Konzepte, die man kennen sollte, bevor man in die Verhandlung einsteigt
- Die meisten Menschen verhandeln entweder gar nicht oder versuchen es nur so weit, dass es sich anfühlt, als hätten sie „verhandelt“
- Häufige Ratschläge (z. B. „Nenne niemals zuerst eine Zahl“) sind vage und in der Praxis schwer umsetzbar
- Verhandeln ist eine Fähigkeit, die jede Person lernen kann, kein abstraktes Talent
- Behalte vor der Verhandlung diese drei Dinge im Kopf:
- Ich bin kein Experte; wenn der Rat anderer Experten einander widerspricht, vertraue eher ihnen
- Faktoren wie Ethnie, Geschlecht oder Region können Verhandlungen beeinflussen, aber man sollte sich davon nicht übermäßig einschüchtern lassen
- Verhandlungen sind irrational, aber real; wenn man ihnen nicht ausweichen kann, ist es vorteilhaft, gut darin zu sein
Die Idee von „einen Job bekommen“ neu definieren
- Die Formulierung „einen Job bekommen“ ist irreführend
- Tatsächlich verkauft man seine Arbeit, und das Unternehmen gibt darauf ein Gebot ab
- Das bedeutet, dass der Arbeitsmarkt wettbewerblich funktionieren muss, damit faire Vergütung möglich ist
- Statt sich emotional an die Idee zu klammern, „einen Job zu bekommen“, sollte man es als ein Geschäft mit gegenseitigem Nutzen betrachten
Die Rolle der Verhandlung
- Verhandlungen sind im Einstellungsprozess eine natürliche und erwartete Phase
- Die meisten kompetenten Bewerber verhandeln
- Unternehmen bringen Kandidaten, die verhandeln, oft sogar mehr Vertrauen und Interesse entgegen
- Der Kern ist: Das erste Angebot nicht sofort annehmen, sondern immer verhandeln
Die 10 wichtigsten Regeln der Verhandlung
- 1. Alles schriftlich festhalten
- Alle Informationen, die im Verlauf der Verhandlung ausgetauscht werden, sollten unbedingt dokumentiert werden
- Selbst Angebote, die telefonisch oder mündlich kommen, sollte man auf jeden Fall notieren oder per E-Mail bestätigen lassen
- Beispiel: Nicht nur Gehalt, Stock und Bonus, sondern auch Aussagen wie „Wir stellen das Frontend gerade auf Angular um“ sind wichtige Informationen und sollten festgehalten werden
- Viele Unternehmen geben ein schriftliches Angebot erst nach Abschluss der Verhandlung heraus, daher muss man frühe Informationen selbst verwalten
- Nach Abschluss der Verhandlung ist es wichtig, sich anzugewöhnen, auf Basis der Zusammenfassung eine Bestätigungs-E-Mail zu schicken
- 2. Immer die Tür offen halten
- Fragen wie „Was denken Sie?“ sind im Verhandlungsprozess in Wirklichkeit oft ein psychologischer Trick, um eine Entscheidung zu erzwingen
- Wenn man darauf eine klare Antwort gibt, macht man den Fehler, den eigenen Verhandlungsspielraum selbst zu schließen
- Man sollte jederzeit die Position beibehalten: „Ich kann im Moment noch keine Entscheidung treffen und werde erst urteilen, nachdem ich alle Bedingungen geprüft habe“
- In Verhandlungen ist es wichtig, Entscheidungen so lange wie möglich hinauszuzögern und dabei Informationen und Chancen zu sichern
- Indem man so viele „Entscheidungspunkte“ wie möglich offen lässt, bewahrt man seine Verhandlungsmacht bis zum Schluss
- 3. Information ist Macht
- Unternehmen legen ihr Budget, die Angebote an andere Kandidaten oder Gehaltsbänder nicht offen
- Gleichzeitig wollen sie von Kandidaten sensible Informationen wie aktuelles Gehalt oder Gehaltsvorstellungen erfahren
- In solchen Fällen sollte man möglichst konkrete Zahlen vermeiden und bei Bedarf das Gesamtpaket inklusive Bonus oder Aktien erwähnen und bewusst vage bleiben
- Je unsicherer die Informationslage ist, desto eher nimmt das Unternehmen einen als wertvollen Kandidaten wahr
- In Verhandlungen ist die Kontrolle über den Informationsfluss der Schlüssel zur Führung
- 4. Eine positive Haltung bewahren
- Während der Verhandlung sollte man stets Interesse und Begeisterung für das Unternehmen ausdrücken
- Auch wenn das Angebot enttäuschend ist, sollte man die Haltung beibehalten, dass man gerne mit dem Unternehmen arbeiten möchte
- Aus Sicht des Unternehmens ist man ein „Produkt“; wenn Motivation und Interesse sinken, wird auch der Wert als geringer eingeschätzt
- Eine positive Haltung ist nicht nur wichtig, um Verhandlungsmacht zu erhalten, sondern auch für die Beziehungspflege
- Beispiel: „Es würde wirklich Spaß machen, mit diesem Team zu arbeiten. Wenn wir nur noch ein paar Bedingungen abstimmen könnten, wäre das noch besser.“
- 5. Andeuten, dass man nicht allein der finale Entscheider ist
- Formulierungen wie „Ich bespreche das mit meiner Familie“ oder „Ich melde mich, nachdem ich mit meinem Partner gesprochen habe“ wirken als psychologischer Schutzschild
- So wird das Unternehmen, statt direkt Druck auf einen auszuüben, den „unsichtbaren Dritten“ mitdenken und weniger hart verhandeln
- Außerdem gibt man der langsameren Entscheidung den legitimen Anschein von Rationalität und Sorgfalt
- So wie Service-Mitarbeiter sagen: „Das liegt nicht in meiner Zuständigkeit“, ist diese Methode eine Strategie, um Spannung zu senken und Verhandlungsmacht zu erhöhen
- 6. Eine Alternative haben
- Die stärkste Waffe in einer Verhandlung ist eine Alternative (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Es ist in Ordnung, wenn man kein anderes Angebot hat — auch ein Masterstudium, im aktuellen Job zu bleiben oder eine Reise können hervorragende Alternativen sein
- Entscheidend ist, ob die Gegenseite die Alternative für glaubwürdig und bedrohlich hält
- Auch wenn man Alternativen erwähnt, sollte man immer zugleich ernstes Interesse und Sympathie für das Unternehmen ausdrücken
- 7. Für alles einen Grund angeben
- Wenn man bei einer Bitte einen Grund nennt, wird sie eher als vernünftig und gerechtfertigt wahrgenommen
- „Bitte erhöhen Sie das Gehalt“ ist weit weniger überzeugend als: „Ich muss meinen Studienkredit zurückzahlen, könnten wir beim Gehalt noch etwas machen?“
- Es muss kein großer Grund sein; auch einfache Gründe wirken, wenn sie menschlich nachvollziehbar sind
- Einen Grund anzugeben ist in Verhandlungen eine starke Methode, die Gegenseite auf die eigene Seite zu ziehen
- 8. Sich von mehr als Geld motivieren lassen
- Unternehmen sind vorsichtig bei Menschen, die sich nur für Geld interessieren
- Neben dem Gehalt sollte man auch Projekttypen, Team, Entwicklungsmöglichkeiten, Work-Life-Balance und Mentoring als Motivation haben
- Auch diese Punkte sind verhandelbar und oft wichtiger als Geld
- Man sollte wirklich von Faktoren jenseits des Geldes motiviert sein (gespieltes Interesse wird meist durchschaut)
- 9. Verstehen, worauf die Gegenseite Wert legt
- Für Unternehmen ist es leichter, statt Gehalt eher Signing-Bonus, Aktien oder Benefits zu geben
- Gehalt fällt jedes Jahr als Kosten an und beeinflusst das interne Gehaltsgefüge
- Ein Signing-Bonus ist eine Einmalzahlung und erzeugt oft auch ein starkes psychologisches Zufriedenheitsgefühl
- Aktien gleichen Interessen zwischen Unternehmen und Mitarbeiter eher an und sind aus Unternehmenssicht leichter zu gewähren
- Um gut zu verhandeln, sollte man verstehen, welche Bedingungen die Gegenseite leichter geben kann, und die Strategie darauf abstimmen
- 10. In einer Position sein, in der die andere Seite gewinnen kann
- Das Unternehmen muss überzeugt sein: „Diese Person können wir irgendwie gewinnen“
- Verhandeln ist kein Tauziehen, sondern das Lösen eines Puzzles, bei dem beide Seiten gewinnen
- Man sollte die eigenen Wunschbedingungen klar benennen, dem Unternehmen aber auch einen Weg offenlassen, diese Bedingungen zu erfüllen
- Wenn man ohnehin keine Bedingung akzeptieren würde, sollte man gar nicht erst verhandeln, sondern höflich ablehnen
- Wie eine vertrauenswürdige Person auftreten und endgültige Zusagen unbedingt einhalten
Wie man auf das erste Angebot reagiert
- Wenn ein Angebot kommt, sollte man nicht sofort aufgeregt reagieren, sondern so viele Informationen wie möglich sammeln
- Auf die Frage „Was denken Sie?“ sollte man nicht sofort antworten, sondern die Entscheidung bewusst offenhalten
- Beispielantwort: „Ich spreche derzeit auch noch mit anderen Unternehmen und möchte mich zu den konkreten Bedingungen später äußern.“
Parallelstrategie mit anderen Unternehmen
- Sobald ein Angebot vorliegt, sollte man alle Unternehmen, mit denen man im Prozess ist oder Kontakt hatte, um Beschleunigung bitten
- Beispiel-E-Mail:
> Ich habe kürzlich ein starkes Angebot von einem anderen Unternehmen erhalten, bin aber weiterhin sehr an Ihrem Unternehmen interessiert und würde das gern mit Ihnen besprechen. Wäre es möglich, den Prozess zu beschleunigen?
- Ob man sagt, von welchem Unternehmen das Angebot stammt, hängt von der Situation ab:
- Wenn es eine bekannte Firma oder ein Wettbewerber ist, kann es vorteilhaft sein, das offenzulegen
- Wenn es eine unbekannte oder eher gewöhnliche Firma ist, reicht es, nur zu sagen, dass man ein Angebot erhalten hat
Warum andere Angebote wichtig sind
- Unternehmen wissen, dass Einstellungsprozesse unvollkommen sind
- Das Signal, dass auch andere Unternehmen einen wollen, ist ein starker Vertrauensfaktor
- Wenn Bewertungen mehrerer Firmen zusammenkommen, steigt der wahrgenommene Wert eines Kandidaten (schwache Signale werden zu starken Signalen)
- Je mehr Angebote ein Bewerber hat, desto höher sind also Verhandlungsmacht und Marktwert
Timing-Strategie
- Mit Interviews bei Großunternehmen zuerst anfangen, Startups dagegen später angehen
- Wenn möglich, sollte man mehrere Angebote schaffen, die zur selben Zeit gültig sind
- Sobald ein Angebot kommt, sollte man als Erstes um mehr Entscheidungszeit bitten
- So kann man mehr Unternehmen ins Rennen bringen und die besten Konditionen herausholen
Wie man mit explodierenden Angeboten umgeht
- Explodierendes Angebot: ein Angebot, das innerhalb von 24 bis 72 Stunden angenommen werden soll
- Das wird meist von Startups oder mittelgroßen Unternehmen eingesetzt und ist eine Strategie, die auf die Angst des Kandidaten setzt
- Solche Angebote sollte man grundsätzlich zurückweisen; sie taugen nicht als Ausgangspunkt für Verhandlungen
- Beispielantwort:
> Ich kann keine wichtige Lebensentscheidung innerhalb von 48 Stunden treffen. Ich habe noch laufende Prozesse mit anderen Unternehmen und brauche eine sorgfältigere Abwägung.
- Die meisten Unternehmen gehen darauf ein. Wenn nicht, sollte man auch bereit sein, den Kontakt zu diesem Unternehmen abzubrechen
Die richtige Haltung für Verhandlungen
- Die Wahl eines Unternehmens lässt sich nicht allein nach Gehalt, Beteiligung oder Prestige beurteilen
- Man sollte mehrdimensionale Faktoren berücksichtigen: kulturelle Passung, Entwicklungsmöglichkeiten, Work-Life-Balance, langfristige Karriere usw.
- Um ein Unternehmen zu finden, das den eigenen Wert hoch einschätzt, sollte man mit vielen Unternehmen in Kontakt treten
- Der Wunsch, den Kunden zu verstehen, ist auch in Verhandlungen sehr wichtig
- Zu verstehen, was das Unternehmen will, und die Bereitschaft zu zeigen, das zu liefern, ist nicht nur in Verhandlungen, sondern auch dafür wichtig, ein guter Teamkollege zu sein
- Verhandeln bedeutet nicht einfach, nur hart aufzutreten oder möglichst viel Geld zu fordern
- Wirklich gute Verhandler sind empathisch und suchen durch Zusammenarbeit einen Weg, den Wert für beide Seiten zu maximieren
Die Denkweise guter Verhandler
- Man sollte Verhandlungen nicht als Nullsummenspiel sehen (wenn die eine Seite mehr bekommt, bekommt die andere weniger)
- Weil die Präferenzen unterschiedlich sind, lassen sich durch kreative Vorschläge Ergebnisse erzielen, mit denen alle zufrieden sind
- Es gibt viele Punkte jenseits des Gehalts, über die man verhandeln kann:
- Bonus, Stock, Benefits, Umzugshilfe, Anpassung der Arbeitszeit, Ausstattung, Projektwahl usw.
- Wichtig ist zu verstehen, was für einen selbst und für das Unternehmen jeweils wertvoll ist
Verhandeln per Telefon vs. E-Mail
- Telefonate haben den Vorteil, Nähe aufzubauen und eine menschlichere Beziehung zu schaffen
- Wenn es jedoch an Selbstvertrauen fehlt oder es schwerfällt, strategisch zu argumentieren, ist eine Verhandlung per E-Mail oft vorteilhafter
- Wer E-Mail bevorzugt, sollte den Grund ehrlich und klar kommunizieren
- Beispiel: „Bei wichtigen Telefonaten werde ich nervös, per E-Mail kann ich mich klarer ausdrücken :)“
Verhandlungsregel 6: Eine Alternative haben
- Wenn es ein Angebot eines anderen Unternehmens gibt, steigt die Verhandlungsmacht deutlich
- Auch ohne anderes Angebot sollte man so wirken, als habe man eine starke Alternative (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Zum Beispiel: ein Masterstudium, im aktuellen Job bleiben, reisen usw.
- Wenn die Gegenseite diese Alternative als stark wahrnimmt, hat man in der Verhandlung einen Vorteil
- Auch wenn man über Alternativen spricht, sollte man immer ernstes Interesse an dem betreffenden Unternehmen ausdrücken
Verhandlungen aus Sicht des Unternehmens
- Schon die Einstellung einer einzigen Person kostet enorm viel Zeit und Geld (mindestens 24.000 Dollar)
- Dass ein Angebot wegen einer Verhandlung zurückgezogen wird, ist äußerst unwahrscheinlich
- Recruiter und Fachabteilung sind nicht dasselbe; nur weil man verhandelt, werden Vorgesetzte oder Kollegen einen nicht ablehnen
- Ein Gehaltsunterschied von 5.000 bis 10.000 Dollar führt weder zur Entlassung noch zu anderen Erwartungen
Wenn man zuerst eine Zahl nennen muss
- Anfangs sollte man ausweichen, etwa mit: „Wenn das Angebot angemessen ist, bin ich offen dafür.“
- Wenn weiterhin eine konkrete Zahl verlangt wird, sollte man mit einer Zahl antworten, die auf objektiven Maßstäben basiert
- Zum Beispiel: „Soweit ich weiß, liegt das durchschnittliche Gehalt im Silicon Valley bei etwa 120.000 Dollar. Daran orientiere ich mich ungefähr.“
Verhandlungsregel 7: Jede Bitte braucht einen Grund
- Statt einfach „Bitte erhöhen Sie das“ ist „Ich habe hohe Studienkredite, könnten wir beim Gehalt noch etwas nachbessern?“ deutlich überzeugender
- Je stärker der Grund emotionale Empathie auslöst, desto wirksamer ist er (z. B. Familie versorgen, medizinische Kosten, Spenden)
- Der Grund muss nicht zwingend wahr sein; wichtig ist, eine überzeugende Geschichte zu konstruieren
Den eigenen Wert betonen
- Vor allem in spezialisierten Berufen oder auf mittlerer bis höherer Senioritätsstufe sollte man in der Verhandlung die eigenen besonderen Fähigkeiten hervorheben
- Beispiel: „Ich habe bereits ein Android-Team geleitet und kann deshalb viel zur Entwicklung Ihres Mobile-Produkts beitragen.“
- Selbstbewusst auftreten, aber ohne arrogant zu wirken
Verhandlungsregel 8: Auch von Faktoren jenseits des Geldes motiviert sein
- Unternehmen mögen keine Menschen, die sich nur für Geld interessieren
- Tatsächlich gibt es neben dem Gehalt viele wichtigere Faktoren:
- Arbeitsinhalte, Tech-Stack, Mentor, Entwicklungsmöglichkeiten, Teamkultur usw.
- Auch diese Faktoren können Gegenstand der Verhandlung sein
Verhandlungsregel 9: Verstehen, was dem Unternehmen wichtig ist
- Unternehmen tun sich am schwersten damit, das Gehalt zu erhöhen:
- wiederkehrende Kosten, interne Ungleichgewichte, Einschränkungen durch Gehaltstabellen
- Stattdessen sind Bonus, Stock und andere Benefits leichter zu gewähren
- Stock ist mit Risiken verbunden, hilft aber, Interessen anzugleichen, und verursacht geringere Kosten für das Unternehmen
Grundbegriffe zu Stock
- Börsennotierte Unternehmen: zahlen als RSU (Restricted Stock Units), also in börsennotierten Aktien, die sich praktisch wie Bargeld nutzen lassen
- Nicht börsennotierte Unternehmen: zahlen meist in Form von Optionen, also dem Recht, Aktien später zu einem festgelegten Preis zu kaufen
- Problem: Beim Ausscheiden aus dem Unternehmen entstehen Kosten für die Ausübung der Optionen, außerdem fehlt Liquidität
- Vor einem IPO oder einer Übernahme hat Stock keinen tatsächlichen realisierbaren Wert
Irreführende Strategien rund um Stock
- Manche Unternehmen überhöhen den Wert ihrer Aktien in der Darstellung oder erzählen unrealistische Geschichten über ein 10-faches Wachstum
- Den tatsächlichen Wert von Stock sollte man nach den Maßstäben von Investoren beurteilen
- Gegen unvernünftige Erklärungen sollte man höflich widersprechen und langfristig lieber transparente Unternehmen wählen
Weitere Punkte, die man in Verhandlungen ansprechen kann
- Umzugskosten, Fahrtkosten, Ausstattung, Weiterbildungskosten, Zeit für Freiwilligenarbeit, Konferenzkosten, Donation Matching usw.
- Man kann kreative Benefits oder Unterstützung anfragen und sollte es mindestens einmal versuchen
- Wenn man jedoch zu viele Punkte gleichzeitig fordert, wird die Verhandlung unnötig kompliziert; daher sollte man sich auf die Kernpunkte konzentrieren
Verhandlungsregel 10: Immer wie jemand wirken, mit dem man verhandeln kann
- Mit einer konkreten Unterschriftsbedingung arbeiten: „Unter Bedingung X kann ich dieses Angebot annehmen“
- Beispiel: „Wenn das Gehalt um 10.000 Dollar steigt, kann ich sofort unterschreiben.“
- Diese Aussage ist ein Trumpf und sollte nur in der Schlussphase der Verhandlung eingesetzt werden
- Wenn man eine Bedingung genannt hat, muss man das Versprochene unbedingt einhalten
Wie man Verhandlungstricks ausweicht
- Wenn die Gegenseite fragt: „Wenn wir diese Bedingung erfüllen, unterschreiben Sie dann sofort?“
- Nicht zusagen, sondern ausweichen mit: „Hypothetisch gesehen denke ich in diese Richtung.“
- Auch bei der Bitte, keine Informationen an Wettbewerber weiterzugeben:
- Klar benennen, dass das nicht fair ist, und die Widersprüche in der Logik der Gegenseite aufzeigen
Die Schlussphase der Verhandlung
- Statt nur immer weitere Forderungen zu stellen, sollte man zeigen, dass man auf eine Entscheidung zusteuert
- Eine klare Deadline setzen und sie allen Unternehmen mitteilen, um die Verhandlungsmacht zu maximieren
- Beispiel: „Ich bespreche das am Wochenende mit meiner Familie und treffe am Montag eine Entscheidung.“
- Mit der finalen Unterschrift sollte man bis kurz vor der Deadline warten
- Oft verbessern sich die Bedingungen noch in letzter Minute
- Nach der Unterschrift sollte man auch den anderen Unternehmen höflich die endgültige Entscheidung mitteilen
Ein letztes Wort
- Die Kernaussage dieses Textes ist das Gleichgewicht zwischen der Maximierung des eigenen Werts durch Verhandlung und dem Erhalt von Vertrauen
- Verhandlung ist Beziehungskunst und strategische Kommunikation auf Basis von Ehrlichkeit und Rücksichtnahme
- Wenn man schließlich das Angebot unterschrieben hat: Glückwunsch. Ein wertvoller Erfolg, der mit viel Mühe erarbeitet wurde!
5 Kommentare
Ich bin mir nicht sicher, ob das in unserem Land eine effektive Verhandlungsmethode ist.
Das hilft.
Das scheint auch auf andere Bereiche anwendbar zu sein.
Ich habe früher ebenfalls einige der hier erwähnten Methoden genutzt und damit gute Ergebnisse erzielt.
Der obige Fall ist sehr selten und nur möglich, wenn der Wechselmarkt besonders aktiv ist.
Derzeit ist es im Trend, unter dem Schlagwort „Effizienz“ Personal abzubauen.
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