Bitte versucht nicht mehr, einen Anruf mit mir zu vereinbaren

• Eines der größten Hindernisse beim Ausprobieren eines neuen Service oder Produkts ist der ständige Marketing-Kontakt
  • Am Anfang beginnt es mit einer freundlichen Anfrage, doch nach und nach meldet sich ein Customer-Success-Engineer, um nach den Erfahrungen zu fragen
  • Wenn Nutzer nur eine bestimmte Funktion brauchen, können sich solche Kontakte unnötig anfühlen
  • Sobald man auf einer Mailingliste landet, bekommt man fortlaufend Nachrichten über neue Releases oder Launches und überlegt, ob man das Abonnement kündigen soll

Lasst uns zu einer Telefonkonferenz übergehen

• SaaS-Vertriebsteams bestehen meist aus Vertriebsmitarbeitern und Customer-Success-Engineers
  • Vertriebsmitarbeiter tragen Daten in das CRM ein und treiben den Verkauf voran
  • Customer-Success-Engineers lesen die Dokumentation und erklären alle Funktionen der Plattform
  • Demos konzentrieren sich nicht auf bestimmte Funktionen, sondern zeigen den gesamten Funktionsumfang und sind wenig flexibel

Jemanden dazu bringen, Geld zu bezahlen

• Nach der Demo muss der Nutzer einen Vorschlag ausarbeiten
  • Der Vertriebsmitarbeiter möchte direkt mit der Führungsebene sprechen, aber der Nutzer übernimmt eine Vermittlerrolle
  • Wenn Interesse am Produkt besteht, muss man mit vielen Leuten zusammenarbeiten, um eine Freigabe zu bekommen
  • Dieser Prozess dauert lange; bei Fortune-500-Unternehmen mindestens drei Monate

Die Flitterwochen sind vorbei

• Die Grenzen der Plattform werden sichtbar, und man merkt, dass Dokumentation und Kundendienst nicht ausreichen
  • Die SLA sind lang, und die Problemlösung dauert
  • Nutzer erleben die Failure Modes des Produkts, ohne Unterstützung bei der Behebung der Probleme zu erhalten

Account Manager

• Ein neuer Account Manager meldet sich und möchte darüber sprechen, wie das Produkt genutzt wird
  • Dabei geht es eher um Upselling als um das Sammeln von Feedback
  • Nutzer überlegen, ob sie zusätzliche Funktionen kaufen oder das Produkt ersetzen sollen

Abschied

• Open-Source-Tools tauchen auf und bieten bessere Leistung als kommerzielle Produkte
  • Nutzer ziehen einen Wechsel zu Open-Source-Tools in Betracht
  • Mit dem Vertragsende beenden sie die Beziehung zum kommerziellen Produkt und wechseln zu Open-Source-Tools

[GN⁺]

Hacker-News-Kommentar

• Es wird erklärt, dass für Verkäufer von Entwickler-Tools ein Verkaufsgespräch mit einem einzelnen Softwareentwickler der falsche Ansatz sein kann. Gespräche mit mehreren Engineering-Managern, Ingenieuren, Sicherheitsingenieuren und Produktmanagern sind eher der richtige Weg. Ein einzelner Ingenieur wünscht sich wahrscheinlich eher eine Product-Led-Growth-(PLG)-Erfahrung.

• Entgegen allen im Artikel beschriebenen Ratschlägen wird gerade alles so eingerichtet, dass genau das vermieden wird. Viele dieser Taktiken funktionieren, deshalb setzen Unternehmen sie um. Auch Investoren betrachten sie als Zeichen von Reife.

  • Informationen werden transparent bereitgestellt und nicht zurückgehalten.
  • Schwächen werden offen benannt.
  • Es wird sichergestellt, dass Kunden sofort mit der Person verbunden werden, die ihr Problem lösen kann.
  • AI-Agenten rufen nicht ohne ausdrückliche Anfrage des Kunden an.
  • Es werden flexible Optionen für E-Mail-Abonnements angeboten.
  • Wenn das Produkt nicht passt, wird ein anderes empfohlen.

• Value-based Pricing ist einer der Gründe, warum viele Unternehmen in diese Situation geraten. Der Preis wird anhand des Werts festgelegt, den der Kunde aus dem Produkt ziehen kann. Das maximiert den Umsatz, ist aber langsam und invasiv.

• Für B2B-Vertrieb kann es notwendig sein, mehrfach Kontakt aufzunehmen und Sales Engineers einzubinden. Der Verkauf an Großunternehmen ist komplex, weshalb solche Prozesse erforderlich sein können.

• Wenn Unternehmen besser einkaufen könnten, könnten Startups bessere Produkte günstiger anbieten. Wenn Kunden sich selbst helfen können, sparen sie mehr Geld und bekommen bessere Technologie.

• Ich habe noch nie ein Produkt oder einen Service mit „Preis auf Anfrage“ empfohlen oder unterstützt. Ich möchte nicht in einen Sales-Funnel geraten.

• Open-Source-Lösungen sind im Allgemeinen besser und können alles leisten, was man will, aber bei der Einführung sind SOC2-Zertifizierung und eine gründliche Due Diligence des Codes erforderlich. Weil sie kostenlos sind, werden sie misstrauisch betrachtet. Wenn eine SaaS-Option kein einfaches und schnelles Self-Onboarding, keine sinnvolle Testphase und keine vorhersehbaren Preise bietet, bevorzuge ich die Open-Source-Option.

• Es ist überraschend, dass diese Verkaufstaktiken tatsächlich funktionieren. Mit einem direkten Ansatz kann man Kunden verlieren.

• In den letzten Monaten wurde auf Check-ins eines enthusiastischen Sales Engineers geantwortet, nur um dann falsche, von einem LLM generierte Antworten zu erhalten. Das war unerquicklich.

• Erst gegen Aufpreis erhält man eine Support-SLA von 12 oder 4 Stunden und Zugang zu SSO. Kostenbasierte Preisgestaltung gibt es in der Tech-Branche kaum.

• 15 Minuten mit einem Menschen zu sprechen ist effizienter, als Dokumentation zu lesen oder ein Testprodukt zu benutzen. Wenn Enterprise-Produkte wie Commodity-Software bepreist werden, ist das ein Zeichen dafür, dass das Unternehmen unreif ist.

• Es gibt viele Möglichkeiten, mit dem Verkauf von Services viel Geld zu verdienen. Am besten ist es, einen Service zu bauen, der sich leicht integrieren und anpassen lässt, Kunden begeistert und ein einfaches Preismodell bietet. Dann werden Kunden loyal. Im Gegensatz dazu sind Produkte, die nur minimale Funktionen bieten und nur eine einzige Integrationsmöglichkeit haben, für Kunden schwer zu verlassen. Die Startup-Kultur drängt Menschen in die zweite Kategorie.