- Der Autor erklärt anhand von drei außergewöhnlichen Verkäufern, dass das Wesen des Verkaufens weniger in der Produkterklärung liegt als in der Fähigkeit, die Gefühle und die Situation des Gegenübers zu beeinflussen
- Telemarketing war Anfang der 2000er eine Form hochdruckartiger Verkaufsarbeit, geprägt von Konkurrenz bei Ferngesprächstarifen, automatischen Dialern, Quoten und gestaffelten Provisionen
- Obwohl alle dasselbe Skript nutzten, konnten Top-Verkäufer durch Stimme und Rhythmus Ablehnung abfedern; für den Autor war wichtiger als „was man verkauft“, „wie man das Gegenüber sich fühlen lässt“
- Je größer der Leistungsdruck wurde, desto alltäglicher wurden ausgelassene rechtliche Hinweise, improvisierte Tarifmanipulationen und das Ignorieren von Do-not-call-Wünschen; wiederholte Ablehnung ließ Kunden zugleich als Lebensgrundlage und als Feind erscheinen
- Das telemarketingartige Drängen und transaktionale Denken haben sich laut Fazit längst über Telefonvertrieb hinaus auf Social Media, Gig Economy, Personal Brands sowie den Wettbewerb um Sponsoring, Abos und Klicks ausgebreitet
Die Macht der Überredung, gesehen an drei Verkäufern
- Die erste Person war ein Mann, den der Autor im Gefängnis von Johnson County, Iowa, traf
- Er erzählte ständig Geschichten darüber, wie man mit Aluminiumfolie Diebstahlalarme außer Kraft setzt, wie man ohne Dünger Meth herstellt oder wie man eine Polizeiautotür von innen öffnet
- Fast alle Insassen drängten sich, um ihm zuzuhören, während jemand nebenan murmelte, manches davon stimme nicht
- Unabhängig vom Wahrheitsgehalt wurde er allein durch Aufschneiderei zur zentralen Figur
- Der Autor erinnert sich daran, selbst einmal zu den besten Telemarketern der USA gehört zu haben
- Er arbeitete vor rund 20 Jahren in einem Unternehmen mit einer weltweit sehr großen Telemarketing-Abteilung
- Einige Wochen lang war er der beste Verkäufer im gesamten Unternehmen und erreichte an einem Dienstagnachmittag bereits 350 % seiner Wochenquote
- Beim Ansehen der HBO-Dokuserie Telemarketers kamen diese Erfahrungen wieder hoch
Das Callcenter am Ende der Kriege um Ferngesprächstarife
- Telemarketing war die Arbeit, zu der der Autor griff, nachdem er alles andere verloren hatte
- In einer Video-Arcade wurde er entlassen, weil er die „free game“-Taste missbrauchte
- Im Nachtdienst eines 24-Stunden-Erotikvideoladens wurde er mit der Begründung „too horny“ gefeuert
- Anfang der 2000er war die Endphase des Wettbewerbs um Ferngesprächstarife; jährlich wechselten mehr als 25 Millionen Menschen den Telefonanbieter auf der Suche nach niedrigeren Preisen
- Die Schulung im Callcenter war weniger ein Training in Verkaufstechniken als ein Filterprozess, um diejenigen auszusieben, die nicht lange durchhalten würden
- Etwa die Hälfte der Bewerber schied aus
- Neue Mitarbeiter lernten, indem sie Gespräche der Top-Verkäufer mit anhörten
- Top-Verkäufer redeten weiter, auch wenn Kunden kein Interesse zeigten, oder warfen beim Versuch aufzulegen Sätze zum Brechen des Widerstands ein wie: „I am going to send YOU a check!"
- Auf diesen abrupten Satz hielten viele Kunden inne und fragten zurück: „Über wie viel ist der Scheck?“
- Verkauf wurde damals als etwas Beschämendes wahrgenommen, weil er Bedürftigkeit offenlegte
- In den USA der frühen 2000er galt materieller Wohlstand als selbstverständliches Recht, und „sellout“ war eine schwere Beleidigung
- Anders als heute war die Distanz gegenüber offenem Verkaufsgebaren deutlich größer
Die dunkle Geschichte des Verkaufs hinter dem amerikanischen Konsummarkt
- Früher Verkauf in den USA war eng mit reisenden Erweckungspredigern verbunden
- Diese Prediger wurden von Kirchen bezahlt, hatten monatliche Predigtquoten und führten Buch über die Zahl ihrer Bekehrten
- Viele verdienten nebenbei Geld, indem sie Bibeln und Bücher wie den Farmer’s Almanac verkauften; später folgten weltliche Verkäufer denselben Routen
- Sie reisten mit Waren wie Nähmaschinen, Uhren, obszönen Büchern und Blechscheren
- Im 19. und frühen 20. Jahrhundert gehörten Betrug und Druck untrennbar zum Verkauf
- Laut Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America ließ ein Uhrenverkäufer Siedlern eine Uhr zur Aufbewahrung da und kehrte später zurück, um sie zum Kauf zu bewegen
- Beim Betrug mit Blitzableitern wurden Bauern zunächst ohne Vorkasse überredet; wenn es ans Bezahlen ging, tauchten stattdessen große, einschüchternde Männer auf
- Buchverkäufer wurden angewiesen, sich an den Esstisch zu setzen, Unterlagen auszufüllen und so lange auszuharren, bis das Geld herauskam
- Manche Kommunen erließen Gesetze, die auswärtige Verkäufer zu teuren Lizenzen zwangen
- Der amerikanische Konsummarkt entstand nicht einfach natürlich, sondern wurde eher von Verkäufern Geschäft für Geschäft aufgebaut
- Mitte des 19. Jahrhunderts lebte mehr als die Hälfte der US-Bevölkerung auf Farmen, und ein Konsummarkt existierte kaum
- Fortune schrieb Mitte des 20. Jahrhunderts, Massenproduktion wäre „nur ein Schatten dessen gewesen, was sie heute ist“, wenn sie darauf gewartet hätte, dass Verbraucher sich von selbst entscheiden
- Der angebotsfixierte Blick auf Industrielle wie Rockefeller, Carnegie und Vanderbilt verdeckt die Nachfrage, die von statusniedrigen Verkäufern erzeugt wurde
- Nachfrage erscheint nicht als von selbst vorhandene Kraft, sondern als etwas, das Verkäufer mit zu erfüllenden Quoten Stück für Stück hervorgezogen haben
Prinzipien aus dem Callcenter und der moralische Zusammenbruch
- Anfangs konnte der Autor nicht gut verkaufen
- Er musste Menschen, die oft bereits einen besseren Service nutzten, einen minderwertigen Telefondienst verkaufen
- Die meisten potenziellen Kunden legten innerhalb von drei Sekunden auf; manche beleidigten oder bedrohten ihn
- Ein Kunde aus Colorado fragte, ob er im Callcenter in Greeley arbeite, und sagte dann, er werde nach Feierabend mit einer Schrotflinte auf dem Parkplatz warten
- Die zweite außergewöhnliche Verkäuferin war eine stille geschiedene Frau, die im Callcenter zu den Top-Performern gehörte
- Die Tagesquote lag bei etwa 3,5 Abschlüssen auf Basis einer Vier-Stunden-Schicht
- Ein automatischer Dialer konnte pro Stunde 100 potenzielle Kunden verbinden; selbst bei einer Erfolgsquote von unter 1 % war die Quote erreichbar
- Wer die Wochenquote überschritt, erhielt pro Verkauf zunächst schrittweise und später exponentiell steigende Provisionen
- Der erste Verkauf über Quote brachte etwa 1,10 Dollar, der zehnte 8,50 Dollar und der dreißigste rund 90 Dollar
- Bis Donnerstag hatte diese Frau beständig so viele Verkäufe angesammelt, dass sie 60, 70 oder 100 Dollar pro Abschluss bekam
- Ihr Unterschied lag nicht im Skript, sondern in Stimme und Rhythmus
- Sie sagte fast wörtlich denselben Pitch und dieselben Einwände wegwischenden Sätze, doch die Ergebnisse waren andere
- Ihre warme Stimme und ihr gleichmäßiger Takt wirkten auf Kunden fast betäubend; selbst verärgerte Kunden wurden nach 20 bis 30 Sekunden manchmal weicher
- Der Autor übernahm daraus die Einsicht, dass wichtiger als das Produkt die Art ist, wie man Menschen fühlen lässt
- Danach steigerte der Autor die Zahlen mit seiner eigenen Methode
- Zögernde oder ablehnende Kunden kappte er mitten im Gespräch und ging sofort zum nächsten über
- Rechtlich vorgeschriebene Hinweise hätten vorgelesen werden müssen, doch sobald er ein „yes“ hörte, sagte er „Great choice!“ und leitete direkt zur Bestätigung über
- Sein Manager sagte zwar, das Auslassen der Hinweise sei technisch gesehen illegal, duldete es aber faktisch, solange die Zahlen stimmten, weil auch seine eigene Provision davon abhing
- Der Autor räumte alle Boni und Verkaufswettbewerbe ab und bekam trotz Busfahrens sogar einen Parkplatz für Führungskräfte
- Bei 300 Dollar Miete und 1 Dollar pro Bier fühlten sich 800 Dollar für 15 bis 20 Arbeitsstunden pro Woche nach sehr viel Geld an
- Je höher die Verkaufsleistung stieg, desto mehr zerfiel das ethische Empfinden im Callcenter
- Als er begann, in der Nähe der Top-Verkäufer zu sitzen, schien es einigen regelrecht Spaß zu machen, Menschen hereinzulegen
- Bitten, auf die Do-not-call-Liste gesetzt zu werden, wurden aus Rache als Rückruf am Samstagmorgen eingetragen
- Als eine Frau weinend sagte, ihr Mann liege im Sterben und sie könne nicht sprechen, fauchte ein Kollege zurück: „Warum sind Sie dann überhaupt ans Telefon gegangen?“
- Unter ständiger Ablehnung und Beleidigung wurden Kunden zugleich zu den Menschen, von denen der Lebensunterhalt abhing, und zu Hindernissen
- Abhängigkeit erzeugte Verachtung, und Fairness, Gewissen, Empathie und Ehrlichkeit galten als Luxus für andere
Glück, Zusammenbruch und die Ausbreitung des Verkaufsdenkens in den Alltag
- Die größere Einsicht als „Everything Is Selling“ war eher „Everything Is Luck“
- Selbst die besten Verkäufer gerieten irgendwann in Phasen, in denen sie niemanden mehr überzeugen konnten
- Man glaubte, Erfolg sei das Ergebnis von Talent, doch in Wirklichkeit fühlte er sich wie ein Geschenk der Zufälligkeit und des Glücks an
- Als ein Kunde einmal seine Verkaufsstimme ansprach, brach sein Selbstvertrauen zusammen, und er hatte das Gefühl, sich nicht von den leistungsschwachen Kollegen zu unterscheiden, die er verachtet hatte
- Mit der Insolvenz des Unternehmens zerfiel auch die Qualität des Callcenters
- Eines Tages erklärte das Unternehmen plötzlich den Bankrott
- Das Callcenter blieb geöffnet, aber verbunden wurde nun nicht mehr mit echten Kunden, sondern mit Telefonzellen, Zahnarztpraxen oder Mautstellen auf dem New Jersey Turnpike
- Das Unternehmen hatte kein Geld mehr für gute Leads und kaufte stattdessen die billigsten Müllpakete auf dem Markt
- Danach begann es, die Telemarketing-Abteilung abzuwickeln, und der Autor wurde entlassen, weil er verpflichtende Hinweise zu Stornogebühren und internationalen Tarifen nicht gegeben hatte
- Dieser Grund stimmte zwar, doch er sagt, dass er auch bei Hunderten früheren Verkäufen nie die Pflichtangaben gemacht hatte
- Die Spuren des Telemarketings sind bis heute im Alltag sichtbar
- Die Gewohnheit, bei unbekannten Nummern nicht ranzugehen, Bots in Social-Media-Antworten und Spam-Mails an die Elterngeneration sind Beispiele dafür
- Früher ärgerte man sich über Anrufe beim Abendessen; heute verkaufen selbst Schlaf-Apps Daten weiter an Firmen, die einem Melatonin-Gummis andrehen wollen
- Nur weil die Eindringlichkeit leiser geworden ist, ist sie nicht weniger invasiv
- Lohnstagnation und Gig Economy verbreiten die Unsicherheit und den Druck früherer Verkaufsarbeit noch weiter
- Menschen verkaufen sich fortwährend selbst, unter Formulierungen wie „eine Personal Brand aufbauen“
- Sie bitten um Aufmerksamkeit, Unterstützung, Abos, Aufrufe und Klicks für Twitch, OnlyFans, Substack, Stand-up-Shows, GoFundMe, Podcasts und NFTs
- Gleichzeitig betonen sie öffentlich ihre moralische Rechtfertigung und suchen nach Beschwerden, mit denen sich rechtfertigen lässt, was ohnehin alle tun müssen
- Es sei eine Zeit, in der sogar Präsidenten und Milliardäre behaupten, Opfer zu sein
- Der dritte außergewöhnliche Verkäufer ist ein bettelnder Mann in dem Café, das der Autor oft besucht
- Die meisten Bettler bitten kraftlos um Münzen oder einen Dollar, doch dieser Mann tritt an Tische heran, geht auf die Knie, faltet die Hände wie zum Gebet und fleht lautstark um Geld
- Selbst zynische New Yorker sind von diesem Anblick schockiert, und ein europäischer Tourist war so überrumpelt, dass er fast zu weinen begann
- Der Mann ruft noch lauter und folgt auf Knien nach, bis die Leute ihre Geldbörse zücken, nur damit die Szene endet
- Wenn er 15 bis 20 Dollar zusammenhat, klopft er sich die Hose ab, lächelt schwach und geht zu seiner wartenden Freundin
- Dieser Mann bleibt als eine Figur haften, die den Geist unserer Zeit exemplarisch zeigt
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Die besten Vertriebsleute, mit denen ich zusammengearbeitet habe, waren im Grunde keine Verkäufer, sondern Menschen mit starkem strategischem Denken.
Sie verstanden Kunden und Branchen sehr tief, lieferten hervorragende Ergebnisse, halfen Führungskräften auf Kundenseite beim Aufstieg und bauten starke Beziehungen auf. Außerdem stellten sie sehr gute Teams zusammen, die schon mit einer groben Richtungsvorgabe zu Kunde, Branche und Client eigenständig hervorragende Arbeit leisten konnten.
Sie überbrachten Kunden häufig auch sehr schwierige Botschaften; oft führte das nicht zu weniger, sondern zu mehr Geschäft. Umgekehrt können dubiose Verkäufer zwar Pipeline- oder Umsatzzahlen erzeugen, aber sie als Elite zu bezeichnen, fällt schwer.
Es gibt Autohändler-Verkäufer, die darauf spezialisiert sind, zu einem neuen Auto einen erweiterten Servicevertrag dazuzupacken; es gibt aber auch Vertrieb, der Softwareentwicklungsprojekte mit passenden Kunden sowie gut kalkulierten Spezifikationen und Preisen verkauft, sodass sie profitabel abgeschlossen werden können.
Auch wenn man nichts von Anzügen versteht, kann einem jemand einen Anzug verkaufen, der einem wirklich gefällt.
Allerdings schien das nur möglich zu sein, weil es von vornherein nur wenige Anbieter gab, die an derart große Kunden liefern konnten.
Wenn Kunden viele Auswahlmöglichkeiten haben, wird der Erwartungswert der enormen Investition, die nötig ist, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen, zu niedrig; selbst bei gleichem Jobtitel ist das eine andere Arbeit als Vertrieb in einem Markt, in dem Kunden viele Optionen haben.
Einige Elite-Vertriebsleute, mit denen ich gearbeitet habe, wirkten überhaupt nicht schmierig; innerlich waren sie sehr selbstbewusst, nach außen aber bescheiden und sogar etwas verletzlich.
Das war auch eine Strategie zum Aufbau von Vertrauen, aber größtenteils war es aufrichtig: Sie wollten wirklich, dass der Kunde zufrieden ist, und sie wollten, dass der Kunde das merkt.
Sie kleiden sich gut, aber nicht protzig; dass sie nicht so glatt wirken wie die glänzenden Verkäufer, ist ebenfalls Teil der Strategie.
Selbst wenn sie ein einfaches Diagramm zeichnen, das sie schon unzählige Male auf Post-its oder in Notizen skizziert haben, sieht es jedes Mal krumm und schief aus, als sei ihnen die Idee gerade erst gekommen.
Kürzlich bin ich sogar bei LensCrafters so jemandem begegnet. Er sah aus wie Anfang bis Mitte 20, und nachdem ich ihm ein paar Minuten bei der Erklärung der Linsenoptionen zugehört hatte, fragte ich: „Sie sind hier doch die Nummer eins im Umsatz, oder?“ Er sah mich an, als frage er sich, woher ich das wusste.
In Wahrheit lag es daran, dass ich diesen menschlichen Dark Pattern schon früher komplett gesehen hatte. Die meisten hätten wohl nicht einmal gemerkt, dass ihnen gerade etwas verkauft wird, und stattdessen gedacht, dem Verkäufer gehe es nur darum, für sie die richtige Lösung zu finden, egal ob sie bei ihm kaufen oder nicht.
Diese Methode funktioniert nur, wenn sie zu 100 % vertrauenswürdig wirkt und nicht als Vertriebsstrategie erkannt wird.
Abgesehen von unabhängigen Aufträgen haben Vertriebsleute an den Orten, an denen ich gearbeitet habe, keine Arbeit vor Ort gemacht.
Wenn man miese Dinge, die niemand braucht, per Cold Sales an ahnungslose Leute verkaufen will, muss man am Ende ein gemeiner Mensch werden.
Das eigentliche Geheimnis einer erfolgreichen Vertriebskarriere ist, bei einem Unternehmen zu arbeiten, das ein marktführendes Produkt verkauft.
Das ist wichtiger als 99 % dessen, was eine Einzelperson tun kann, und bei AWS habe ich gesehen, wie selbst absolute Anfänger gute Vertriebskarrieren aufgebaut haben.
Ein Produkt, nach dem Nachfrage besteht, kann jeder verkaufen; um etwas zu verkaufen, das niemand will, braucht es ein Genie.
Dann ist es besser, dieser „jeder“ zu sein.
Man ging hinein und nahm nur noch auf, wie viele Geräte sie wollten; gemessen an den Umsatzzahlen sahen alle RIM-Vertriebsleute großartig aus.
Umgekehrt kann ein hervorragendes Vertriebsteam auch ein mittelmäßiges Produktteam überdecken.
Etwa jedes Jahr bekamen die besten Vertriebs- und Marketingkräfte aus dem dominanten Markt den Auftrag, den schwächeren Markt aufzubauen, aber alle scheiterten.
Der einfache Modus ist, bei einem Marktführer zu arbeiten, wenn der Vertrieb der Konkurrenz schwach ist; haben aber auch die Wettbewerber hervorragende Vertriebsleute, wird es selbst als Nummer eins im Markt deutlich schwieriger.
Marktführerschaft sorgt dafür, dass man an den Tisch der Kaufentscheidung eingeladen wird, garantiert aber keinen Abschluss.
Nicht führende Unternehmen werden manchmal gar nicht erst an den Tisch eingeladen, selbst wenn ihr Angebot besser ist.
Wenn man bei AWS arbeitet, gibt es viele Inbound-Anfragen, was den Vertrieb viel einfacher macht; bei Top-Unternehmen wie AWS hat das Marketingteam bereits einen großen Teil der Arbeit erledigt.
In kleinen Unternehmen lässt sich das Spielfeld mit minimalem Marketingbudget kaum verändern, also muss man klüger sein oder mehr Glück haben.
Die Passage „Je besser man im Vertrieb wird, desto erbärmlicher wird das Leben; alles reduziert sich auf Transaktionen und darauf, winzigste Vorteile auszunutzen“ trifft den Kern der Sales-Mentalität ziemlich gut.
Wahrscheinlich verstehen nur Menschen, die eng mit Leuten mit diesem Talent gearbeitet haben, was das bedeutet.
Vertrieb ist eine Kunst auf einem sehr technischen Spiel, mit unendlich vielen versteckten Stellschrauben, die ausbalanciert werden müssen.
Es ist ähnlich, als würde man den besten Köchen oder F1-Fahrern zusehen: Durchhaltevermögen allein reicht nicht, darauf braucht es zusätzlich Talent.
Deshalb passt das nicht so recht zu der Aussage, dass Köche oder F1-Fahrer sowohl Durchhaltevermögen als auch Talent brauchen.
Diese Anreizstruktur wirkt auf mich fast zersetzend.
„Wir waren Opfer. Deshalb hatten wir das Recht, alle notwendigen Mittel einzusetzen. Wenn sich diese Weltsicht erst einmal festsetzt, ist es sehr schwer, wieder herauszukommen. Vor allem, weil sie sich so gerecht anfühlt“ ist einer von vielen klugen Gedanken in diesem ausgezeichneten Text.
Vielleicht ist genau das auch das eigentliche Motiv hinter den „Opfern“ des PC-Denkens: ein Bündel von Rechtfertigungen, um den Status quo auszuplündern.
Ein interessanter Text, und er ist auch sehr gut geschrieben.
Allerdings hat der Autor offen gesagt, dass er als Verkäufer jederzeit kein Problem damit hatte zu lügen, deshalb nehme ich diesen Text als Fiktion.
Natürlich kann ein Teil, vielleicht sogar das meiste, wahr sein.
Als ich las: „Einen guten Verkäufer erkennt man, wenn man ihn sieht. Ich war kurzzeitig der Telemarketer Nr. 1 in den USA“, fragte ich mich, wie das ging – und dann stellte sich heraus, dass er die lange Pflichtbelehrung, die er gesetzlich hätte vorlesen müssen, übersprang, „Gute Wahl!“ sagte und den Kunden an die Bestätigungsabteilung weiterleitete.
Der Manager sagte zwar gelegentlich, dass das technisch gesehen illegal sei, aber da dessen Provision ebenfalls aus der Provision des Autors kam, herrschte die Stimmung: Solange die Zahlen stimmen, mach, was du willst.
Am Ende wurde er entlassen, weil er Details wie Stornogebühren und internationale Tarife nicht offengelegt hatte. Mit anderen Worten: Der Autor und sein Vorgesetzter begingen eine Zeit lang gemeinsam Straftaten, bis der Betrug nicht mehr funktionierte, und wurden dann abgesägt.
Natürlich gibt es keine Garantie, dass sie wahr ist, aber eine makellose Telemarketer-Geschichte wäre noch schwerer zu glauben gewesen.
Es ist leicht, Menschen mit „Wie kann man nur?“ nicht zu verstehen; interessant wird es in dem Moment, in dem man denkt: „Ah, so kann man also so etwas tun.“
Aus dieser Perspektive fand ich die Lektüre ziemlich unterhaltsam.
Kunden, die man auf diese Weise gewinnt, sind keine guten Kunden.
Wer künftig im Vertrieb arbeiten will, sollte Kunden sorgfältig auswählen und nur dann ein Angebot machen, wenn es für beide Seiten hervorragend passt.
Nur so wachsen Kunde und Organisation gemeinsam.
Mir ist klar, dass Verkäufer nach abgeschlossenem Volumen bewertet werden, aber diese Methode lädt das Abwanderungsproblem beim Rest der Organisation ab.
Ich wünschte, das wäre ein Witz, ist es aber nicht.
Es gibt den Tanz, aber keine Musik.
Ich habe das seltsame Gefühl, dass dieser Mensch mit dem Bullshit-Verkaufen noch nicht fertig ist.
Es ist merkwürdig, Menschen zu begegnen, die in jeder Situation nur nach kurzfristigem Gewinn suchen.
Besonders bei Leuten, die zwar ein gewisses Talent haben, aber immer „Pech“ haben; meist stützen sie sich auf ein poliertes öffentliches Image oder „Sympathie“, während die Substanz nur aus positiv klingenden Sprüchen und wechselnden Ausreden besteht.
Weil sie alle verärgern, die sie reich machen könnten, schaffen sie nichts Nachhaltiges.
Am besten geht man einfach weg, merkt sich nur, wer sie früher einmal waren, und bricht den Kontakt ab.
Selbst wenn man Formulierungen wie „…und Sie werden ihr Geheimnis nicht mögen“ sieht, scrollen am Ende doch alle weiter durch die Anzeige, um genau dieses Geheimnis zu finden, das ihnen sagt, worüber sie sich aufregen sollen.
Manche Dinge können gar nicht nicht funktionieren.
Er hätte ja wieder in „wie man die Aufmerksamkeit von Menschen fesselt“ zurückgeführt werden können.
Aber der ganze Text ist so miserabel, dass ich gar nichts verzeihen kann und meine Zeit zurückhaben will.
Ich weiß nicht, wer so einen Müll empfiehlt.
Im Internet wimmelt es im Grunde von Texten, die dieselbe Anekdote wiederholen: „Der beste Verkäufer, dem ich je begegnet bin, war gar kein Verkäufer.“
Meist taucht darin die Figur eines redseligen, wissenden Verkäufers auf, und ich frage mich, ob das in der Branche eine Art Initiationsritus ist.
Vielleicht ist es auch ein Streich, mit dem man neue Autoren aufzieht; jedenfalls verstehe ich nicht, warum immer wieder derselbe Trick wiederholt wird.
Es ging darum, Unterstützer zu mobilisieren, Fremde dazu zu bringen, verbindlich zu sagen, dass sie wählen würden, und mit etwas Glück sogar Wahlhelfer zu rekrutieren.
Wer meine damalige sozialängstliche Persönlichkeit kannte, wäre überrascht gewesen, weil das eine komplette 180-Grad-Wende war; aber ich glaubte an die Sache, und im Wahlkampfbüro gab es keine Drucker zu reparieren und keine Daten einzugeben, also stand ich schließlich vor Haustüren.
Anfangs fand ich die Eröffnung langweilig, bei der ich nur wiederholte, was auf meinem Kampagnenbutton und meinem Ausweis ohnehin schon groß zu sehen war, und die Türen gingen ständig zu.
Stattdessen sah ich mir das Haus an und eröffnete das Gespräch über kleine Signale, die sie selbst gewählt hatten – Pflanzen, Flaggen, Neonlampen und dergleichen –, und das funktionierte viel besser.
Ich las eine Handlung, die die andere Person bereits vollzogen hatte, lobte ihren Geschmack und sagte, dass mir dieselben Werte wichtig seien.
Auf das faktisch höfliche Nein „Ich informiere mich noch über die Kandidaten“ reagierte ich mit großem Lob dafür, dass sie eine informierte Wählerin oder ein informierter Wähler sein wollten, und rahmte es so, dass sie, wenn sie sich ausreichend informiert hätten, am Ende unseren Kandidaten unterstützen würden.
Nach den Besuchen wechselten solche Drei-Punkte-Kontakte auffällig oft zu Vierern oder Fünfern und gingen tatsächlich wählen – deutlich häufiger als bei anderen Wahlhelfern.
Außerdem sagte ich offen, dass mir das Haustürwerben selbst unangenehm sei, mischte etwas Selbstironie hinein und bedankte mich trotzdem dafür, dass die Person so freundlich gewesen war, die Tür zu öffnen.
Wie in der Anekdote, in der Benjamin Franklin jemanden, der ihn nicht mochte, um ein seltenes Buch bat und dadurch Sympathie gewann, fühlt sich jemand, der einem einen Gefallen getan hat, logisch dazu veranlasst, einen zu mögen.
Es gab Leute, die ihr Abendessen unterbrachen und am nächsten Tag mit mir ins Büro kamen, um sich für eine Schicht im Wahlkampf einzutragen, und ich war stolz darauf, darin gut zu sein.
Dann erklärte ich eines Tages einem neuen Wahlhelfer diese Tipps, und er fragte: „Wie lange arbeiten Sie schon im Vertrieb?“ – und in diesem Moment ging die Welt unter.
Die besten Verkäufer sind Menschen, die gut zuhören und gut nachdenken.
Der Satz „Plötzlich wirkt die Wirtschaft weniger wie ein harmonisches Ökosystem als wie eine endlose Kette kleiner Betrügereien“ hat mich stark getroffen.
Beim Blick auf die Scrollleiste zweifelte ich immer wieder, ob dieser lange Text die Lektüre wert sei, aber er hat mir deutlich mehr Spaß gemacht als erwartet.
Der Meta-Kommentar am Ende – dass dieser Slate-Artikel vielleicht endlich zu einem Buchvertrag führen könnte – erinnerte mich vage an das Ende von Stephen Kings Dark Tower-Romanen.