Wie Startups etablierte Unternehmen schlagen können (How startups beat incumbents)

Ich habe den Artikel „Wie Startups etablierte Unternehmen schlagen können (How startups beat incumbents)“ des Gründers von WP Engine, einem WordPress-Hosting-Unternehmen, das 2010 gestartet ist und 2024 einen Umsatz von 400 Millionen US-Dollar erzielt, ins Koreanische übersetzt.

Eine Frage, die Investoren häufig stellen, lautet: „Wie können Sie den Marktführer schlagen?“ Oder in einer noch unerquicklicheren Variante: „Wie reagieren Sie, wenn die führenden inländischen IT-Plattformen N und K dasselbe machen?“ Aus Sicht eines Startups könnte man sich dazu Antworten wie die folgenden überlegen.

Auch FeatPaper konkurriert mit Marktführern und stärkt sogar seine Wettbewerbsfähigkeit, um auf die kostenlose Einführung elektronischer Signaturen in Googles Dokumenten-Tools zu reagieren.

In großen Märkten gibt es klare Nischen und unterschiedliche Kundensegmente. Viele Startups stellen sich die obige Frage leicht, finden aber nur schwer eine Antwort. Ich teile diese Gedanken in der Hoffnung, dass jedes Startup mit seiner eigenen Nische und seinen Stärken eine gute Antwort finden kann.

Wie Startups etablierte Unternehmen schlagen:
Jeder Vorteil großer Unternehmen erzeugt umgekehrt eine Schwäche, die sich ausnutzen lässt: Je größer die Organisation wird, desto exponentiell schwieriger wird die Arbeit. Man kann zwar auf einmal viele Kunden gewinnen, aber es wird sehr schwierig, ein bestehendes Produkt zu verändern.

1. Nicht quantifizierbare Risiken eingehen
   Die meisten „quantifizierten Risiken – ROI-Analysen“ liegen am Ende falsch, und ROI-Analysen verhindern oft, dass wirklich gute Ideen umgesetzt oder große Wetten mit hohem Analyseaufwand eingegangen werden. Im Namen des Risikomanagements will man Risiken nicht eingehen, um die Verluste zu begrenzen.

2. Profitabele Nischenmärkte angreifen
   Etablierte Unternehmen befassen sich nicht mit Vorhaben, die zu klein wirken, weil sie sich in einer Größenordnung auf die Profitabilität auswirken müssen, die tatsächlich relevant ist (typischerweise 10 % des aktuellen Umsatzes). Für ein Startup hingegen ist es bereits ein Erfolg, wenn zwei Personen nur 1 Million US-Dollar verdienen, und es kann sich auf Nischen und ICPs konzentrieren, für die große Unternehmen keine Kapazitäten haben. Je größer das etablierte Unternehmen ist, desto weniger muss sich ein Startup im Gegenteil um den Wettbewerb sorgen.

3. Nicht skalierbare, aber angenehme und wertvolle Dinge tun
   Schnelle Iteration ohne Rücksicht auf Skalierbarkeit: Man kann innerhalb weniger Wochen etwas veröffentlichen und wiederholt verbessern. Große Unternehmen brauchen „kurzfristig“ „hohe“ Umsätze und wollen auf keinen Fall einen Verlauf wie von 0 auf 20 Millionen US-Dollar ARR in sechs Jahren. Wenn ein Startup hingegen in sechs Jahren 20 Millionen US-Dollar Umsatz erreicht, ist das ein sehr schnelles Ergebnis.

4. Herausragender Kundenservice
   Wenn der Gründer selbst Support-Tickets bearbeitet, ist das ein überwältigendes Kundenerlebnis. Wenn es stattdessen Tausende Support-Mitarbeiter gibt, erhält man gerade so einen Service nicht, und exzellenter Kundensupport kann die Liebe und Loyalität der Kunden stärken. Selbst wenn Probleme auftreten, werden sie eher verziehen, und sogar bei größeren Ausfällen kann man Unterstützung erfahren.

5. Neue Technologien nutzen
   Technologie selbst kann einen Wettbewerbsvorteil schaffen, und wie aktuell bei AI werden Dinge möglich, die zuvor unmöglich waren. Selbst wenn Startups weniger ausgereifte Technologien einsetzen, lohnt es sich, Zeit in einen Umbau zu investieren, wenn sie im Vergleich zum Bestehenden deutlich effizienter sind.

6. Persönlichkeit zeigen
   Die Standardisierung und Gleichförmigkeit großer Unternehmen sind zwar auch Stärken, aber die Persönlichkeit, Aufrichtigkeit und klaren Vorlieben und Abneigungen eines Startups können zum Ausgangspunkt für den Aufbau einer frühen Kundenbasis werden. Wer Early Adopters wirklich gewinnen will, fährt mit einer starken Persönlichkeit besser.

7. Dinge tun, die kein Nullsummenspiel sind
   Wenn man statt Nullsummen-Kanälen im bestehenden Marketing (AdWords, SEO, Performance-Marketing, Affiliate) auf Positive-sum-Spiele setzt (Social Media, Newsletter, App-Market, gemeinsame Promotion), können etablierte Unternehmen das nicht blockieren.

8. Ein insgesamt schlechteres, aber in den meisten Aspekten ausreichend gutes Produkt
   Bei Faktoren wie extrem niedriger Downtime, Sicherheit, Qualität und Skalierbarkeit, die für große Unternehmen unverzichtbar, von vielen Menschen aber weniger wichtig und zugleich sehr teuer zu erreichen sind, können Startups auf ein angemessenes Niveau kompromissbereit sein und stattdessen in den Bereichen, die für ihr ICP wichtig sind, ein überwältigend besseres Produkt bauen.

9. Mit niedrigen Kosten den Profit-Schwerpunkt angreifen
   Gegen das festgelegte BM, die statische Codebasis und die Marke etablierter Unternehmen kann man mit agilen Bewegungen und niedrigeren Preisen angreifen. Etablierte Unternehmen werden sich dann auf hochpreisige Nutzer konzentrieren, während Startups schnell Marktanteile gewinnen können.

Nachtrag: Wenn Sie wissen möchten, wie FeatPaper die oben genannten Strategien einsetzt, sehen Sie sich bitte unsere Service-Präsentation an. https://featpaper.com/viewer/KjK1noHkrT00

[winterjung]

Der Artikel https://thestartupbible.com/2023/04/… und auch der Blogbeitrag https://hwang.sh/startup-vs-giants sind zusammen lesenswert.

[savvykang]

> Für Großunternehmen ist extrem geringe Downtime unverzichtbar.

Im Kontext scheint wohl eher Downtime gemeint zu sein.

[dukjin]

Ups, danke für den Hinweis!