Roadmap für Product/Market Fit (PMF)

Roadmap zu Product/Market Fit

1. Persönlicher Fit: „Leidenschaft“ ist nützlich, aber zum Gewinnen braucht man einen persönlichen Edge (Vorteil)
2. Markt-Fit: Die meisten guten Ideen werden kein gutes Geschäft
3. Kunden-Fit: Sprich mit Kunden, bevor du monatelang verschwendest, etwas Falsches zu bauen
4. SLC (Simple, Lovable, Complete) schnell bauen und launchen: Hier findet echtes Lernen statt
5. Marketing und Vertrieb sind wichtiger als Code schreiben und Design feinjustieren
6. Produktenwicklung mit Fokus auf Retention: Es ist wichtig, sich zuerst um bestehende Kunden zu kümmern
7. Prioritäten systematisch, nüchtern und strategisch setzen
8. Auf der Reise der Selbsterkenntnis und ständigen Zurückweisung die Psyche managen

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1. Persönlicher Fit: Das innere Feuer nutzen, den persönlichen Edge einsetzen und das tun, was du tun solltest

• Eine großartige Idee oder Strategie, die du nicht gut umsetzen kannst, ist keine gute Strategie für dich
• Für Erfolg braucht es etwas Besonderes, etwas, das dir trotz aller Schwächen einen Vorteil verschafft
• Das Sprichwort „Wenn du tust, was du liebst, wird das Geld folgen“ ist falsch. Die meisten Künstler, Philosophie-Absolventen und 80 % der Startups scheitern trotz der Zuneigung und Besessenheit ihrer Gründer
• Leidenschaft ist notwendig, aber allein nicht ausreichend. Leidenschaft ist ein Motivator
  • Vor allem in düsteren Zeiten, wenn die Ersparnisse aufgebraucht sind, du von Wettbewerbern abgehängt wirst, von potenziellen Kunden, potenziellen Mitarbeitern und potenziellen Investoren ständig abgelehnt wirst, deinen eigenen Wert infrage stellst und dich fragst, ob dein Imposter Syndrome nicht vielleicht daher kommt, dass du tatsächlich ein Betrüger bist, spendet Leidenschaft Motivation
  • Leidenschaft allein reicht nicht aus, aber ohne Leidenschaft wirst du es niemals bis zum Ende durchziehen
• Du musst genau formulieren, wofür deine Leidenschaft gilt, und sie als Filter für Geschäftskonzepte verwenden
  • Das ist schwierig, und manche Menschen verbringen ihr ganzes Leben damit, das herauszufinden
• Dein Ziel ist es, herauszufinden, was du tun solltest
  • Deine Berufung (Calling)
  • Etwas, das du auch umsonst tun würdest, aber mehr noch: etwas, das du tun musst
• Aber nur weil Leidenschaft vorhanden ist, bedeutet das noch nicht, dass auch ein Geschäftsmodell existiert
  • Andere Gründer haben ebenfalls alle Leidenschaft, und große Unternehmen haben so viele Vorteile, dass „Leidenschaft“ im Vergleich dazu wie eine Steinschleuder gegen einen Flugzeugträger wirkt
  • Mit Leidenschaft allein sicherst du dir also keinen Wettbewerbsvorteil
  • Du brauchst einen „Edge (Vorteil)“
• „Leverage“ bedeutet, aus gegebenem Input enormen Output zu erzeugen, etwa in relativ wenig Zeit und mit geringen Kosten enorme Mengen und hohe Qualität zu erreichen
  • Durch die Kombination deiner Talente, Vorlieben und Erfahrungen kannst du Leverage schaffen
  • Leverage zu nutzen ist gut, aber noch besser ist es, einzigartigen Leverage zu nutzen, weil er eine Quelle der Differenzierung gegenüber Wettbewerbern und anderen Alternativen ist
  • Er entsteht meist an der Schnittstelle von überdurchschnittlichen, unverwechselbaren Talenten und Erfahrungen; zusammen ergibt das Unique (Einzigartigkeit)
• Danach musst du diese Einzigartigkeit mit einer besonderen Art verbinden, an Probleme und Lösungen heranzugehen, sodass du selbst auf eine kleine Zahl potenzieller Kunden eine unvergleichliche Wirkung entfalten kannst
• Diese Kombination aus Leverage + Weg bildet als Wettbewerbspositionierung den Kern der Strategie
  • Kunden werden dich ohnehin mit Wettbewerbern vergleichen, ob sie wollen oder nicht, also brauchst du etwas, das die Konkurrenz nicht hat, und
  • du brauchst eine andere Antwort als „Wir haben ein kleines Feature, das Wettbewerber nicht haben“ oder „Wir sind 10 Dollar billiger“
• Die zentrale Frage, die die Schnittmenge von „Nutzer“ und „Weg“ zusammenfasst, lautet:
  „Warum bist ausgerechnet du die perfekte Person, um dieses Unternehmen aufzubauen?“

2. Markt-Fit: Eine Arbeitstheorie dafür, warum Kunden kaufen werden

• Nachdem du deine innere Welt verstanden hast, musst du den Blick nach außen richten und prüfen, ob die Idee am Markt funktioniert
• „Product/Market Fit“ bedeutet, zum Markt zu passen, nicht einfach etwas Lustiges oder Interessantes zu bauen
• Die meisten „Indie-Hacker“-Startups und „AI ist cool“-Startups scheitern, weil sie als „interessante Projekte“ begonnen haben
• „Ich hatte selbst ein Problem, also habe ich ein Produkt gebaut, um es zu lösen“
  • Das ist der häufigste Ausgangspunkt, aber die Wahrscheinlichkeit, dass dein Verständnis deines eigenen Problems zu einem echten Geschäft führt, ist geringer, als man denkt
  • Manchmal wird ein Leidenschaftsprojekt zu einem Business, aber das ist Glück
  • Der Sinn eines solchen Frameworks besteht darin, die Abhängigkeit vom Glück zu verringern

„Wie man auf Startup-Ideen kommt: Nicht indem man versucht, sich Startup-Ideen auszudenken, sondern indem man Probleme findet, idealerweise Probleme, die man selbst hat.

Die besten Startup-Ideen haben normalerweise drei gemeinsame Merkmale: Es sind Dinge, die die Gründer selbst wollen, die sie selbst bauen können und deren Wert andere noch nicht richtig erkennen. Microsoft, Apple, Yahoo, Google und Facebook haben alle so angefangen.“ – Paul Graham, Wie man auf Startup-Ideen kommt

Eine Theorie dafür, warum Kunden kaufen werden

• Du brauchst eine plausible Theorie über Kunden, Markt und Geschäftsmodell
• „Plausibel“ ist wichtig, weil viele Ideen einer ehrlichen Prüfung nicht standhalten; sie wird nicht vollständig korrekt sein, aber du brauchst eine Arbeitsvorstellung der Welt, also eine „Theorie“, die du auf Basis des Gelernten anpassen kannst
• So entwickelst du eine konkrete Theorie zu Markt, Kunden und Positionierung. Dazu musst du die Merkmale des Marktes analysieren:
  1. Plausibilität: Haben 10 Millionen Menschen oder 100.000 Unternehmen dieses Problem?
  2. Problembewusstsein: Wissen sie von diesem Problem und ist es ihnen wichtig?
  3. Rentabilität: Haben sie ein nennenswertes Budget, um dieses Problem zu lösen?
  4. Liquidität: Sind sie bereit und in der Lage, sofort zu kaufen?
  5. Begeisterung: Wollen sie insbesondere bei dir kaufen?
  6. Beständigkeit: Werden sie auch in einem Jahr noch zahlen (in einem positiven Kreislauf)?
• Viele Menschen lesen so etwas und sagen, sie wünschten, sie hätten es gelesen, bevor sie zwei Jahre ihres Lebens (ihrer Ersparnisse und ihres Leidens) verschwendet haben. Sei nicht so jemand
• Du könntest denken, dass es unmöglich ist, diese Fragen zu beantworten, weil Recherche nicht möglich ist oder die Idee so neu ist, dass vorhandene Daten und Trends bedeutungslos sind
• Aber mit Fermi-Schätzungen (Fermi Estimation) ist es möglich
  • Eine Methode, um für ein beliebiges Problem in kurzer Zeit mithilfe von Grundwissen und logischem Schlussfolgern einen groben Näherungswert zu schätzen
• Diese Technik ist nicht nur für Marktanalysen nützlich, sondern auch für ROI, Wahrscheinlichkeiten und Entscheidungen

Frühe Strategie

• Wichtiger als ein hervorragendes Geschäftsmodell ist eine hervorragende Strategie.
• Es sollte kein 20-seitiges Dokument sein, sondern ein einseitiges Dokument, das als Leitfaden erklärt, „wie wir gewinnen werden“.
• Es ist nie zu früh, sich zu fragen, wie man die eigenen Stärken nutzen kann, um trotz Schwächen ein differenziertes und herausragendes Produkt zu bauen.
• Es ist auch nie zu früh, Annahmen und Entscheidungen festzuhalten, um zumindest Konsistenz mit sich selbst zu wahren, Gegenbelege zu erkennen, wenn sie auftauchen, und systematisch darauf zu reagieren.
• Um konkrete Strategieideen zu entwickeln, die erklären, „wie wir gewinnen werden“, sollte man Folgendes berücksichtigen:
  • Eine Theorie dazu entwickeln, wo das Produkt im Needs Stack des Kunden positioniert sein wird
  • Einige Taktiken auswählen, um mit der Tatsache umzugehen, dass die Zukunft unvorhersehbar ist
  • Entscheiden, wie Zahlungsbereitschaft der Typen „Love“ und „Utility“ erzeugt werden soll
• All diese Methoden sind unterhaltsam, zugänglich, strategisch und funktionieren tatsächlich.
• Weil frühe Ideen oft falsch sind, braucht es aus folgenden Gründen konkrete Ideen und ein Geschäftsmodell:
  • In eine zufällige Richtung zu gehen, ist kein Fortschritt.
  • Der wichtigste Weg, die richtige Richtung zu finden, besteht darin, eine klare Theorie über die Welt zu haben, zu bemerken, wenn die Welt sie widerlegt, zu einer besseren Theorie zu pivotieren und dies mit wirklich hervorragender Strategie und Marktverständnis zu wiederholen.
• In Fällen wie Smart Bear, Slack, WhatsApp und Flickr ist genau das tatsächlich passiert.
• Nur durch konkrete, starke und klare Ideen konnte erkannt werden, was Kunden tatsächlich wollten, und das wurde für jedes Unternehmen zum Auslöser, zu einer erfolgreichen Idee zu pivotieren.
• In allen Fällen waren die Ideen für die Gründer sehr persönlich – die Begeisterung für die Lösung und die persönliche Eignung, eigene Stärken zu nutzen, um etwas zu schaffen, mit dem sie sich in frühe Nutzer hineinversetzen konnten.
• Doch nur konkrete Geschäftsmodell- und Strategietheorien, die von der Realität widerlegt wurden, sowie bewusste Pivots konnten Product/Market Fit ermöglichen.

3. Kundeneignung: Finde zuerst den idealen Kunden

• Die einzige Quelle der Wahrheit darüber, was Kunden kaufen werden, sind die Kunden selbst.
• Nicht Berater, Experten, Analysten, Twitter-Umfragen, Studien, historische Daten oder sogar das Verhalten von Wettbewerbern.
• Du musst direkt mit Kunden sprechen.
• Kunden sind launisch. Fragt man sie, ob sie 100 Dollar zahlen würden, wenn ein Produkt eine bestimmte Funktion hätte, sagen sie „ja“, kaufen es aber nicht, wenn es tatsächlich gebaut wird.
• Trotzdem muss man mit Kunden sprechen, und zwar aus folgenden Gründen:
  • Kunden können erzählen, wie ihr Leben aussieht, und damit das Geschäftsmodell und die Strategie aus dem vorherigen Abschnitt validieren.
  • Kunden können sagen, was sie nicht kaufen würden, und das passiert wiederholt.
  • Man kann herausfinden, dass Kunden das Problem nicht kennen, kein Budget haben oder ihm keine Priorität geben.
  • Wenn Kunden „ja“ sagen, bedeutet das „vielleicht“, aber wenn sie „nein“ sagen, bedeutet das „nein“ – und das kann Monate oder Jahre verschwendeter Zeit verhindern.
• Man kann herausfinden, wohin Kunden gehen, um nach einem Produkt wie diesem zu suchen, und so an den richtigen Orten werben.
  • Man kann die Sprache herausfinden, die Kunden verwenden, wenn sie über das Problem oder die Lösung sprechen, und diese Sprache in Anzeigen sowie auf Social-Media- und Homepage-Texte übernehmen, um Aufmerksamkeit zu gewinnen.
  • Man kann verstehen, wie das Budget der Kunden funktioniert, und danach Preisgestaltung, Packaging und Positionierung ausrichten.
  • Man kann herausfinden, wie Kunden das Problem derzeit lösen, und so verstehen, ob man gegen Wettbewerber, Alternativen oder manuelle Arbeit verkauft.
• Wie Bob Moesta sagt, sollte man herausfinden, wodurch Kunden aus ihrem Alltag herausgerissen werden und sagen: „Heute ist der Tag, an dem ich ______ kaufen muss“, damit man in diesem Moment präsent sein oder ihn sogar auslösen kann.
• Man findet leicht Beispiele erfolgreicher Unternehmen, die Kunden nicht gefragt haben, was sie wollen.
  • Bei Smart Bear war das ebenfalls so.
  • Doch das ist vom Glück abhängig, und meistens hat man dieses Glück nicht.
  • Es ist keine gute Methode, um mit den nächsten Jahren des eigenen Lebens zu gambeln.
• Die meisten Menschen wollen diese Arbeit jedoch nicht machen.
• Sie wollen lieber Produkte bauen, weil das der unterhaltsame Teil ist.
• Potenzielle Kunden zu finden ist schwierig, und sie wollen nicht mit dir sprechen.
• Das wird genauso sein, wenn du ein Produkt hast; wenn du es jetzt nicht kannst, wirst du es später auch nicht können.
• Erst das Produkt zu bauen, macht es nicht leichter, Kunden zu finden oder mit ihnen zu sprechen.
• Zuerst ein Produkt zu bauen, garantiert, dass man nicht baut, was Menschen tatsächlich wollen, weil man nicht herausgefunden hat, was sie wollen.

Wie man Kunden interviewt

• Wenn man erst einmal jemanden für ein Telefongespräch gewonnen hat: Wie führt man dann das Interview so, dass das Lernen maximiert wird und daraus konkrete Theorien entstehen, die sich umsetzen lassen – vom einzigartigen Vorteil bis zur Preisgestaltung?
• Das von mir entwickelte System zur Kundenvalidierung ist die Iterative-Hypothesis-Methodik der Kundenentwicklung.
• Sie liefert Ziele, die durch Interviews erreicht werden sollen, zeigt, wie man Hypothesen entwickelt, die das Geschäftsmodell steuern, und wie man Fragen formuliert, die das Lernen maximieren.
• Vor 15 Jahren hat diese Methodik eine Startup-Idee entkräftet, die ich für gut hielt, und die Startup-Idee von WP Engine validiert, das heute ein Unicorn ist.

Wie man Kunden dazu bringt, an Interviews teilzunehmen

• Für die Interviews bei WP Engine habe ich LinkedIn genutzt, um Menschen mit den von mir anvisierten Berufsbezeichnungen und Branchen zu finden – Webentwickler für WordPress – und sie um eine Stunde gebeten, um über ein neues Startup-Konzept zu sprechen, bei dem sie ideale Kunden wären.
• Ich bot außerdem an, ihnen für diese Stunde so viel zu zahlen, wie sie wollten, weil ich ihre Expertise und ihre Zeit schätze. Es ging nicht darum, um einen Gefallen zu bitten, sondern darum, dass ich wirklich an ihrer Fachkenntnis interessiert war.
• Von 50 Anfragen stimmten 40 zu, und nur eine Person verlangte Geld (30 wurden schließlich zu Kunden).

Weitere Techniken

• Anzeigen für eine Landingpage mit E-Mail-Anmeldeformular und Web-Chat schalten und mit den Menschen sprechen, die dort ankommen.
  • Fragen, wonach sie suchen, warum sie es brauchen, warum sie gerade jetzt danach suchen, wie sie dich gefunden haben und was sie sonst noch in Betracht ziehen
  • Wenn es gut läuft, sie zu einem Anruf bewegen und darum bitten, die oben beschriebene vollständige Methode durchzuführen
• Zu Veranstaltungen gehen, auf denen sich die Zielkunden befinden, und den ganzen Tag auf den Fluren alle interviewen.
  • Menschen sprechen gern über sich selbst, und man kann den Pitch in 100 Übungssessions verfeinern.

Den ICP (Ideal Customer Profile) finden

• Das Ziel ist nicht nur, die Theorie über den Markt zu validieren, sondern auch den ICP (Ideal Customer Profile) zu entdecken.
• Der ICP ist der „perfekte Kunde“ – ein so stark eingegrenztes Segment, das so perfekt zum Produkt passt, dass man dort wirklich die beste Wahl am Markt ist und man fast sagen könnte, sie wären verrückt, wenn sie nicht kaufen würden.
• Danach sollte das gesamte Marketing-Messaging – Website, Anzeigen, Begriffswahl, Schreibstil, Preisgestaltung – auf diese Person zugeschnitten werden.
• Wenn der ICP auf die Homepage kommt, sollte er innerhalb von 3 Sekunden erkennen können, dass dies perfekt für ihn ist, dass du ihn „verstehst“, und er sollte in den Prozess hineingezogen werden, bis er Kunde wird.

Die tatsächliche Wirkung von ICP-Targeting

• Es gibt die Angst, dass sich der potenzielle Markt begrenzen würde, wenn man nur auf den ICP abzielt, aber in Wirklichkeit ist das nicht so.
• Die in „Selling to Carol“ beschriebenen Mechanismen und Beispiele sind folgende:
  • Für jeden ICP gibt es 10-mal mehr Menschen, die ähnliche Kaufentscheidungen treffen, und 100-mal mehr, die mehr Überzeugungsarbeit brauchen, am Ende aber zustimmen.
  • Man verkauft also an einen viel breiteren Markt, als man befürchtet hatte, gewinnt aber mit einer klaren und unverwechselbaren Botschaft Aufmerksamkeit und Loyalität.
  • Das Unternehmen, die Marke und das Produkt werden zu etwas, das tatsächlich Bedeutung hat.

Kernaussage

• Finde Kunden und sprich mit ihnen. Nur sie haben die Antworten.

4. Baue und launche das SLC

• Interviews liefern zwar ein besseres Modell der Welt, aber echtes Lernen beginnt erst dann, wenn Menschen das Produkt nutzen — oder, häufiger, nicht nutzen
• SLC ist meine Alternative zum MVP (Minimum Viable Product)
  • Simple (einfach): Weil sich Komplexes nicht schnell bauen lässt und du das Produkt jetzt sofort zu Kunden bringen musst
  • Lovable (liebenswert): Weil ein miserables Produkt eine Beleidigung für Kunden ist und du kein Unternehmen gegründet hast, um ein miserables Produkt zu bauen. Liebe überstrahlt die Tatsache, dass das Produkt Bugs hat und Funktionen fehlen. „Liebe“ kann viele coole, starke und wettbewerblich verteidigbare Formen annehmen. Wähle einige davon aus
  • Complete (vollständig): Weil ein Produkt dazu da ist, eine Aufgabe zu erledigen. Kunden wollen lieber v1 von etwas Einfachem nutzen als v0.1 von etwas Kaputtem
• Baue ein kleines, aber liebenswertes und vollständiges Produkt und bring es zu Kunden. Dann beginnt der echte „Fortschritt“
• So lernst du die Wahrheit
• Wenn du 6 Monate lang ein Produkt gebaut hast und Kunden es nicht genutzt haben, bist du nicht auf dem Weg zum Product/Market Fit. Tatsächlich gibt es dann überhaupt keinen Fortschritt im Business
• Alles, was du getan hast, ist zu beweisen, was du ohnehin schon wusstest: dass du Software bauen kannst
• Lernen beginnt erst, wenn Kunden das Produkt (zu nutzen versuchen)

5. Konzentriere dich stärker auf Marketing und Vertrieb als auf das Produkt

• Weil man naturgemäß Dinge tun will, die einem Spaß machen und die man versteht, musst du Marketing und Vertrieb so stark priorisieren, dass es sich nach „zu viel“ anfühlt
• Frag dich, was du heute tun kannst, um
  • (a) mehr Menschen aus deinem Zielmarkt auf die Website zu bringen
  • (b) mehr davon dazu zu bringen, das Produkt auszuprobieren
  • (c) mehr davon dazu zu bringen, das Produkt zu kaufen
• Die Antwort könnte darin liegen, mehr Code zu schreiben
• Wenn du zum Beispiel die Experience für neue Nutzer verbesserst, kannst du die Conversion von „Ausprobieren“ zu „Kaufen“ erhöhen
• Aber häufiger liegt die Antwort nicht im Produkt selbst. Tatsächlich passieren viele dieser Schritte, bevor jemand das Produkt überhaupt benutzt
• Natürlich wirst du das Produkt trotzdem weiterentwickeln. Ich finde auch, dass du das tun solltest
• Aber man muss dir nicht extra sagen, dass du das tun sollst. Das war ohnehin schon alles, was du schon in Schritt 1 tun wolltest
• Deshalb musst du dir jeden Tag bewusst vornehmen, bei einer der oben genannten Fragen Fortschritt zu erzielen
• So entsteht Wachstum

6. Priorisiere Produktarbeit auf Basis von Kundenbindung (Retention)

• Was bedeutet es, wenn eine von Milliarden Personen deine Anzeige oder deinen Social-Media-Post bemerkt, dem Link folgt, von deiner Website begeistert ist, dann eine von 100 wird, die das Produkt ausprobiert, die Wallet zückt, bezahlt, die Nutzung beginnt — und dann kündigt?
• Es bedeutet, dass sie nach einem klaren Signal von Wunsch, Bedarf, Zahlungsbereitschaft und Passung entschieden hat: „Nein, das ist nicht das, was ich will“
• Das bedeutet, dass du das richtige Versprechen gegeben, es aber nicht eingehalten hast
• Im Marketing entdeckst du, welches Versprechen Kunden wollen, und bei der Kundenbindung entdeckst du, ob du dieses Versprechen einlöst
• Manche glauben, schwache Kundenbindung lasse sich durch Wachstum ausgleichen, aber das stimmt aus zwei Gründen nicht
  1. Wachstum sieht anfangs gut aus, wird aber schneller langsamer und stoppt, als du denkst
  2. Wenn Kunden dein Produkt ungern nutzen, ist „Wachstum“ Fake News. Wenn der „Markt“ nach tatsächlicher Nutzung entscheidet, dass es „nicht passt“, dann ist das kein Product/Market „Fit“
• Wenn du also an Produktfunktionen arbeitest, solltest du Dinge bauen, die die Kundenbindung erhöhen
• Das beginnt damit, zu verstehen, warum Menschen kündigen. Das ist schwer zu verstehen, weil Kunden, wenn sie gegangen sind, meist nicht mehr mit dir sprechen wollen
• Es ist besser, nach Anzeichen für Misserfolg bei Kunden zu suchen (z. B. bestimmte Aktivitäten im Produkt) und sie zu kontaktieren, bevor es zu spät ist, während sie noch kämpfen
• Das Ziel ist nicht, Gemeinsamkeiten erfolgloser Kunden zu finden, denn diese haben erfolgreiche Kunden oft ebenfalls
• Stattdessen solltest du Muster bei erfolglosen Kunden suchen, die erfolgreiche Kunden nicht teilen. Das sind Eigenschaften, aus denen sich Handlungen ableiten lassen
• Wenn zum Beispiel „Feature X verwenden“ Erfolg bedeutet, kennen erfolglose Kunden dieses Feature vielleicht nicht (Nutzung fördern) oder können es nicht nutzen, weil es nicht zu ihrem Workflow passt (Integration oder zusätzliche Optionen)
• Manchmal liegt es auch an den Kunden selbst: Eine Anpassung des ICP bedeutet, mehr Kunden zu finden, die bereits gut passen (Targeting nach anderer Branche/Region, Unternehmensphase/-größe, Titel/Haltung des Käufers, spezifischem Use Case, den sie lösen wollen, usw.)
• Ein Talk/Walk-Workshop kann helfen. Er hilft dabei, die Lücke zwischen Versprechen und Umsetzung klar zu machen
• Aber wahrscheinlich musst du, wie so oft, einfach mit Kunden sprechen

7. Priorisiere gnadenlos, bewusst und systematisch

• Mehr als einfach nur „fokussieren“, mehr als die allgemeine Ermahnung „Prioritäten setzen“: Nutze ein System, das sicherstellt, dass du mit deinem wertvollsten und knappsten Gut — Zeit — maximalen Fortschritt erzielst
• Kombiniere Fairytale Planning mit dem Aufgaben-Priorisierungssystem Rocks, Pebbles, Sand

Den nächsten Meilenstein identifizieren

• Sei dir immer über die eine wichtigste Sache im Klaren, die du erreichen musst
  • (z. B. ein gutes Geschäftsmodell finden. Öffentlicher Launch. 20 zahlende Kunden. Trial-Conversion von 1 % auf 5 % steigern. Churn von 7 % pro Monat auf 4 % senken. 10.000 Dollar MRR erreichen, damit du deinen Job kündigen kannst.)
• Du solltest jeden Tag auf den nächsten Meilenstein hinarbeiten. Schreib ihn jeden Morgen auf
• Alles andere ist entweder eine Ablenkung, die du ignorieren solltest, oder ein notwendiges Übel, das du so schnell wie möglich erledigen, delegieren oder bewusst schlecht bzw. spät ausführen solltest

Aktuelle Hindernisse beim Erreichen des Meilensteins identifizieren

• Sei dir immer darüber im Klaren, warum es schwierig, langsam oder teuer ist, diesen Meilenstein zu erreichen
  • (z. B. du weißt nicht, wie du deine Stärken für etwas Differenziertes und Begehrenswertes nutzen kannst. Die einmalige Nutzung ist einfach, aber nur 15 % kommen wieder. Du hast über Product Hunt 17 Kunden gewonnen, hast jetzt aber keinen wiederholbaren Weg, um mehr zu gewinnen. Du schaffst es nicht, dass Menschen Interviews zustimmen. SLC kommt bei Beta-Testern nicht an. Free-User haben nicht genug Motivation, auf bezahlt umzusteigen.)
• Stelle dich unangenehmen Wahrheiten. Wähle keine bequemen Hindernisse
• Wähle die unangenehme existenzielle Krise, weil sie wichtig, beängstigend und wahr ist
• Jeden Tag musst du das Hindernis angreifen oder umgehen. Schreib es jeden Morgen auf

Arbeit in Rocks, Pebbles, Sand aufteilen

• Nutze genau dieses Framework aus Rocks, Pebbles, Sand, um verschiedene Arten von Arbeit mit der jeweils richtigen Philosophie und dem passenden Prozess zu priorisieren und zu planen
• Wähle einen Rock, der Hindernis und Meilenstein zugleich angreift
  • Nutze Binstack, um genau einen Rock zu priorisieren, der den wichtigsten Meilenstein adressiert und das Hindernis angreift (du hast keine Zeit für mehr als einen)
  • Wenn dir nichts einfällt, das gut genug ist, dann arbeite nicht einfach einen mittelmäßigen Plan ab, der die nächsten 3 Monate auffrisst, sondern brainstorme mit Freunden (oder noch besser: mit Kunden!) einen besseren Plan
• Pebbles sorgfältig terminieren
  • Weil du dich auf den Rock konzentrieren musst und kaum Zeit für anderes hast, solltest du mit diesem ROI-Framework nur einigen wenigen Aktivitäten Priorität geben, die es wert sind, deine verbleibende Zeit darauf zu verwenden

Fast alles muss nur „gut genug“ sein

• Du hast Geschmack und Können, und ein Teil des Grundes, warum du das alles tust, ist, dich auszudrücken. Aber fast nichts von dem, was du tust, wird darüber entscheiden, ob das Unternehmen erfolgreich wird oder nicht (wiederhole den letzten Satz, bis du ihn vollständig verinnerlicht hast). Das heißt: Die meisten Dinge müssen nur „gut genug“ sein. Lass sie einfach so
• Die meisten Metriken sollten nicht maximiert, sondern nur erfüllt werden. Wähle deine KPI entsprechend
• Das heißt nicht, dass nicht manchmal die besten Aspekte von Design gerade die kleinen, obsessiven Dinge sind, die genau so gemacht werden müssen. Ob Webdesign, UX-Design oder eine wirklich „perfekte“ Funktion, die wegen unzähliger Corner Cases erstaunlich viel Code und Aufmerksamkeit braucht — all das kann bedeuten, dass neue Kunden eine großartige Erfahrung machen. Wähle deine Kämpfe
• Verlass das System nicht. Du hast keine Zeit dafür.

8. Die eigene Psyche managen

• In dieser schrittweisen Roadmap wirst du durchgehend mit schwierigen psychologischen Herausforderungen konfrontiert sein
  • Der Wahrheit ins Auge sehen – nicht zuzulassen, dass das, was du dir als Wahrheit wünschst, dich daran hindert herauszufinden, was über deine Fähigkeiten, die Wünsche deiner Kunden, die Form des Marktes und die Gründe, warum Menschen abspringen, tatsächlich wahr ist
  • Sich selbst finden – dich damit auseinanderzusetzen, wer du bist und wer nicht, herauszufinden, was wirklich wichtig ist und was nur scheinbar notwendig oder vorübergehend ist, und die Reise zu genießen, auch wenn selbst ein erfolgreiches Endergebnis oft nicht das ist, was du erwartet hast
  • Klare Entscheidungen treffen – zu entscheiden, worin du nicht gut bist, und es trotzdem nicht zu versuchen; deine Position im Markt zu bestimmen und nicht alles für alle sein zu wollen; deinen ICP festzulegen und den Mut zu haben, alles darauf zu setzen; den aktuellen Meilenstein, die zentrale Herausforderung und die eine große Sache zu bestimmen, die du tun musst, und daran festzuhalten, ohne dich ablenken zu lassen
  • Ständige Zurückweisung – deine Idee wird nicht gut genug sein, Kundengespräche werden zentrale Annahmen widerlegen, 99 % der Website-Besucher werden nichts unternehmen, lange Sales-Calls werden ohne Ergebnis enden, Kunden werden kaufen und dann wieder abspringen, Mitarbeiter werden nicht bei dir bleiben und Investoren werden nicht investieren
  • Fließender Wandel – trotz klarer Entscheidungen verlangt Zurückweisung nach Veränderungen, die oft schwer zu akzeptieren und umzusetzen sind; es ist schwer einzugestehen, wenn etwas schiefläuft, und schwer zu entscheiden, ob manche Zurückweisungen als Ausreißer ignoriert werden sollten oder ein „Lernen“ darstellen, das Veränderungen auslösen muss
  • Unter Unsicherheit handeln – „all in“ zu gehen, obwohl du weißt, dass du bei manchen Dingen falschliegen wirst; obwohl du Zurückweisung erfährst und Veränderungen durchmachst; obwohl du Dinge tust, die du noch nie getan hast, während Experten sagen, man solle es anders machen; obwohl du dich wie ein Hochstapler fühlst, der hier nichts zu suchen hat; und obwohl es so aussieht, als wüssten alle anderen genau, was sie tun, während du selbst überhaupt keine Ahnung hast, was du tust (keine Sorge, sie wissen es in Wahrheit auch nicht)
• Das könnte das Schwierigste sein, was du je getan hast. Es könnte auch das Aufregendste in deinem Berufsleben sein, aber es ist eine schmerzhafte Prüfung
• Viele hören auf, weil es zu schwer ist. Man kann es ihnen nicht verübeln

Aber du wirst das nicht tun, du wirst...

• einfach irgendwelche spannenden Feature-Ideen bauen, weil sie dir Spaß machen
• einfach Rust lernen, weil du es schon immer lernen wolltest
• Dinge mit AI bauen, weil AI erstaunlich ist und die Zukunft sein soll, obwohl es gar nicht die richtige Technologie ist, um das Problem des Kunden zu lösen
• einfach machen, worauf du Lust hast, weil du dein eigenes Unternehmen gegründet hast, um nicht an „Prozesse“ und „Frameworks“ gebunden zu sein
• bei Visual Studio bleiben, weil es bequem ist, während sich der Google Ads Manager fremd anfühlt und wie Las Vegas darauf ausgelegt ist, dich von deinem Geld zu trennen – ganz zu schweigen davon, wie unangenehm es ist, um einen Verkauf zu bitten, mit jemandem am Telefon über dessen Workflow zu sprechen oder zu hören, dass deine kostbare Software in Wirklichkeit mies ist
• dich unwohl fühlen. Angst haben. Verloren sein. Schlecht in solchen Dingen sein. Keine Fortschritte sehen. Es nicht einmal tun wollen
• also wieder zurück in Visual Studio rutschen, wo du weißt, was zu tun ist, es dir Spaß macht und du gut darin bist
• und dann nach 18 Monaten auf Twitter posten, dass dein MRR bei 1600 Dollar liegt, aber alles in Ordnung sei, weil Beharrlichkeit schließlich eine Tugend ist. In Wirklichkeit bist du nur in die bekannte Falle geraten, das zu tun, worin du gut bist und was dir gefällt, statt das, was das Geschäft braucht
• Beharrlichkeit ist eine Tugend, wenn du die richtigen Dinge tust und die richtigen Ziele verfolgst. Wenn sie bedeutet, fleißig in die falsche Richtung zu laufen, ist sie ein Laster

Smart Bear hat diese Roadmap nur zur Hälfte befolgt

• Gründung 2002, Verkauf 2007
• Smart Bear hat nicht jeden Schritt dieser Roadmap befolgt, wäre aber trotzdem gescheitert, wenn es die wichtigen Schritte ignoriert hätte

WP Engine ist dieser Roadmap exakt gefolgt und wurde zum Unicorn

• WP Engine ist dieser Roadmap exakt gefolgt
• (Der Artikel enthält Details zum Wachstum von WP Engine, diese werden hier nicht übernommen.)

[kandk]

Wirklich großartig 22

[jongyeol]

Der Artikel ist wirklich großartig.

Viele sagen, sie wünschten, mehr Menschen hätten diesen Artikel gelesen, bevor sie 2 Jahre ihres Lebens (Ersparnisse und Leid) verschwendet haben. Sei nicht so jemand.

Ich wünschte auch, ich hätte ihn schon vor 2 Jahren gelesen..

[xguru]

Roadmap zum Product/Market Fit (PMF)
Framework von First Round Capital zum Finden des Product-Market Fit

Wie fühlt sich Product Market Fit an?
Die 4 Arten von Product-Market Fit