Wie man 2009 Berater, Freelancer oder unabhängiger Auftragnehmer wird
(jacquesmattheij.com)- Ein Leitfaden, der die grundlegenden Entscheidungskriterien und operativen Themen zum Start und Betrieb eines unabhängigen Beratungsgeschäfts an einem Ort zusammenfasst
- Basiert auf Erfahrungen aus dem Betrieb eines Beratungsgeschäfts Mitte der 1990er Jahre und dem erneuten Einstieg 2008; der Hauptkontext ist der Softwarebereich
- Wenn man über marktfähige Fähigkeiten, die Bereitschaft zu kontinuierlicher Arbeit und Selbstdisziplin verfügt, kann man ein unabhängiges Geschäft in Betracht ziehen
- Behandelt der Reihe nach die praktischen Themen, auf die man im Betrieb tatsächlich stößt, etwa Schätzung, Verträge, Versicherungen, Rechnungsstellung, Preisgestaltung, Kundenmanagement und geistiges Eigentum
- Da die Erfahrungen von Europa und Kanada geprägt sein können, sollten regionale Rechts-, Steuer- und Vertragspraktiken gesondert geprüft werden
Kriterien vor dem Start einer unabhängigen Beratung
- Eine Sammlung von Seiten, die den Aufbau und Betrieb eines erfolgreichen Beratungsgeschäfts erläutert
- Grundlage sind Erfahrungen aus dem Betrieb eines Beratungsgeschäfts Mitte der 1990er Jahre und dem Neustart 2008
- Da das Haupttätigkeitsfeld Software ist, können einige Inhalte in diese Richtung gewichtet sein
- So aufgebaut, dass es möglichst allgemein und regionsunabhängig anwendbar ist
- Die Voraussetzungen für den Start eines unabhängigen Geschäfts sind:
- Man verfügt über Fähigkeiten
- Diese Fähigkeiten sind marktfähig
- Man ist bereit, vernünftig hart zu arbeiten
- Man besitzt ein gewisses Maß an Selbstdisziplin
- Wenn man all diese Fragen mit „Ja“ beantworten kann, gibt es keinen Grund, warum man kein eigenes Geschäft führen könnte
- Ein Beratungsgeschäft kann als Bootstrap-Mittel dienen, um etwas Größeres aufzubauen, und hilft außerdem dabei, Wissen über Unternehmensführung und Kontakte zu gewinnen
- Die Erfahrungen können von einem Hintergrund geprägt sein, der in Europa begann und etwa fünf Jahre Aufenthalt in Kanada umfasste
Themen des praktischen Betriebs
- Die Kapitel sind in einer Reihenfolge angeordnet, die ungefähr dem tatsächlichen Bedarf entspricht, und können wie ein ganzes Buch gelesen werden
- Bereits vertraute Abschnitte kann man gezielt lesen oder überspringen
- Die enthaltenen Themen sind:
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Man sollte den Beratungssatz nicht zu niedrig ansetzen
Der Preis ist ein Signal, das bestimmte Kunden anzieht, und Kunden, die von niedrigen Preisen angezogen werden, sind meist die anspruchsvollsten und forderndsten
Normalerweise achten ordentlich gute Kunden nur darauf, wo ungefähr das übliche Preisniveau der Branche liegt, und betreiben kein Preis-Shopping. Meist geben sie nicht einmal ihr eigenes Geld aus
Kundenunternehmen, die groß genug für eine Einkaufsabteilung sind, lassen einen einmal gesenkten Satz später nicht wieder anheben. Genau das ist schließlich die Aufgabe dieser Abteilung: zu verhindern, dass Lieferanten ihre Preise erhöhen
Als Berater verkauft man in Wirklichkeit weit mehr, als man denkt. Dazu gehören flexible Terminplanung, die Freiheit, den Vertrag jederzeit zu beenden, auch drei Wochen nach Projektende noch Anrufe zu den Deliverables anzunehmen, keine Sozialleistungen und Lohnnebenkosten tragen zu müssen, Dokumentation und mehr. Es ist viel wahrscheinlicher, dass man diese Faktoren nicht ausreichend einpreist, als dass man sie überbewertet
Ich habe fast nie unerfahrene Berater gesehen, die unrealistisch hohe Sätze verlangen, aber viele, die unrealistisch niedrige Sätze ansetzen
Wenn dem Kunden der Satz zu hoch erscheint, sollte man nicht über den Satz, sondern über den Umfang verhandeln, um die Projektkosten passend zu machen
Man sollte nicht stündlich abrechnen. Stundensatz-Abrechnung ist ein verfluchtes Modell
Trotzdem habe ich, selbst wenn ich auf Tages- oder Wochenabrechnung umstellen wollte, das Gefühl, ich würde versprechen, einen ganzen Tag oder eine ganze Woche zu arbeiten, und könnte deshalb nicht einfach den Schreibtisch verlassen, um Besorgungen zu machen oder mit den Kindern etwas zu unternehmen
Auch wenn ich dem Kunden nicht genau sagen muss, wann ich arbeite, kann mein Abwesenheits-/Offline-Status in Slack oder Teams sichtbar sein, und es könnte plötzlich ein Anruf kommen. Wenn ich im Supermarkt am Telefon über ein fehlgeschlagenes Deployment sprechen müsste, würde ich mich fühlen, als wäre ich mit heruntergelassener Hose erwischt worden
Ich sorge mich, dass der Kunde denkt: „Der rechnet eine ganze Woche ab und arbeitet nachmittags nicht mal. Faul.“ Ich frage mich, wie andere damit umgehen
Meine Frau hat nach dem Umzug in die USA Freelancing ausprobiert, nach diesem Prinzip niedrige Angebote abgelehnt und höhere Sätze verhandelt, hat am Ende aber in anderthalb Jahren insgesamt nur etwa zwei Monate gearbeitet
Die Vertriebspipeline ist versiegt, und es kommt keine Arbeit mehr rein. Rückblickend bereuen wir, nicht wenigstens einige der niedrigen Angebote angenommen zu haben. Schlechte Sätze sind hart, aber gar keine Arbeit zu haben ist noch härter
Ich halte solche pauschalen Ratschläge für unrealistisch und denke, dass sie für manche Menschen sogar schädlich sein können
In meinem Fall war es für beide Seiten von Vorteil, den Satz zu verlangen, den ich für angemessen hielt
Im schlimmsten Fall lehnt die andere Seite einfach ab
Jedes Mal, wenn ich meinen Satz zu niedrig angesetzt habe, habe ich es bereut, nicht mein Bestes gegeben und konnte nichts daran ändern
Es gab ein Projekt, das mir wirklich sehr gefiel, und ich habe meinen Preis stark gesenkt, um weiter daran mitarbeiten zu können, aber das war eine schlechte Entscheidung. Es war ein tolles Projekt, aber weil ich so deutlich unterbezahlt war, hat es mir auch deutlich weniger Freude gemacht. Es war keine Wohltätigkeitsorganisation, sondern eine Bank
Der Grund, warum Unternehmen Mitarbeitende zu Beratern, Freiberuflern oder unabhängigen Auftragnehmern machen wollten, war die Erwartung, Geschäftskosten wie Telefonrechnungen, Versicherungen, Fahrzeugunterhalt und Werkzeuge auf ehemalige Angestellte abzuwälzen.
Wenn die Vergütung aber nicht entsprechend steigt, merken ehemalige Angestellte schnell, dass sie deutlich schlechter dastehen.
Dazu kamen die Steuerbehörden, die viele Vertragsverhältnisse als faktisch fingiert einstuften.
Inzwischen gibt es standardisierte Tests, um festzustellen, ob ein angeblicher Auftragnehmer in Wirklichkeit ein Angestellter ist.
HMRC weigert sich, eine verbindliche Liste vorzulegen oder offenzulegen, wie entschieden wird, ob ein Auftragnehmer „wie ein getarnter Angestellter arbeitet“. Der Vollständigkeit halber: Auch wenn man unter die IR35-Regeln fällt, ist man weiterhin kein „Angestellter“.
Stattdessen gibt es nur einige Vorschläge in Form eines vagen Werkzeugs, wobei man sich das Recht vorbehält, später willkürlich zu entscheiden, wer ein unabhängiger Auftragnehmer ist. Tatsächlich wurden Regeln sogar rückwirkend für bereits genehmigte Steuererklärungen geändert.
Das schafft für Vertragsarbeiter ein großes Risiko. Als die Regierung die Regeln so änderte, dass ein Teil dieses Risikos auf die Kundenunternehmen überging, entschieden viele Kunden, lieber gar keine kleinen externen Auftragnehmer mehr einzusetzen, statt sich an unklare Kriterien zu halten, bei denen sich Compliance nicht sicher feststellen lässt.
Kleine Auftragnehmer können sich aus diesem Grund oft nur schwer gegen IR35-Risiken versichern; und wenn doch, ist das weder günstig noch unkompliziert im Vergleich zu anderen Haftpflichtversicherungen.
Der britische Vertragsmarkt stirbt langsam, seit die Boulevardpresse Auftragnehmer als weitere Gruppe zum Dämonisieren entdeckt hat und die Konservativen dabei bereitwillig mitgezogen sind.
Ich habe in einem Bankenprojekt frühe Prototypen für neue, vage Ideen gebaut und das Projekt trotz ständig wechselnder Product Owner und Teamwechsel zum Erfolg geführt. Als die Steuerbehörden begannen, den Unterschied zwischen selbstständigen Auftragnehmern und Angestellten zu problematisieren, führte die Bank die Regel ein, dass selbstständige Auftragnehmer nicht länger als zwei Jahre bleiben dürfen, und weil das Projekt nach zwei Jahren noch nicht abgeschlossen war, wurde ich Angestellter.
Die Bank hatte Gehaltsstufen für Angestellte, und ich musste in dieses Schema passen. Für Software Engineers waren die Stufen 8 bis 12 möglich, aber die Product Owner, Scrum Master und Business Architects, mit denen ich zusammenarbeitete, lagen bei 10 bis 13. Ein ehemaliger Freiberufler, der ungefähr denselben Stundensatz bekommen hatte wie ich, sagte, er habe als Product Owner Stufe 12 erhalten, und ich hielt mich ebenfalls für Stufe 12 wert. Aber unter Programmierern gab es überhaupt keine Stufe 11 oder 12, und obwohl in fast allen anderen Rollen dieser Abteilung Stufe 10 das Minimum war, war sie für Programmierer faktisch das Maximum.
Später hatte der Manager in einer Abteilungsversammlung die Frechheit, sich darüber zu beklagen, dass alle Senior Engineers gingen.
Viele andere Unternehmen zahlen angestellten Programmierern ähnlich wenig, haben aber kein Problem damit, für dieselben Leute als Auftragnehmer oder Freiberufler deutlich mehr zu bezahlen.
Große Consulting-Unternehmen verloren Talente und haben deshalb bei den Steuerbehörden Lobbyarbeit betrieben. Der Grund war, dass ihre Angestellten oft merkten, dass sie mehr verdienen konnten, wenn sie den Zwischenhändler ausschalteten und direkt mit den Kunden arbeiteten.
Wenn diese Struktur wirklich „fingiert“ gewesen wäre, hätten auch große Consulting-Unternehmen in den Anwendungsbereich von Gesetzen wie IR35 im Vereinigten Königreich fallen müssen.
Dem Teil „Diese Zeit musst du aus dem Log herausnehmen. Selbst wenn sie drinbleibt, ist das nicht Kundenzeit, sondern deine Zeit“ kann ich nur schwer zustimmen. Das ist Kundenzeit.
Software ist riesig. Wirklich riesig. Ich habe kein perfektes Gedächtnis, und wenn ein Kunde so einen Entwickler will, soll er sich so jemanden suchen.
Das ist ein Bereich, in dem man ständig lernen und wieder neu lernen muss. Ein großes Gebiet mit langen und kleinen Fallstricken. Wenn ein Kunde ein nicht standardisiertes System hat, bedeutet das, dass ich Dinge wieder ausgraben und neu lernen muss, von denen ich dachte, ich könnte sie vergessen. Das geht eindeutig zulasten des Kunden.
Persönlich halte ich Abrechnung nach Stunden nicht für einen guten Rat. Wenn man ein Freiberufler auf niedrigerem Niveau ist, gibt es vielleicht keine andere Möglichkeit, und dann muss man das akzeptieren.
Für die meisten Tätigkeiten im mittleren bis oberen Bereich funktionieren meiner Erfahrung nach Tagessätze oder, noch besser, projektbasierte Abrechnung besser.
Wenn nur wenige Stunden abrechenbar sind, fällt ein Vielfaches an nicht abrechenbarer Zeit für Verhandlung, laufende Kommunikation, Abschluss und Rechnungsstellung an. Außerdem sind acht einzelne Stunden viel anstrengender als ein zusammenhängender Achtstundentag. Letzterer ist ein normaler Arbeitstag, Ersteres ist wegen der Kontextwechsel zermürbend.
Siehe: https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/consultin... sowie unter vielen diskutierten Beiträgen https://news.ycombinator.com/item?id=4805091
Zum Beispiel ist Million Dollar Consulting ein bekanntes Buch, das wertbasierte Preisgestaltung propagiert. Das ergibt durchaus Sinn, wenn man 1) hoch spezialisiert ist und 2) stark nachgefragt wird. In so einer Situation ist die Verhandlungsmacht deutlich größer, und beide Seiten wissen wahrscheinlich gut, welchen Wert man schafft. Auch interne Manager im Unternehmen haben dann einen Anreiz, prozedurale Hürden zu überwinden, die durch ein „unkonventionelles“ Preismodell entstehen.
In vielen Fällen gibt es in Unternehmen jedoch Richtlinien und Kontrollen dafür, wie Auftragnehmer vergütet werden. Gerade wenn nicht ohnehin unzählige Unternehmen auf einen zukommen, sollte man flexibel bleiben, um die eigenen Chancen nicht unnötig einzuschränken.
Ich würde ernsthaft empfehlen, die Zeit für Kundengewinnung – also Angebote, Verhandlungen, Vorgespräche und Verwaltungsaufwand vor Vertragsbeginn – sauber zu kalkulieren und in den Stundensatz einzupreisen. Retainer-Verträge sind normalerweise ebenfalls für beide Seiten gut und stoßen bei Kunden meist nicht auf großen Widerstand. Zum Beispiel kann man sich mindestens 10 Stunden pro Woche bezahlen lassen, auch wenn man tatsächlich nur 5 arbeitet.
Wenn du befürchtest, dass ein Stundensatz dein Einkommen begrenzt, schau dir an, was Spitzenkanzleien, Kreativagenturen, Managementberatungen und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften abrechnen. Als Einzelberater ist man letztlich immer durch die Anzahl der Stunden begrenzt, die man überhaupt zu arbeiten bereit ist, ganz gleich, wie man abrechnet.
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How To Be a Consultant, a freelancer or an independent contractor (2009) - https://news.ycombinator.com/item?id=2255463 - Februar 2011, 7 Kommentare
How to run a small consultancy / freelancing business - https://news.ycombinator.com/item?id=848370 - September 2009, 63 Kommentare
Niemals Arbeit annehmen, die wie ein „Contractor“ oder Staff Augmentation wirkt
Strategische Beratung, bei der man mit Entscheidungsträgern und Personen mit Budgetverantwortung spricht und wegen der eigenen Expertise eingebunden wird, ist etwas anderes
Als ich Development Lead war, habe ich den Unterschied gesehen zwischen dem Geld, das ich an C#-Entwickler in Staff Augmentation mit dem Titel „Consultant“ gezahlt habe, und dem Geld, das ich an „AWS-Consultants“ mit altem Netzwerkbetriebs-Hintergrund gezahlt habe, die On-Premises-Infrastruktur und -Prozesse einfach in die Cloud kopierten und alles nur teurer machten; das hat meine Karriereausrichtung komplett verändert
Ich kam zu dem Schluss, dass jemand mit Entwicklungs-Background und etwas Infrastrukturwissen mehr Wert liefern kann, wenn er oder sie sich mit der Cloud auskennt
Danach habe ich zwei Jahre lang Erfahrung gesammelt
In einigen lateinamerikanischen Ländern gilt ein Kunde für die Steuerbehörden faktisch als Arbeitgeber, wenn mehr als 90 % des Umsatzes von diesem einen Kunden kommen; bei Vertragsende oder Kündigung entsteht dann ein Anspruch auf Abfindung und verschiedene Leistungen
Ich finde es sehr gut, wenn Steuerbehörden niedrig bezahlte Freelancer schützen, die sich an oder unter der Armutsgrenze durchschlagen. Aber gut verdienende Software Engineers können für sich selbst sorgen. Wenn mein aktueller Kunde morgen den Vertrag beenden will, ist das für mich in Ordnung. Genau deshalb beschäftigt er mich als Contractor und nicht als Angestellten, und genau deshalb bezahlt er mich entsprechend
Ich wäre dafür, irgendwo bei dem Stundensatz eine Grenze zu ziehen. Zum Beispiel: Unter 50 Dollar pro Stunde sollte man Anspruch auf Angestelltenleistungen haben, darüber sollte man selbst verantwortlich sein. In dem Bereich kann man für sich selbst sorgen
Wenn du dich anstrengst, in einer marktfähigen Technologie überdurchschnittlich gut zu werden, dich gut ausdrücken kannst und dranbleibst, kannst du dich als Contractor/Freelancer ganz ordentlich schlagen
Dieser Beitrag enthält viele gute und stichhaltige Informationen. Nach mehr als zehn Jahren in diesem Bereich würde ich außerdem sagen, dass es hilfreich ist, die Buchhaltung selbst zu machen
Man entwickelt ein Gefühl für Zahlen und Kosten, und das hilft bei finanziellen Entscheidungen