Warum es alle mögen, aber niemand kauft

• Product Purgatory
  • Wenn man ein Produkt vorstellt, reagieren viele Menschen mit Lob, schieben den Kauf aber auf
  • Gründer verwechseln solches positives Feedback oft mit echter Produktvalidierung
  • Doch selbst wenn Kunden ein Produkt aufrichtig gut finden, kommt es am Ende häufig nicht zum Kauf
  • Genau diese Situation, in der Nutzer das Produkt mögen, es aber nicht kaufen, ist Product Purgatory
• Magic-Wand-Test: So prüft man, ob echte Nachfrage besteht
  • Man nimmt an, dass das Produkt vollkommen kostenlos bereitgestellt wird und alle Probleme rund um Installation, Schulung, Sicherheit usw. gelöst sind
  • Selbst unter diesen Bedingungen lautet die Antwort oft „Nein“
  • Das bedeutet: Auch wenn das Produkt echten Mehrwert bietet, übersteigen Risiko, Zeitaufwand und die Belastung durch Veränderung diesen Wert
  • Als Beispiel gab es ein Startup, das das Vertraulichkeitsproblem bei E-Mails verhindern wollte, aber scheiterte, weil es zu riskant war, ein junges Unternehmen in das Zentrum des E-Mail-Systems zu stellen
  • Kunden ziehen einen Kauf nur dann in Betracht, wenn der vom Produkt gelieferte Wert deutlich größer ist als die "Einführungskosten"
• Wenn der Magic-Wand-Test bestanden ist, aber trotzdem nicht gekauft wird
  • Das Produkt besteht den Magic-Wand-Test, und die Kunden mögen es tatsächlich, trotzdem findet weiterhin kein Kauf statt
  • Der Grund ist, dass es keinen Anlass gibt, es jetzt einzuführen, also keine Dringlichkeit (Urgency)
  • Kunden haben immer 1 bis 3 Aufgaben mit höchster Priorität, und das Produkt liegt außerhalb dieser Prioritäten
  • Ein Beispiel ist die Website-Accessibility: Sie ist wertvoll und wird auch von Kunden anerkannt, ist in den meisten Fällen aber ungefähr Aufgabe Nummer 8 auf der Prioritätenliste
  • So werden Produkte, die nicht zu den Prioritäten gehören, aufgeschoben, egal wie gut sie sind
• So entkommt man dem Purgatory: Kunden finden, die es jetzt brauchen
  • Die Lösung ist nicht die Frage „Hat es Wert?“, sondern „Wer braucht es genau jetzt?“
  • Bleiben wir bei Accessibility: Für Unternehmen, die eine Strategie für den Eintritt in staatliche Aufträge entwickeln, wird Accessibility zu Priorität 1 bis 3
  • Man muss Kunden mit den Bedingungen definieren, unter denen sie es sofort brauchen, und Marketing wie Produkt daran anpassen
  • Entscheidend ist, das Marketing-Target auf „... und Menschen, die es genau jetzt brauchen“ einzugrenzen
• Fragen zur Identifizierung von Dringlichkeit
  • Ist diese Strategie direkt mit dem Umsatz des Unternehmens verknüpft? : regulatorische Compliance, Branchenzertifizierungen, öffentlich kommunizierte Strategien, Markteintritt, M&A usw.
  • Welche Krise löst den Kauf aus? : Klagen, Wechsel in der Geschäftsleitung, PR-Vorfälle, negative Analystenbewertungen, Angriffe durch Wettbewerber usw.
  • Welcher Wettbewerbsdruck erzeugt Dringlichkeit? : neue Funktionen von Wettbewerbern, steigender Marktanteil, technologische Veränderungen usw.
  • Welche finanziellen Bedingungen erhöhen die Dringlichkeit? : Budget muss aufgebraucht werden, veränderte Erwartungen nach einer Finanzierung, Aufbau eines neuen Teams usw.
  • Wie lassen sich Kunden mit diesen Bedingungen finden? : Aussagen des CEO, Beschwerde-Reviews von Kunden, öffentlich sichtbare Strategieänderungen, Neueinstellungen, Branchenberichte, regulatorische Änderungen usw.

Fazit: Nur mit einer engeren Zielgruppe wird der Weg sichtbar

• Kein Produkt ist immer nützlich, immer riskant oder immer höchste Priorität
• Deshalb kann man dem Purgatory nur entkommen, wenn man die Kundengruppe findet, die das Produkt aktuell wirklich braucht
• Wenn diese Gruppe zu klein, schwer zu finden, ohne Budget oder aus anderen Gründen blockiert ist, gerät die Tragfähigkeit des Produkts selbst ins Wanken
• Aber selbst wenn man mit einer kleinen Zielgruppe beginnt, ist ein Ausbreitungseffekt möglich, und eine fokussierte Strategie kann Ergebnisse liefern

[fudiso]

Dem kann ich wirklich sehr gut zustimmen.
Wenn man in Unternehmen Lösungen einführt, neigt man leicht dazu, sich nur auf den Teil zu konzentrieren, bei dem neue Technologien attraktiv wirken. Tatsächlich muss man aber auch die Schwierigkeiten und die Zeit zur Eingewöhnung mit bedenken, die damit einhergehen, vertraute Arbeitsweisen zu verändern – deshalb spricht mich dieser Text sehr an.

[commitcat]

> Der entscheidende Punkt ist, das Marketing-Target eines Produkts auf „... und Menschen, die es genau jetzt brauchen“ einzugrenzen.

Es wirkt so, als wäre der gemeinsame Kernpunkt immer, es schärfer zuzuspitzen.

[ethanhur]

Ich habe es aufmerksam gelesen.

[illiil1lii]

Danke.

[mycalls]

Ich habe den guten Beitrag gern gelesen. Ich kann dem sehr gut zustimmen. Es scheint wirklich viele verschiedene Gründe dafür zu geben, ob ein Service erfolgreich ist oder scheitert.

[netcleaner]

Das ist ein hilfreicher Beitrag.

[elddytbt]

Das ist hilfreich 👍🏻