Bieten Sie keinen kostenlosen Plan an

Die These lautet, dass man bei SaaS keinen dauerhaft kostenlosen Plan anbieten sollte, weil damit versteckte Kosten verbunden sind.

• Was ist besser: 10 Nutzer, die monatlich 100 $ zahlen, oder 1.000 Nutzer, die monatlich 1 $ zahlen?

→ Der Umsatz ist zwar gleich, aber mit mehr Nutzern steigen auch die Anforderungen und die Betriebskosten.

→ Nutzer, die wenig zahlen, bitten häufiger um Hilfe.

(Personen, die viel zahlen, wissen oft besser, was sie tun.)

→ Kunden, die mehr bezahlen, können höhere Erwartungen haben, und diese Kunden sind es wert, dass man Zeit in sie investiert.

→ Das ist auch einer der Gründe für das Indie-Hackers-Motto "Charge More".

• Wenn etwas kostenlos angeboten wird, ändert sich einiges.

→ Es gibt eine laute Minderheit, die erwartet, dass auf der Welt alles gratis sein sollte.

→ Wenn Kunden nicht zahlen, ist es an sich schon schwer, ihre Erwartungen an den Preis anzupassen.

→ Manche fordern in einem kostenlosen Dienst sogar Funktionen, die eigentlich nur für zahlende Kunden gedacht sind, und wenn man das ablehnt, schreiben sie womöglich negative Beiträge.

→ Da kostenlose Nutzer viel zahlreicher sind als zahlende Nutzer, kostet selbst die Reaktion auf einen sehr kleinen Teil von ihnen viel Zeit.

• Die meisten kostenlosen Nutzer werden niemals zu zahlenden Kunden konvertieren.

→ Viele Nutzer zahlen grundsätzlich nicht, selbst wenn Ihr Produkt sehr gut ist und enorm viele Probleme löst.

→ Wahrscheinlich haben sie kein Budget oder tun sich grundsätzlich schwer damit, für ein Produkt Geld auszugeben.

→ Ein SaaS-Business ist keine Wohltätigkeitsorganisation, und Zeit für solche Nutzer aufzuwenden ist verschwendet.

→ Sie sollten hochwertige Nutzer ansprechen, die tatsächlich zu zahlenden Kunden werden könnten.

→ Natürlich möchte man vielleicht der Community etwas zurückgeben und Menschen die Nutzung für Hobbys oder gemeinnützige Projekte erlauben, aber dafür gibt es andere Wege als einen dauerhaft kostenlosen Plan.

Was sind die Alternativen?

• Eine zeitlich begrenzte Trial ist hervorragend.

→ Nutzer probieren ein Produkt gern aus, bevor sie dafür bezahlen. Bieten Sie eine ausreichend lange kostenlose Testphase an, sodass Sie in dieser Zeit das Produkt verbessern können.

→ Noch besser ist es, wenn Sie bei der Trial keine Zahlungsinformationen verlangen. So können auch Mitarbeitende großer Unternehmen Ihr Produkt ohne zusätzliche Freigaben ausprobieren.

• Seien Sie bei kostenlosen Nutzern wählerisch.

→ Es ist großartig, Open Source, Bildung und gemeinnützige Projekte kostenlos zu unterstützen.

→ Lassen Sie solche Nutzer aber direkt einen kostenlosen Tarif anfragen und ihr Projekt erklären. Hier wählerisch zu sein, ist absolut vernünftig.

→ Sie können eine E-Mail einsammeln und die Testversion dann in einen dauerhaft kostenlosen Plan umwandeln,

oder noch einfacher: Bitten Sie bei der Anfrage einer Gratisversion darum, die Anforderungen irgendwo zu dokumentieren, ohne diese separat zu prüfen.

• Bieten Sie einen Lifetime-Trial-Plan an.

→ Statt eines komplett kostenlosen Plans können Sie einen Lifetime-Trial-Plan anbieten, der eine einmalige Zahlung erfordert.

→ Machen Sie ihn nicht zu teuer, sondern setzen Sie einen vernünftigen Preis an (unter 100.000 Won) oder lassen Sie Nutzer zahlen, was sie können (Pay-What-You-Can).

→ So filtern Sie Nutzer ohne hinterlegte Kreditkarte heraus und ermöglichen gleichzeitig, dass Ihr Produkt auch mit kleinem Budget für Hobbyprojekte genutzt werden kann.

→ Das funktioniert deutlich besser als ein extrem günstiges Monatsabo (zum Beispiel 1 $ pro Monat). Wegen Subscription-Fatigue ist es oft leichter, einmal 19 $ zu zahlen als jeden Monat 1 $.

→ Formulieren Sie klare Bedingungen.

✓ Mindestlaufzeit festlegen: Garantieren Sie 1 bis 6 Monate Nutzung oder bieten Sie eine Erstattung an.

✓ Bei Inaktivität ungültig: Weisen Sie darauf hin, dass Konten deaktiviert werden können, wenn das Produkt über längere Zeit (mehr als 6 Monate) nicht genutzt wird.

✓ Abo-Rabatt: Wenn ein Nutzer 10 $ für den Trial-Plan gezahlt hat, wird dieser Betrag beim Wechsel in ein Abonnement angerechnet.

Fazit

• Verliert man so nicht zahlende Kunden?

→ Das kann sein, aber man sollte dazu ein "Gedankenexperiment" machen und nach den Gründen fragen.

→ Hypothetischer Kunde: Konzentrieren Sie sich lieber auf Kunden, die viel Geld bringen, statt auf unzählige kostenlose Nutzer, von denen einige unrealistische Erwartungen haben.

• Gedankenexperiment: Thought Experiment, also das Nachdenken über ein hypothetisches Szenario, um eine Situation besser zu verstehen.

[xguru]

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