- Braze (früher Appboy) entwickelte eine Plattform für Mobile User Engagement zu einem Zeitpunkt, als der Markt noch nicht bereit war, und schaffte nach jahrelanger Geduld und Marktbeobachtung als B2B-SaaS den branchenübergreifenden Ausbau im Mobile-Bereich
- Wegen des anfangs fehlenden Marktes sprangen die meisten Beta-Kunden wieder ab, doch mit der Reifung des Mobile-App-Ökosystems entstand ganz natürlich das ideale Kundenprofil (ICP)
- Statt sich auf eine einzige Branche (Gaming) zu konzentrieren, wurde die Plattform als horizontale Lösung für alle Branchen konzipiert und wuchs später ohne starke Umsatzabhängigkeit von einer einzelnen Branche
- Auf Basis von Kundenfeedback und Markttrends wurde die Produktrichtung kontinuierlich nachgeschärft, mit einer schrittweisen Expansion von Beta bis Enterprise
- Betont wird, dass langfristige Überzeugung und Geduld wichtiger sind als schnelles Scaling: „Wenn du für einen Markt gründest, der noch nicht existiert, musst du auf langes Warten vorbereitet sein.“
Der Gründungshintergrund von Braze und die Entdeckung des Marktes
- 2011 kamen Softwareingenieure mit Bridgewater-Hintergrund und der Gründer Mark Ghermezian zusammen, um das Potenzial von „Monetarisierung jenseits des Downloads“ und Beziehungsmanagement mit Nutzern bei Mobile Apps zu erschließen
- Damals war selbst das Konzept von „Mobile Marketing“ kaum bekannt, und das App-Ökosystem bestand größtenteils aus entwicklergetriebenen oder hobbyhaften Projekten
- Aus der Überzeugung, dass der Mobile-Markt künftig explosionsartig wachsen würde, starteten sie das Projekt Appboy (später Braze)
Prototyp-Entwicklung und frühe Hürden
- Das frühe Produkt war auf kanalübergreifendes Engagement mit Push, Email, Newsfeed, Slide-up-Nachrichten usw. ausgelegt
- Da der Markt noch nicht bereit war, blieben von 1.000 Beta-Nutzern praktisch keine echten Kunden übrig
- In der Überzeugung, dass Kundenfeedback manchmal falsch liegen kann, konzentrierte sich das Team langfristig auf die Vision einer „Zukunft, in der Mobile Apps eigenständige Businesses werden“
- Statt schnell Kapital aufzunehmen, lag der Fokus bis zur Marktreife auf dem Aufbau interner, stark ingenieursgetriebener Fähigkeiten
Die Veränderung des ICP und der erste Product-Market Fit
- Die frühen Kunden waren größtenteils Hobby-Entwickler und kaum zahlungsbereit
- Jahre später reifte der Markt, und Apps bzw. Unternehmen, die direkt mit Mobile Geld verdienten, entstanden → das ideale ICP trat hervor (Marketing-Teams, datengetriebene Growth-Teams)
- Die Kundengewinnung lief stark Outbound-getrieben, und anhand von Kriterien wie „Wie viele monatlich aktive Nutzer (MAU) gibt es?“ wurde der tatsächliche Bedarf unterschieden
- Mit dem Aufstieg von Mobile Titans (schnell wachsenden Apps) und dem Mobile-Einstieg von Enterprise-Unternehmen begann der Markt ernsthaft zu wachsen
Produkt-Feedback-Schleife und stärkere Markttauglichkeit
- Mit der Zunahme realer Geschäftskunden wurden unnötige Funktionen entfernt (z. B. User-Profile-Editor, Feedback-Modul) und nur die Kernfunktionen gestärkt
- Kundenfeedback diente weniger dazu, „was neu gebaut werden soll“, sondern vielmehr dazu, „worauf man sich konzentrieren sollte“
Enterprise-Expansion und Marktdiversifizierung
- Nicht nur im app-zentrierten B2C, sondern auch durch den Mobile-Einstieg großer Unternehmen in Bereichen wie Banking und Retail wuchs die Enterprise-Kundengruppe
- Früh hielt Braze an einer horizontalen Produktstrategie fest, damit die Kundenbasis nicht auf eine einzelne Branche kippt; nach dem Wachstum war das Geschäft so diversifiziert, dass keine einzelne Branche viel mehr als etwas über 20 % des Umsatzes ausmachte
- Wettbewerber mit Gaming-Fokus scheiterten an der strategischen Neuausrichtung, als der Markt größer wurde; Braze war bereits vorbereitet und konnte das Wachstum beschleunigen
Die Haltung von Gründern und langfristigem Wachstum
- Für Gründer, die auf einen „Markt, der noch nicht existiert“ zielen, sind Geduld, Überzeugung und ein langer Zeithorizont bis zum Wachstum unverzichtbar
- Man sollte sich nicht von kurzfristigen Erfolgserzählungen wie explosivem Scale-up oder schnellem M&A irritieren lassen; selbst bis zum IPO von Braze dauerte es 10 Jahre
- Die unbegründete Gewissheit der Gründer, dass es unbedingt klappen werde, und konstante Teamarbeit waren das tragende Fundament
Zentrale Erkenntnisse
- Selbst mit einer dem Markt vorausgreifenden Überzeugung kann es Jahre dauern, bis der Markt tatsächlich reif ist
- Kundenfeedback sollte nicht blind befolgt werden; die übergeordnete Richtung und Vision haben Vorrang
- Statt früher vertikaler Branchenspezialisierung treibt anfangs eher eine horizontal skalierbare Architektur bzw. ein entsprechend ausgelegtes Produkt langfristiges Wachstum
- Frühe Outbound-Sales, Marktaufklärung und erfolgreiche Kundenergebnisse legen später den Grundstein für den Einstieg bei Großunternehmen und im Enterprise-Segment
- Die Geduld und Ausdauer von Gründern und Team sowie das Selbstvertrauen in die Frage „Warum gerade jetzt?“ sind entscheidend, um auf den Markt warten zu können
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