- Beim Betrieb von Keygen über 8 Jahre hinweg wurde deutlich, dass Gründer oft wichtige Geschäftsmetriken übersehen. Eine davon ist die „Time-to-Convert“.
- Anfangs wurde eine kostenlose 14-Tage-Testversion angeboten, aber es war für potenzielle Kunden sehr schwierig, die Software-Licensing-API innerhalb von 14 Tagen in ihren gesamten Stack zu integrieren.
- Deshalb wurde begonnen, Verlängerungen der Testphase anzubieten, und es zeigte sich, dass Kunden, die eine Verlängerung anforderten, eine höhere Conversion-Rate hatten.
Die Bedeutung der Time-to-Convert
- Aus Unzufriedenheit mit den eingeschränkten Metriken von Baremetrics und durch den Ersatz per Rake-Task wurde die „Time-to-Convert“ (TTC) entdeckt.
- TTC bezeichnet die Zeit vom Zeitpunkt der Anmeldung eines Kunden bis zur tatsächlichen Zahlung.
- Bei Keygen lag die p50-TTC bei 41 Tagen, p90 bei 130 Tagen, p95 bei 198 Tagen und p99 bei 290 Tagen.
- Eine kostenlose 14-Tage-Testversion reichte nicht aus, damit Kunden den Wert von Keygen erkennen und eine Kaufentscheidung treffen konnten.
Einführung einer unbegrenzten Testversion (Free Plan)
- Von potenziellen Kunden zu verlangen, dass sie das Verständnis der API, das Onboarding sowie die Planung und Durchführung eines PoC innerhalb von 14 Tagen abschließen, war unrealistisch.
- Deshalb wurde eine unbegrenzte Testversion (Free Plan) eingeführt, um Leads in dem Moment zu erfassen und weiterzuentwickeln, in dem potenzielle Kunden entschieden, dass Keygen eine mögliche Lösung sein könnte.
- Das Ergebnis: Die Gesamtzahl der Registrierungen stieg, und auch die Zahl der zahlenden Abonnenten nahm zu, ohne zusätzliche manuelle Arbeit und bei unveränderter Conversion-Rate.
Meinung von GN⁺
- Bei SaaS-Produkten ist es wichtig, die Zeit genau zu erfassen, die Kunden benötigen, um den Wert des Produkts zu erkennen und eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Dauer der kostenlosen Testphase sollte entsprechend festgelegt werden.
- Es kann auch helfen, Verlängerungen der kostenlosen Testphase anzubieten und bei einer Verlängerung Zahlungsinformationen anzufordern, um die Conversion-Rate zu verbessern.
- Bei der Einführung eines Free Plans ist jedoch eine sorgfältige Prüfung des Erlösmodells nötig. Man muss die steigenden Kosten durch kostenlose Nutzer tragen können und braucht eine Strategie, um diese in zahlende Kunden zu konvertieren.
- Um die TTC der Kunden zu verkürzen, sind verschiedene Maßnahmen nötig, etwa ein besserer Onboarding-Prozess, stärkere Dokumentation und Tutorials sowie ein ausgebauter Kundensupport.
- Zur Verbesserung der TTC kann man auch PLG(Product-Led Growth)-Tools wie Pocus oder Endgame einsetzen.
1 Kommentare
Hacker-News-Meinungen
Zusammengefasst gab es unter anderem folgende Meinungen:
Auch bei Consumer-Software sind kostenlose 7-/14-/30-Tage-Testversionen unüblich. Die meisten nutzen ein Produkt einmal und brauchen es erst Monate später wieder; dann ist die Trial bereits abgelaufen und eine weitere Nutzung schwierig. Stattdessen wäre eine kostenlose Testphase auf Nutzungsbasis sinnvoller.
Beim Verkauf von Bibliotheken für Entwickler ist es effektiver, eine unbefristete Trial-Version (mit Wasserzeichen) anzubieten und stattdessen 30 Tage kostenlosen Support bereitzustellen.
Eine 14-tägige kostenlose Testphase ist faktisch nicht kostenlos, weil die Evaluierung viel Zeit kostet. Open Source kann man weiterverwenden, bei kommerziellen Produkten muss man jedoch erst eine Kaufgenehmigung einholen, was zusätzlich hemmt.
Wünsche an SaaS-Anbieter:
Dass die Conversion-Rate bei Menschen hoch ist, die eine Verlängerung der Trial wünschen, ist ein naheliegendes Ergebnis. Wichtig ist, herauszufinden, welche Funktionen zu Conversion führen, und die Nutzung genau dieser Funktionen zu erleichtern.
Auch zeitlich befristete Vergünstigungen, von denen man erst nach der Anmeldung erfährt, sind nicht gut. Es fühlt sich an, als hätte man den Fehler gemacht, sich zu früh anzumelden.
Befristete Testphasen sind immer negativ. Stattdessen sind kostenlose Credits ohne Ablaufdatum ebenfalls ein guter Ansatz.
Manche Software ist aufwendig zu erlernen, sodass sich fortgeschrittene Funktionen nur schwer testen lassen. Es gab ein Unternehmen, das im Vergleich zur Konkurrenz keine Geduld zeigte und eine Verlängerung der Testphase ablehnte; am Ende wurde deshalb ein Vertrag mit dem Konkurrenten geschlossen.