Wenn Sie Geld brauchen, wählen Sie keinen Job

• Hintergrund der Geschichte
  • Der Autor John Arundel blickt auf seine Karriere zurück und teilt die Herausforderungen als unabhängiger Entwickler sowie die Lehren aus diesem Weg.
  • Eine der größten Herausforderungen für unabhängige Entwickler oder Kreative sind Geldfragen.

Die Probleme mit Festpreisverträgen

• Kunden wollen einen möglichst niedrigen Preis vereinbaren und aus dem Berater so viel wie möglich herausholen
• Für Berater ist es vorteilhaft, die schnellste und billigste Arbeit zu leisten, die nötig ist, damit der Kunde sie abnimmt
• Festpreisverträge sind für beide Seiten schlechte Nachrichten

Was man stattdessen vorschlagen kann

• Erklären Sie dem Kunden, warum ein Festpreis für beide Seiten nicht vorteilhaft ist, und schlagen Sie vor, dem Berater einen fairen Stundensatz zu zahlen
• Schätzen Sie sorgfältig und realistisch ein, wie lange es dauert, das Gewünschte zu liefern
• Der Kunde erhält die nötige Kostenkontrolle, ohne von Anfang an an den Gesamtbetrag gebunden zu sein

Zwei Arten von Beratern

• Ein Poacher will schnellen Gewinn machen und dann sauber verschwinden
• Ein Farmer spielt das lange Spiel, schert die Schafe aus der Nähe, behandelt sie aber sanft, füttert und pflegt sie, hält sie im Winter warm und kümmert sich um sie, wenn sie krank sind
• Der Farmer weiß: Wenn er sich um die Schafe kümmert, werden sie sich um ihn kümmern

Wie Berater ihre Honorare festlegen

• Jedes Mal, wenn ein Kunde den Preis akzeptiert, setzt man ihn beim nächsten Mal etwas höher an
• Wenn Leute anfangen zu klagen oder abzulehnen, nähert man sich dem richtigen Niveau
• Wenn die Akzeptanzquote auf etwa 50 % fällt, hat man den angemessenen Satz erreicht
• Mit der Zeit sollten die Honorare stetig steigen, aber im Einklang mit dem Wert bleiben

Wenn Kunden um Rabatt bitten

• Kunden, die einen Rabatt wollen, können sich am Ende als die schlechtesten Kunden herausstellen
• Wenn Sie den Rabatt akzeptieren, wissen sie, dass Sie ihren Köder geschluckt haben
• Es ist besser, nicht mit Kunden zu arbeiten, die einen Rabatt wollen
• Jerry Weinberg: "Wenn du Geld brauchst, nimm den Job nicht an"

Wenn Kunden den Rat ignorieren

• Es ist leicht, wütend zu werden oder Vorwürfe zu machen, aber vielleicht sind sie noch nicht bereit, auf Sie zu hören
• Manchmal brauchen Menschen Zeit, um zu lernen, was passiert, wenn sie es auf andere Weise machen
• Das erste Gesetz der Beratung bei Bitfield: "Manchmal müssen Kunden erst den Schmerz spüren, der entsteht, wenn sie deinen Rat nicht befolgen, bevor sie ihn annehmen"
• Wenn sie zurückkommen, wächst ihr Respekt vor dem, was Sie als Nächstes sagen, deutlich

Die nächste Geschichte

• In der nächsten Folge geht es darum, wie die Beratungskarriere des Autors eine unerwartete Richtung nahm, ihn am Ende aber dorthin führte, wo er sein musste.

[GN⁺]

Hacker-News-Kommentar

• Aus Sicht der Beschäftigung ist es besser, ein Vollzeitteam aufzubauen. Auch Berater brauchen Zeit, um den Code eines Unternehmens zu verstehen; dazu gehören Onboarding-Zeit und Schulungskosten für Mitarbeiter.

  • Interessante Projekte entstehen meist in Unternehmen mit vielen Vollzeitangestellten.
  • Beratungsarbeit wie SOC2-Compliance besteht oft hauptsächlich aus dem Kopieren und Bearbeiten von Dokumenten.
  • Für einfache Projekte bevorzuge ich einen günstigen Anwalt, bei komplexen Fällen bin ich bereit, mehr zu zahlen.
  • Consulting kann im Verhältnis zur eingesetzten Zeit effizient sein, macht aber nicht reicher als andere Einkommensquellen.

• Als Berater bevorzuge ich Festpreisverträge. Bei Stundenverträgen arbeitet man nach den Anforderungen des Kunden und hat wenig Autonomie.

  • Bei Festpreisverträgen kann man Zeitplan und Budget selbst festlegen und hat dadurch mehr Autonomie.

• Sowohl in Regierungen als auch in Großunternehmen besteht die Tendenz, teure Abteilungen für wichtig zu halten.

  • Das steht im Gegensatz zu privaten Unternehmen, die Effizienz belohnen.

• Kunden zahlen, weil sie ihr Problem einem Experten überlassen und beruhigt sein wollen.

  • Je höhere Kosten man berechnet, desto größer ist oft das Vertrauen des Kunden.
  • Als Berater ist es wichtig, selbstbewusst aufzutreten; die Honorare zu verdoppeln kann eine gute Strategie sein.

• Festpreisverträge verlagern viel Risiko auf den Ersteller, während Stundenverträge kein Risiko mit sich bringen.

  • Es ist wichtig, ein angemessenes Gleichgewicht zu finden.

• Retainer-Verträge können für Berater eine stabile Einnahmequelle sein.

• Kunden, die Rabatte verlangen, können oft die schlimmsten Kunden sein.

  • Wenn der Kunde den Berater nicht durch einen anderen Anbieter ersetzen kann, sind Preisverhandlungen schwierig.

• Festpreisverträge können eine falsche Anreizstruktur schaffen.

  • Der Kunde will einen niedrigen Preis, und der Berater versucht, den Vertrag mit möglichst wenig Arbeit zu erfüllen.
  • Festpreisverträge, die Bugfixes einschließen, können die Anreize gut aufeinander abstimmen.

• Stundenverträge mögen für den Verkäufer einfach sein, können beim Kunden aber Misstrauen auslösen.

  • Festpreisverträge können für beide Seiten die bessere Erfahrung bieten.