aufbauen, das ein Team braucht, und auch nicht CEO dieses Unternehmens sein
• Pivot Points können sich verändern, aber nicht häufig oder sprunghaft
  • Den Fuß anzuheben, woanders hinzusetzen und einen neuen Pivot zu setzen bedeutet, in neue Fähigkeiten zu investieren, eine neue Branche zu erlernen oder eine Schwäche im Verhältnis zum Ziel zu überwinden
  • In der kurzfristigen Planung sollten Pivot Points als gegeben angenommen werden
  • In der langfristigen Planung, insbesondere wenn es darum geht zu entscheiden, wohin Zeit und Geld fließen sollen, kann man fragen, welche neuen Pivot Points man sich wünscht
• Die Übereinstimmung mit dem Lean-Startup-Begriff „Pivot“
  • Man erkennt, dass ein Aspekt des Geschäfts fatal falsch ist, während andere Aspekte zugleich aufschlussreich richtig sind
  • Man wirft nicht alles weg, sondern erkennt, was richtig oder unveränderlich ist (die Pivot Points), und dreht den Rest des Unternehmens darum herum
• Einzelpersonen und Unternehmen sollten ihre Pivot Points erkennen und ihre Strategie darum herum aufbauen

Die eigenen Pivot Points finden

• „Erkenne dich selbst!“ ist schwierig:
  Man ist dem Problem zu nah, voreingenommen, kann nicht aus dem eigenen Kopf heraus, und nur wenige Menschen sind von Natur aus begabt in Selbstreflexion
• Was bringt mich in Bewegung?
  • Dinge, zu denen man sich seit der Kindheit hingezogen fühlte; Dinge, die das frühere Ich überrascht hätten; Dinge, denen man mehr Aufmerksamkeit schenken sollte; Dinge, auf die man selbst im langen Urlaub nicht verzichten kann
  • Auch Hinweise wie leidenschaftliches Reden, völliges Aufgehen in der Arbeit, ein Fach, das man bei einer Rückkehr an die Universität studieren würde, Projekte, die man immer machen wollte, Lob von Kollegen oder jüngste Flow-Erfahrungen
  • Es hilft auch, Menschen zu fragen, die einen gut kennen und nachdenklich sowie beobachtungsstark sind
• Was steht mir im Weg?
  • Manchmal ist es leichter, Dinge zu vermeiden, die man hasst, als eine Situation zu schaffen, in der man dauerhaft das tun kann, was man liebt
  • Dinge, die man absolut scheut; Situationen, die Unbehagen auslösen; Dinge, in denen man gut sein möchte, bei denen man aber das Gefühl hat, es nie zu können; Dinge, bei denen man schon bei nur 10 % der eigenen Zeit darüber nachdenken würde, den Job zu wechseln
  • Es gibt auch Tätigkeiten, von denen man glaubt, sie zu mögen, die aber keinen wirklichen Enthusiasmus auslösen
• Ehrliche Selbstreflexion ist wichtig
  • Man sollte ehrlich sein, selbst wenn die Antwort etwas ist, das „die Gesellschaft“ missbilligen würde
  • Geld verdienen zu wollen, berühmt werden zu wollen oder etwas beweisen zu wollen, ist an sich nichts Schlechtes
  • Der Wunsch, klug zu wirken, über den gesprochen zu werden und auch nach dem Tod erinnert zu werden, gehört zur menschlichen Natur
• Auch die objektive Einschätzung anderer berücksichtigen
  • Man kann andere nach den eigenen Vor- und Nachteilen fragen, sollte ihre Beobachtungen dann aber als Pivot Points ohne Wertung neu interpretieren
  • Selbst anonym fällt es anderen schwer, völlig ehrlich zu sein
  • Es hilft, nach idealen Szenarien und Worst-Case-Szenarien zu fragen
• Sich selbst zu kennen ist nicht leicht, und das „Selbst“ verändert sich im Lauf der Zeit
  • Trotzdem ist es wertvoll, die wichtigsten Pivot Points zu erkennen
  • Denn dadurch kann man ein erfülltes Leben gestalten, indem man um sie herum navigiert oder entscheidet, wo sich Investitionen in Veränderung lohnen

Die Pivot Points eines Unternehmens finden

• Das ist noch komplexer als beim Individuum, und jeder verfügt über anderes Wissen in anderen Bereichen
• Man kann das Team nicht einfach bitten: „Schreibt auf, wie wir sind“
• Man sollte davon ausgehen, nichts über die internen Abläufe des Geschäfts zu wissen
  • Nicht auf die vermeintlichen Stärken und Schwächen aus Sicht der Insider schauen, sondern auf das, was tatsächlich geschieht
  • Entscheidungen identifizieren, die in Strategie münden
  • Das gilt auch dann, wenn die Entscheidungen nicht bewusst getroffen wurden oder die Strategie nie dokumentiert wurde
• Verhalten und Ergebnisse lassen sich beobachten, aber nach den Gründen sollte man die Leute nicht fragen
  • Denn sie könnten rationalisieren oder sich verteidigen
  • Der Fokus sollte auf Entdeckung liegen, Urteile werden zurückgestellt

Write-storming: Beobachtungen zu dem, was am Produkt und Unternehmen besonders oder ungewöhnlich ist

• Wenn man darum bittet, „besondere und wichtige Dinge“ aufzulisten, ist das zu vage und nicht ausreichend umfassend
• Stattdessen sollte man konkrete, assoziationsstarke Prompts verwenden
  • Unbestreitbarer komparativer Vorteil: Gründe, warum Kunden sich entscheiden; Stärken, die selbst Wettbewerber anerkennen
  • Konsistente Beschwerden: häufig wiederkehrende Kundenbeschwerden, Schwächen
  • Elemente der Kundenfürsprache: Aspekte, die Kunden von sich aus loben oder anerkennen
  • Merkmale der besten Kunden: gemeinsame Eigenschaften des idealen Kunden
  • Stolzfaktoren: Dinge, auf die Team oder Produkt stolz sind; Dinge, die Wettbewerber nicht tun sollten
  • Außen und innen: Unterschiede zwischen dem, was in PR/Marketing betont wird, und den tatsächlichen Stärken
  • Existenzielle Bedrohungen: Risiken, die in naher Zukunft real eintreten könnten
  • Strukturelle Eigenschaften: Was technische Struktur oder Organisationsstruktur ermöglichen oder begrenzen
  • Werte/Philosophie: Kernwerte, nicht verhandelbare Überzeugungen
  • Wiederkehrende Ideen: Verbesserungen oder Strategien, die immer wieder auftauchen
• Das tiefergehende Auswerten der Beobachtungen oder ihre Umsetzung in Handlungen kann später erfolgen; Ideen aus diesem Prozess sollten jedoch separat festgehalten werden

Verdichtung zu Pivot Points (Condensation)

Ein Workshop, in dem Beobachtungen zu weniger, klareren Pivot Points destilliert werden

• 1. Reihum Beobachtungen teilen
  • Jede Person nennt jeweils nur eine Beobachtung auf einmal
• 2. Klären
  • Fragen stellen, damit klar wird, was genau gemeint ist
  • So knapp formulieren, dass man es an ein Board schreiben kann
• 3. In Pivot Points überführen
  • Diskutieren, als welcher Pivot Point diese Beobachtung interpretiert werden kann
  • Die Beobachtung neben dem entsprechenden Pivot Point platzieren
  • Wenn eine Beobachtung mit mehreren Pivot Points verbunden ist, die Beobachtungskarte duplizieren
• 4. Bewertung oder Handlungen später
  • Jetzt ist nicht der Zeitpunkt für Schlussfolgerungen oder die Diskussion von Lösungen
• 5. Pivot Points zusammenführen
  • Es ist besser, weniger und stärkere Pivot Points zu haben
  • Man muss aber aufpassen, dass sie nicht so allgemein werden, dass sie nutzlos sind
  • Im Zweifel lieber nicht zusammenführen und stattdessen Konkretheit und Umsetzbarkeit priorisieren
  • Keine Zielanzahl wie 3 oder 10 festlegen
• 6. Wiederholen, bis alles erschöpft ist
  • Wenn man Runde um Runde durch den Raum geht, werden manchen irgendwann die Punkte ausgehen
  • Weitermachen, bis alle Listen aufgebraucht sind
• In diesem Prozess werden zahllose Ideen, Folgeaktionen und potenzielle Umsetzungspläne entstehen
• Diese Ideen sollten gesammelt und an anderer, gut sichtbarer Stelle notiert werden, damit alle sehen, dass sie nicht verloren gehen
• Wichtig ist, den Kern nicht aus den Augen zu verlieren

Pivot Points im Unternehmen anwenden

Herausragende Strategie und ein erfülltes Leben beginnen damit, Pivot Points als Tatsachen zu akzeptieren und darauf aufbauend Strategie und Karriere zu entwerfen
Direkte Wege, mithilfe von Pivot Points bessere Produktstrategie und ein besseres Leben zu schaffen

• 1. Prüfen, wie unsere aktuelle oder vorgeschlagene Strategie auf die Pivot Points abgebildet werden kann; dort, wo sie übereinstimmt, tiefer hineingehen, und dort, wo sie widersprüchlich ist, prüfen, ob die Strategie gedreht werden muss
• 2. Darüber nachdenken, wie sich Aktivitäten ausweiten lassen, die mehrere Pivot Points gleichzeitig nutzen. Dann sind wir nicht nur dafür optimiert, sondern differenzieren uns auch ganz natürlich von Wettbewerbern. Andere können uns nicht leicht kopieren, weil ihre Pivot Points anders sind
• 3. Über strategische Anpassungen zur Reaktion auf die negativen Auswirkungen von Pivot Points nachdenken, damit wir uns nicht selbst in Grenzen einsperren und Spiele vermeiden, die andere besser spielen können
• 4. Überlegen, ob es Punkte gibt, die sich logisch aus den bereits identifizierten Pivot Points ergeben sollten. Das ist Teil des Aufbaus einer in sich stimmigen und sich gegenseitig verstärkenden Strategie
• 5. Prüfen, ob es ein einzelnes zentrales Konzept gibt, das mehrere Pivot Points nutzen oder umgehen kann, und ob sich darauf die gesamte Positionierung und Strategie aufbauen lässt
• 6. Bestimmen, welcher Kundentyp unsere Pivot Points am attraktivsten finden wird (z. B. Demografie, Unternehmenseigenschaften, zu lösende Probleme, Budget, Region usw.), ob das zum aktuellen ICP passt oder angepasst werden sollte
• 7. Prüfen, ob wir Versprechen machen, die wir nicht halten können, oder ob wir in Bereichen, in denen wir natürlicherweise gewinnen können, nicht genug versprechen – also ob Marketing und tatsächliches Verhalten übereinstimmen
• 8. Prüfen, ob es Widersprüche zwischen Pivot Points gibt. Zum Beispiel kollidieren „24/7-Support anbieten“ und „nur 4 Stunden pro Tag arbeiten können“. Solche Widersprüche lassen sich manchmal lösen, indem man den Pivot Point selbst ändert, und manchmal durch kreative Ideen, die beides auf neue Weise ermöglichen
• 9. Wenn unter unseren Pivot Points etwas nicht tatsächlich faktisch ist, sollte das kritisch überprüft und verifiziert werden. Falls nicht, sollte man überlegen, was sich ändern müsste und ob man die Veränderung tatsächlich herbeiführen will
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Beispiele für Strategiewahlen auf Basis von Pivot Points

• In meinem Fall gibt es den Pivot Point „Wettbewerbsorientierung“, daher passt eine Strategie, in einem stagnierenden großen Markt ein 10x besseres Produkt zu bauen und in Marketing und Vertrieb zu gewinnen
• Dagegen passt für jemanden, der die Idee hasst, „im Vertrieb gewinnen zu müssen“, eher eine Strategie, ein einfaches Nischenprodukt ohne Vertriebsteam zu bauen und als One-Person-Brand ein perfekt spezialisiertes Angebot zu liefern
• Für jemanden, der Menschen mag, aber Vertrieb hasst, ist die Gründung eines Beratungsunternehmens mit langfristigen Beziehungen (z. B. in Form einer festen Zuständigkeit für eine bestimmte Abteilung) geeigneter
• So sind ganz unterschiedliche Strategien gültig, wenn die Pivot Points des Gründers mit den Bedürfnissen des Marktes übereinstimmen

„Enabling Constraints“ und Pivot Points

• Manche bezeichnen Pivot Points auch als „Enabling Constraints“
• Es gibt auch die Theorie, dass Einschränkungen Kreativität fördern und Komplexität reduzieren. Tatsächlich kann man das Wesen von Design als „Kunst + Einschränkungen“ betrachten
• Das Wort „Constraint“ vermittelt jedoch leicht eine begrenzende und negative Nuance, und es ist nicht sofort intuitiv verständlich, dass die Grenze selbst etwas Positives sein kann
• Pivot Points sind nicht bloß Einschränkungen, sondern „Tatsachen“, die strategisch genutzt oder im Design berücksichtigt werden sollten

Veränderung von Pivot Points und worauf man achten sollte

• Pivot Points lassen sich durch Mühe und Investition verändern, aber in vielen Fällen ist das tatsächlich schwierig und kann hohe Kosten und Risiken mit sich bringen
• Veränderungen können scheitern, und während des Veränderungsprozesses können intern wie extern Unzufriedenheit, Abwanderung und Verwirrung entstehen
• Es ist sinnvoll, Veränderungen an Pivot Points nur dann anzugehen, wenn der Nutzen einer Veränderung wirklich so groß ist, dass es selbst dann nicht schade wäre, wenn nur 30 % der erwarteten Wirkung erreicht würden
• Und statt zu viele Veränderungen gleichzeitig anzustoßen, ist es besser, ein oder zwei Veränderungen bei sich selbst oder in der Organisation zu versuchen

Fazit und Haltung zum Leben

• Wer Leben oder Strategie auf Basis von Pivot Points entwirft, folgt damit gewissermaßen seiner Berufung
• Man kann effizienter und wirksamer werden, höhere Qualität liefern und eine eigene Differenzierung schaffen
• Vor allem kann man das tun, was man wirklich tun möchte, und mehr Freude daraus ziehen
• Das Leben ist kurz, und Organisationen zu führen ist schwer – deshalb ist es wichtig, nicht gegen Pivot Points anzukämpfen, sondern sie aktiv anzunehmen