So gelingt der Erfolg in der Series-B-Phase

• Für Startups ist die „growth-stage gap“ derzeit eine beängstigende und große Herausforderung
  • Sie entsteht, wenn ein Startup, das sich in der Frühphase erfolgreich etabliert hat, in die Wachstumsphase übergeht
• Viele Unternehmen verschwinden im Rennen um eine Series-B-Finanzierung. Es gibt keine allgemeingültige Antwort, aber es gibt Dinge, die beim Erreichen einer erfolgreichen B-Phase immer gelten

Drei zentrale Prinzipien für den Erfolg in der Series B

Regel 1. Zeigen Sie echte Ergebnisse. (Show me the traction)

• Anders als Investoren in frühen Phasen konzentrieren sich Series-B-Investoren auf greifbare Kunden- und Umsatzresultate
• Statt TAM (Total Addressable Market) oder Marktumfeld zu erklären, sollten konkrete Verträge und echte Ergebnisse betont werden
• Zwingen Sie Investoren nicht dazu, lange Präsentationen durchzugehen, um konkrete Resultate zu erkennen; platzieren Sie die Kerninhalte nach vorn
• Beispiel: Formo
  • Formo ist ein Food-Tech-Startup, das tierfreie Milchprodukte herstellt und dafür Präzisionsfermentation nutzt
  • Zum Zeitpunkt der Finanzierung 2021 wurden die Technologie und das Potenzial der Gründer positiv bewertet
  • In der B-Runde lag der Fokus nicht auf der Größe des gesamten Lebensmittelmarktes, sondern auf realen und konkreten Ergebnissen
    • Im Pitch stand der Abschluss eines Einzelhandelsvertrags mit Rewe, einer großen europäischen Supermarktkette (21 Länder, 15.000+ Filialen), im Mittelpunkt
    • Zusätzlich wurde eine Liste von mehr als 10 weiteren Einzelhandelspartnern veröffentlicht, mit denen Verträge in Vorbereitung waren, um das Wachstumspotenzial zu belegen

Kernaussage: Vertrauen aufbauen, indem reale Kunden- und Umsatzresultate in den Vordergrund gestellt werden.

• In der Frühphase kann es wirksam sein, Hintergrundinformationen oder die Marktgröße hervorzuheben, in späteren Phasen sollten jedoch tatsächliche Kundengewinnung und Geschäftsabschlüsse betont werden
• Es ist wichtig, echte Verträge und Umsatzgenerierung zu zeigen; das kann Investoren sofort Vertrauen geben
• Das Ziel eines Unternehmens ist letztlich, Umsatz zu erwirtschaften, daher sollte dies auch in Gesprächen mit Investoren höchste Priorität haben

Regel 2. Übersehen Sie die Unit Economics nicht. (Auch Hardware-Startups sind keine Ausnahme)

• Hardware-Startups können betonen, wie schwierig die Entwicklung ist, aber Investoren vergeben keine Punkte für den Schwierigkeitsgrad. Die Kostenstruktur im Verhältnis zum Umsatz muss klar dargestellt werden
• Series-B-Investoren bewerten vor allem eine positive Bruttomarge und die Profitabilität pro Einheit
• Auch wenn die Zahlen noch nicht den Erwartungen entsprechen, sollte ein klarer Plan zur Verbesserung vorgelegt werden
• Beispiel: unspun
  • unspun ist ein Apparel-Startup, das innerhalb von zwei Jahren erfolgreich einen Roboterprototyp entwickelte, der Jeans nach dem Zero-Waste-Prinzip herstellt
  • Das Unternehmen produziert günstiger als ausländische Alternativen und minimiert durch Fertigung in den USA Probleme in der Lieferkette
  • Durch Vertragsabschlüsse mit großen Einzelhändlern wie Walmart wurde das Potenzial für schnelles Wachstum belegt
  • Mit starker Bruttomarge, effizienter Amortisationszeit und gut kontrollierten Hardwarekosten verfügt das Unternehmen über ein profitables Geschäftsmodell
  • Es zeigt Ergebnisse, die das traditionelle Fast-Fashion-Modell übertreffen, indem es gleichzeitig schnelle Skalierung, niedrige Kosten und hohe Erträge erreicht
• Weitere Beispiele und Alternativen
  • Nicht jedes Startup verfügt in dieser Phase bereits über einen vollständigen Prototyp
  • Einige Startups haben erfolgreich eine B-Runde abgeschlossen, indem sie mithilfe von digitalen Zwillingen ein überzeugendes Unit-Economics-Modell präsentierten
    • Mit Technologien wie digitalen Zwillingen und AI lassen sich Produktivität und Profitabilität wirkungsvoll belegen
  • Selbst wenn in der B-Runde noch keine Fabrik vollständig aufgebaut wurde, gibt es viele Wege, das Ertragspotenzial nachzuweisen

Kernaussage: Profitabilität klar darstellen und einen konkreten Plan zur Erreichung der Zielkennzahlen vorlegen.

• Auch Hardware-Startups müssen ihre Unit Economics klar darlegen
• Wichtig ist, eine positive Bruttomarge und ein tragfähiges Erlösmodell nachzuweisen oder einen klaren Weg dorthin zu zeigen
• Auch der Nachweis von Profitabilität durch den Einsatz von Technologien wie digitalen Zwillingen oder AI ist ein wirkungsvoller Ansatz

Regel 3. Sie müssen nicht nur großartige Technologie zeigen, sondern auch, wie man ein großartiges Unternehmen aufbaut

• Der Fokus muss sich von der Technologie auf das Business verlagern, und erfahrene Fachkräfte für die Skalierung müssen gewonnen werden
• Beispiel: Antora
  • Antora entwickelt Thermal-Battery-Technologie; die Gründer leisteten an Stanford und MIT Pionierforschung zu Wärmekraftmaschinen und Energieeffizienztechnologien
  • Durch das kontinuierliche Erreichen technischer Meilensteine wurde eine erfolgreiche technologische Grundlage geschaffen
  • Gleichzeitig stand das Unternehmen vor neuen Herausforderungen, um die hohe Nachfrage infolge dieses technischen Erfolgs zu bedienen
  • Vor der B-Runde wurde der Einsatz des Kapitals konkret geplant, einschließlich der Zusammenarbeit mit erfahrenen Operations-Experten zur Unterstützung der industriellen Skalierung
    • Dabei behielten die Gründer ihre zentralen Führungsrollen, während Verträge in Millionenhöhe erfüllt wurden
  • Mit Fokus auf das richtige Team und Managementfähigkeiten wurde das Unternehmen effektiv skaliert

Kernaussage: Auch technische Gründer müssen skalierbare Teams aufbauen und die organisatorischen Fähigkeiten stärken.

• In späteren Phasen muss mehr als nur Technologie gezeigt werden; es braucht einen klaren Plan für den Ausbau des Unternehmens
• Wichtig ist der Aufbau eines erfahrenen Managementteams, das die industrielle Skalierung wirksam vorantreiben kann
• Wenn Gründer die Anforderungen der Geschäftsexpansion verstehen und die passenden Talente einstellen, erhöht das die Glaubwürdigkeit des Unternehmens
• Investoren muss nicht nur großartige Technologie, sondern auch organisatorische Stärke nachgewiesen werden, mit der sich diese in kommerziellen Erfolg übersetzen lässt

Zusammenfassung für den Erfolg in der Series B

• Entscheidend sind die folgenden drei Punkte:
  • Investoren mit Traction überzeugen
  • Klare Unit Economics vorlegen
  • Die Hiring-Strategie für Wachstum konkret erläutern
• Erfolgreiche Unternehmen zeigen klar, wie sie skalieren wollen, statt sich nur auf die Entwicklung von Technologie zu beschränken
  • In der Seed-Phase geht es mit der Technologieentwicklung von 0 auf 1
  • In der A-Runde erfolgt mit ersten Umsätzen der Sprung von 1 auf 10
  • In der B-Runde muss ein Plan für die Skalierung von 10 auf 1000 vorgelegt werden

Fazit: Die Roadmap für Wachstum

• Die Series B ist der Weg von der Technologievalidierung zur Marktdominanz.
• Erfolgreiche Startups machen nicht nur ein gutes Produkt, sondern erklären klar, wie sie den Markt skalieren und dominieren werden