Richtlinie ohne Telefonate

• Keygens Philosophie: Vertrieb ohne Telefon

  • Der Gründer von Keygen verfolgte das Ziel, das Unternehmen ohne Telefonate zu führen. Telefonate sind umständlich und kosten viel Zeit.
  • Als Keygen wuchs, wollte das Unternehmen größere Kunden gewinnen und versuchte dafür telefonische Beratung, doch das war nicht effektiv.
  • Schließlich wurde der Button „Call buchen“ entfernt und die Kommunikation per E-Mail eingeführt, was sich tatsächlich als effizienter erwies.

• Vorteile von Vertrieb ohne Telefon

  • Per E-Mail konnte direkt mit den Personen kommuniziert werden, die tatsächlich am Projekt beteiligt waren.
  • Unnötige Zwischenschritte entfielen, und direkte Gespräche wurden möglich.
  • Der erste Großkunde wurde über E-Mail gewonnen.

• Herausforderungen und Lösungen beim Vertrieb ohne Telefon

  • Die Gründe, warum Unternehmen Telefonate wünschen, lassen sich auf vier Punkte zusammenfassen: unzureichendes Produktverständnis, fehlendes Wissen zur Nutzung, mangelnde Preisinformationen und fehlendes Vertrauen.
  • Um das zu lösen, braucht es klare Kommunikation, Self-Service-Onboarding, transparente Preise und den Aufbau von Vertrauen.
  • Keygen schafft Vertrauen, indem es sicherheitsrelevante Informationen über eine Security-Seite veröffentlicht.

• Fazit

  • Keygen setzt mit seiner Philosophie des telefonfreien Vertriebs effizienten Enterprise-Vertrieb um.
  • Hervorgehoben werden Kommunikation per E-Mail, eine klare Erklärung des Mehrwerts, Vertrauensaufbau und Self-Service-Onboarding.
  • Manche Unternehmen wünschen weiterhin einen Button „Call buchen“, doch dieser bleibt auf formale „Discovery Calls“ beschränkt.

[GN⁺]

Hacker-News-Kommentare

• Als CTO braucht man als Entscheidungsträger bei Kaufentscheidungen eine Website, die auch ohne Telefontermin ausreichend Produktinformationen bereitstellt. Telefonate sollten nur bei Bedarf genutzt und effizient geführt werden.

  • Wenn nicht erkennbar ist, ob ein Produkt die Anforderungen erfüllt und ob der Preis angemessen ist, sucht man nach Alternativen oder entwickelt eine eigene Lösung.
  • Telefontermine sind nützlich, um Details zu besprechen, und gute Vorbereitung ist wichtig.

• B2B-Unternehmen brauchen Outbound Sales, um schnell zu wachsen.

  • Bei kleineren Deals wie bei Keygen können Telefontermine ineffizient sein.
  • Produkte mit niedrigem ACV brauchen eine breitere Nachfrage.

• Zwischen Käufern und Verkäufern gibt es ein Missverhältnis.

  • Käufer wollen Telefontermine vermeiden, während Verkäufer behaupten, Kunden wollten das.
  • Selbst SpaceX veröffentlicht die Kosten für Weltraumtransporte, also könnte man auch SaaS-Preise offenlegen.

• Bei der Kauf-Erfahrung mit SonarQube stellte der Verkäufer viele unnötige Fragen.

  • Ziel war es, einen Evaluierungsbericht zu schreiben, aber der Verkäufer störte ständig mit Business-Fragen.
  • Am Ende wurde der Bericht nicht fertiggestellt und der Verkäufer blockiert.

• Wer Produkte an Unternehmen verkauft, sollte Produktbeschreibung, Sicherheitskonzept und Kosten für Enterprise-Lizenzen klar erklären.

  • Es ist wichtig, unnötige Anrufe und E-Mails zu vermeiden und Informationen online zu veröffentlichen.

• Gespräche mit Unternehmen sind nicht nur für den Produktverkauf wichtig, sondern auch, um Probleme und organisatorische Dynamiken im Unternehmen zu verstehen.

  • So lassen sich Probleme erkennen, die per E-Mail nicht sichtbar wären.

• Als technischer Verantwortlicher erklärt man dem Verkäufer die aktuellen Probleme und bittet ihn, herauszufinden, was sich lösen lässt.

  • Dazu gab es das Feedback, dass dieser Ansatz produktiver sei.

• Es gab die Erfahrung, dass wegen eines komplizierten Kaufprozesses eine Verkaufschance verpasst wurde.

  • Hätte es einen Preis oder einen Kauf-Link gegeben, wäre sofort gekauft worden.

• Es gibt Informationen zu Umsatz und Kundenzahl von Keygen im Jahr 2024.

• Um Produkte an technische Verantwortliche zu verkaufen, sollte man ermöglichen, das Produkt ohne Telefontermin auszuprobieren.

  • Manche bevorzugen Telefonate, aber die Voreinstellung „erst einen Termin vereinbaren“ wirkt übertrieben.