Ask HN: Wie löst man das Cold-Start-Problem eines zweiseitigen Marktes?

• Es wird ein P2P-Crowdshipping-Marktplatz aufgebaut, der statt Passagieren Pakete transportiert. Reisende, die sich zwischen Städten oder Ländern bewegen, nehmen dabei Gegenstände für Personen mit, die etwas versenden möchten
• Kurz vor dem MVP-Launch steht das Team vor dem klassischen Henne-Ei-Problem: Ohne zu transportierende Pakete melden sich keine Reisenden an, und ohne verfügbare Reisende registrieren sich keine Absender
• Gesucht sind konkrete Methoden von Menschen mit Erfahrung beim Aufbau von P2P-Plattformen oder zweiseitigen Marktplätzen: Wie kamen die ersten 50 bis 100 Transaktionen zustande, wurden Menschen manuell zusammengebracht, eine Seite subventioniert oder der Umfang auf bestimmte Routen oder Städte beschränkt?

[unsure4000]

Abgesehen davon wirkt die Idee wirklich schrecklich. Wenn man versehentlich Drogen transportiert, dann ...

[crawler]

Ich habe mich gewundert, weil in allen Kommentaren „als ~“ stand, aber das ist wohl einfach der Nickname der Person, die kommentiert hat, hahaha.
Ist Ask HN ursprünglich so promptet worden, dass es auf diese Weise zusammenfasst?

[xguru]

In letzter Zeit werden im Ask/Tell-Bereich häufiger Beiträge gepostet, deshalb überarbeite ich den Prompt laufend.
Anders als bei anderen Beiträgen ist hier ein Fehler aufgetreten, weil ich versucht habe, die Person zu erhalten, die den Kommentar geschrieben hat.
Ich habe es jetzt erneut korrigiert.

[GN⁺]

Hacker-News-Kommentare

• brk: Normalerweise muss der Gründer anfangs selbst eine Seite des zweiseitigen Marktes darstellen. Reddit hat zu Beginn ebenfalls mit Fake-Accounts Gespräche angestoßen und so Aktivität erzeugt. In diesem Fall scheint es sinnvoll, zuerst auf Unternehmen in mittelgroßen Städten zuzugehen, in denen es noch keine Bike-Kuriere gibt, ihnen Einsparungen bei kleinen Lieferkosten zu versprechen, eine Kundenliste aufzubauen und so die Nachfrage zu erfassen. Danach könnte man auf craigslist und Facebook Zusteller suchen, manuell matchen und sie später zum Beitritt zur Plattform bewegen.

  • alegd: Besonders der Teil, zuerst eine Kundenliste aufzubauen, war extrem hilfreich. Mir wurde klar, dass ich mich zu sehr auf das Produkt konzentriert und diese Grundlagenarbeit nicht ausreichend gemacht habe. Auch die Idee, über craigslist und Facebook Umzugs- oder Transportkräfte zu finden, fand ich gut.
  • albelfio: Wir nannten so etwas API, also Actual Person Interface. Der Kern war, dass auf einer Marktseite Menschen direkt die schwere Arbeit übernehmen und so die Gegenseite aufbauen, damit das Flywheel in Gang kommt.
  • mfalcon: Ich denke, für die Fahrer gilt dasselbe Prinzip. Wenn möglich, sollten zuerst der Gründer und ihm nahestehende Personen selbst mit den Auslieferungen anfangen.

• leros: Am Anfang braucht man ein gewisses Maß an Schummeln. Man muss eine Seite entweder subventionieren, damit sie auch ohne die andere beitritt, oder das Angebot selbst bereitstellen. Uber hat anfangs ebenfalls Fahrern Anmeldeprämien gezahlt oder das Angebot faktisch selbst aufgebaut. Deshalb brauchen zweiseitige Marktplätze ziemlich viel Kapital und wachsen nur schwer organisch. Außerdem sollte man nicht versuchen, sofort das Weltproblem zu lösen, sondern mit einer sehr engen Nische beginnen, etwa Buchlieferungen zwischen London und Madrid. So kann man das Marketing fokussieren und Matching-Dichte aufbauen.

  • mohsen1: Uber hat nicht nur Fahrer, sondern auch Passagiere subventioniert. Als ich mit Garret Camp gearbeitet habe, bekam ich kostenlose Uber-Black-Fahrten, aber selbst in SF gab es so wenige Fahrer, dass es trotz Gratisangebot kaum nützlich war.
  • TheGRS: Soweit ich mich erinnere, sind Uber-Mitarbeiter sogar direkt zu Taxis gegangen und haben Fahrern vor Ort Geld angeboten, um sie an Bord zu holen. Letztlich muss man die Pumpe zuerst füllen. Es ist besser, erst in einer Stadt eine Adoptionsgeschichte zu schaffen, dann in andere Städte zu expandieren und häufig soziale Netzwerke zu nutzen, um Interesse aufzubauen.
  • garrickvanburen: Am Ende gibt es nur zwei Startpunkte: Entweder man erfüllt die bestehende Nachfrage selbst, oder der Gründer wird selbst zur Nachfrage.

• jwitchel: Aus meiner Erfahrung als Prosper-Mitgründer ist dieses Problem eher vergleichsweise einfach. Finde zuerst ein oder zwei Unternehmen mit hohem Volumen und beschränke dich auf risikoarme Pakete mit etwa sieben Tagen Puffer und einem deklarierten Wert unter 500 Dollar, idealerweise auf Strecken wie LA-SFO, die für Uber zu weit sind. Sammle vertrauenswürdige Uber-Fahrer ein und lass sie zu hohen Stückpreisen fahren; wenn etwas schiefläuft, gibst du es im UPS Store ab und sicherst es per Overnight-Versand ab. Wickele etwa 1000 Sendungen selbst ab und optimiere die Logistik, bevor du Marketing oder Launch forcierst. Danach sollte man mit Unternehmenskunden arbeiten, die monatlich Tausende Sendungen verschicken, und rentable Routen wie fünf Pakete pro Fahrzeug aufbauen, um Region für Region wirklich zu dominieren. Einzelversender haben wenig Wiederholungsgeschäft und sollten keine Priorität haben; außerdem sollte man anfangs risikoreiche Sendungen vermeiden. Bei schweren, aber kleinen Gütern könnte man gegenüber UPS und FedEx Vorteile haben.

• il-b: Man sollte besonders auf Drogen- und Geldkuriere achten. Anders als beim Ridesharing trägt der Kurier hier deutlich mehr Verantwortung und Risiko.

  • freeplay: Gerade grenzüberschreitende Reisende tragen das gesamte Risiko, deshalb dürfte es schwer sein, sie zum Mitmachen zu bewegen. Es wird vermutlich nicht funktionieren, am Zoll zu erklären, man habe von CarrierPigeon™ 27 Dollar bekommen, um einen ziegelähnlichen Gegenstand unbekannter Herkunft zu transportieren.
  • CodingJeebus: Damit könnte man die Post-Sicherheitskette umgehen, und die Identitätsprüfung des Absenders könnte schwach sein, sodass es buchstäblich als Bomben-Lieferservice missbraucht werden könnte.
  • mike_d: Wenn man diese Reaktionen sieht, könnte man sagen, dass der Gründer unbeabsichtigt bereits eine Marktseite gefunden hat, nämlich die Nachfrage.

• 3D39739091: Bevor man sich daranmacht, dieses Problem zu lösen, sollte man bereits mit genügend potenziellen Kunden gesprochen haben und eine Kontaktliste von Leuten haben, die auf die Anmeldung warten. Wenn das fehlt, ist man vermutlich in die Falle geraten, zuerst ein Produkt zu bauen, ohne die Nachfrage zu validieren. Ehrlich gesagt werden weder Unternehmen noch vernünftige Privatpersonen leicht bereit sein, anonyme Pakete grenzüberschreitend zu verschicken, und je weniger Geld jemand dafür verlangt, desto schwerer wird er wahrscheinlich zu vertrauen sein.

  • subhobroto: Mehr Informationen zu Ort und Pain Point wären hilfreich gewesen, aber beim ersten Punkt, also der Bedeutung von Vorab-Interviews und einer Kontaktliste, stimme ich zu. Die späteren Festlegungen können aber je nach lokaler Kultur und Vertrauensniveau variieren. Airbnb ist anfangs ebenfalls in einem Ökosystem mit hoher Wertschätzung und gegenseitigem Vertrauen gestartet. Wenn der Zoll korrupt ist und reguläre Lieferungen durch willkürliche Bestechungsforderungen blockiert werden, könnte sich stattdessen sogar ein selbstselektiertes Netzwerk mit hohem Vertrauen bilden. Außerdem scheitern Produkte ohne Nachfragevalidierung zwar oft, aber Beispiele wie Justin.tv oder Dropbox zeigen, dass auch Glück, Timing und Umsetzung Türen öffnen können; Zufall und Glück sollte man also nicht unterschätzen.

• keiferski: Wie andere Kommentare schon sagten, scheint mit der Idee selbst etwas nicht zu stimmen. Ich reise oft, aber ich hätte überhaupt kein Interesse daran, zufällige Pakete anderer Leute mitzunehmen. Wenn überhaupt, dann eher nicht für einzelne Reisende, sondern als B2B2C-Modell, bei dem Businesses Transportkräfte für andere Businesses finden. Trotzdem ist unklar, warum UPS oder DHL statt auf ausgefeilte Logistiknetzwerke auf fremde Personen in Privatfahrzeugen vertrauen sollten. Falls es jedoch Lücken in ihren Netzwerken gibt, könnten genau diese Lücken, etwa Eilsendungen oder Last-Minute-Fälle, eine Vertriebschance sein.

  • 0xffff2: In Southern California scheint selbst Amazon ein ziemlich ausgefeiltes Logistiknetzwerk zur Hälfte auf private Fahrer in Privatfahrzeugen aufzubauen. Trotzdem frage ich mich, warum ein Unternehmen mit bestehendem Logistiknetzwerk darauf warten sollte, dass ein Dritter private Fahrer integriert; der Anreiz zur Internalisierung scheint groß.
  • zephen: Ich bin ebenfalls skeptisch, aber das muss von der Erfolgschance getrennt werden. Auch Dienste, bei denen man Fremde ins Auto oder ins Haus lässt, waren anfangs schwer vorstellbar. Wenn dieses Modell jedoch durchstartet, dürften Gepäckkonkurrenz und Gebühren im Flugverkehr noch schlimmer werden.

• tomaspiaggio12: Ich würde empfehlen, das Buch The Cold Start Problem zu lesen. Es erklärt gut, wie Uber, Airbnb, Zoom, GitHub und Dropbox den Cold Start gelöst haben. In zweiseitigen Netzwerken gibt es immer eine besonders schwierige Seite, und die muss man hier zunächst auf nicht skalierbare Weise direkt lösen. Wie Brian Chesky sollte man in einem sehr kleinen Gebiet anfangen und Gründer, Mitgründer oder Freunde selbst zustellen lassen, um Produktvertrauen aufzubauen. Bei so einem Produkt muss man den Cold Start ortsweise immer wieder neu lösen, also sollte man keinesfalls vom ersten Tag an global denken.

• Semon132: Aus unserer Erfahrung mit dem Backpack(yc)-Team war es entscheidend, zuerst echte Bestellungen zu bekommen. Danach haben wir die Erfüllung gelöst. Wenn es keinen Reisenden für die passende Strecke und den passenden Zeitpunkt gab, ist der Gründer selbst ins Flugzeug gestiegen. Das skaliert nicht, aber am Anfang ist genau das nicht das Wesentliche. Außerdem laufen in diesem Modell die Uhren von Reiseangebot und Versandnachfrage unterschiedlich: Reisende kennen ihre Pläne oft Wochen im Voraus, daher hilft es, sie früh in den Funnel zu holen, aber wir haben die Nachfragevalidierung trotzdem nicht aufgeschoben, nur um auf perfekte Angebotsabdeckung zu warten. Anfangs war es eigentlich noch gar kein Markt, sondern ein von Hand betriebenes Servicegeschäft.

  • alegd: Der Hinweis, dass die zeitliche Dynamik des Reiseangebots anders ist als die der Nachfrage, hat mich besonders getroffen. Ich wollte wirklich gern sprechen und habe erzählt, dass ich schon fast eine LinkedIn-Nachricht geschickt hätte.

• edparry: Das Interview von David Senra mit Tony Xu ist zu diesem Thema hilfreich. DoorDash hat sich auf eine einzige Region beschränkt, und die Gründer haben selbst die ersten Fahrer gespielt. So konnten sie Nachfrage beweisen und langsam expandieren; dadurch entstand für weitere Fahrer ein echter Anreiz einzusteigen, und mit mehr Fahrern wuchs auch die geografische Abdeckung.

  • martinald: Das scheint die realistischste Option zu sein. Wähle nur ein einziges Städtepaar, liefere selbst aus und finde zuerst Kunden auf genau dieser Strecke; erst wenn dort Nachfrage entsteht, solltest du Leute anziehen, die auf dieser Strecke mitmachen.
  • alegd: Das wirkte wie genau das konkrete Beispiel, nach dem ich gesucht hatte. Dass Gründer die ersten Fahrer waren, taucht immer wieder auf, und das lässt mich denken, dass dieser Weg tatsächlich richtig sein könnte.

• andyjohnson0: Die Pakete anderer Menschen über Landesgrenzen hinweg zu transportieren, ist für den Träger extrem riskant. Neben illegalen Gütern wie Drogen, Bargeld, Waffen, Sprengstoff oder bedrohten Arten kann auch der Vermittler selbst erheblicher rechtlicher Haftung ausgesetzt sein.

• OutrageousTea: Es scheint sinnvoll, zuerst mit einer einzigen stark frequentierten Route zu starten, Reisende und Versender manuell zusammenzubringen und erst dann langsam auf weitere Routen auszuweiten, wenn es auf dieser Route funktioniert.

• panos_news: Ich erinnere mich an ein ähnliches Startup von früher, das am Ende dichtmachen musste, weil Menschen psychologisch ungern Pakete von Fremden mitnehmen.

  • dotBen: Das war Airmule. Soweit ich weiß, untersagten die Bedingungen vieler Fluggesellschaften das Mitführen fremder Pakete, und die tatsächlichen Transportgüter waren oft zwar keine Drogen, aber dennoch dubios, etwa ASIC-Chips oder nicht eindeutig einzuordnende chinesische Hardware. Auch Exportkontrollen waren ein Thema, deshalb wirkte das nicht wie ein tragfähiges Startup.
  • toyg: Ich persönlich würde meine Sachen auch nicht einem Fremden anvertrauen. Etablierte Paketdienste haben wenigstens Tracking- und Versicherungssysteme.

• Unsponsoredio: Ich kämpfe gerade selbst damit, die ersten 30 aktiven Nutzer zu gewinnen, daher kann ich gut nachvollziehen, wie hart diese Phase ist. Am Ende scheint die Lösung zu sein, dass der Gründer selbst zum Kurier wird. Wähle eine Route, finde Versender manuell und transportiere die Sendungen selbst.

• pibaker: Vielleicht ist es sogar gut, dass du derzeit keine Nutzer gewinnst. So vermeidest du Schlagzeilen darüber, dass jemand für ein paar Dollar die Drogen anderer transportiert und dafür in Ländern wie China oder Singapur zum Tode verurteilt wird, während der Firmenname daneben steht. Selbst wenn es nichts Illegales ist, kann schon die Sicherheitskontrolle problematisch werden: Wenn man auf die Frage, ob alles im Gepäck einem selbst gehört, ehrlich antwortet, droht eine umfassende Nachkontrolle; wenn man lügt, kann daraus ein rechtliches Problem wegen Falschaussage gegenüber Bundesbeamten werden.

• gamerDude: In einem zweiseitigen Markt muss man zuerst selbst eine Seite werden. Auch bei Uber haben die Gründer selbst als Fahrer fungiert. Hier müsste der Gründer also entweder selbst zum Reisenden werden und Gepäck anderer transportieren oder umgekehrt selbst Dinge auf diese Weise verschicken und anderen das Tragen übertragen, um Nachfrage zu erzeugen.

• andrewljohnson: In meinem Markt haben wir zuerst bestehende Anbieter genutzt, damit es nicht wie eine Geisterstadt aussieht. Danach haben wir das Risiko für weitere Verkäufer gesenkt, indem wir uns in die Software integriert haben, die sie ohnehin schon nutzten; als das Volumen stieg, kamen die Anbieter von selbst. Auf diesen Fall übertragen hieße das: Wenn kein Träger verfügbar ist, verschickt man ersatzweise über FedEx und akzeptiert anfangs Verluste. Man könnte dem Kunden einen Preis für eine bestimmte Strecke wie Kairo–London nennen und dann manuell nach einem Träger suchen. Damit wird man zum Plattformanbieter. Falls sich niemand findet, verschickt man es stattdessen einfach mit einem vorausbezahlten FedEx-Label und subventioniert die Differenz. Natürlich setzt das voraus, dass der typische Use Case kein Schmuggel ist, und eine regionale Begrenzung scheint sinnvoll.

• glerk: Ich glaube, man hat keine andere Wahl, als selbst zu säen. Bots oder Fiverr-Kräfte sind möglich, aber internetaffine Leute durchschauen künstliches Wachstum schnell. Deshalb wäre es besser, das Angebot langsam für Freunde, Familie, Kollegen und LinkedIn-Kontakte zu öffnen. Überraschend viele Leute sind schon nach einer einzigen kalten Nachricht bereit, frühe Tester zu sein, und wenn man ihnen Gebühren ausgleicht, reagieren sie noch eher positiv.

• phasetransition: Realistisch ist eher, als Partner für Überlaufvolumen oder unbeliebte Strecken in einem bestehenden lokalen Nischentransportmarkt zu starten. Konkrete Bereiche wären etwa Partner-Carrier von McMaster-Carr für Industrieanlagen, Teilelieferungen an Autowerkstätten, Zustellung von langlebigen Medizinprodukten, Überlauf auf lokalen FedEx-Vertragsrouten, Notfalllieferungen für Event- oder Wedding-Planer, frische Zutaten für Restaurants oder verlorenes Gepäck zwischen Flughafen und Hotel.

• sim04ful: Mein Produkt war ein Pinterest-ähnliches Suchtool für Webdesign, und damit die Suche nützlich ist, braucht man zuerst Daten; weil die Daten crowd-basiert waren, brauchte ich also zuerst die Crowd, ein klassisches Henne-Ei-Problem. Deshalb habe ich ungefähr 8500 Websites selbst gesammelt und aufgenommen. Es war harte Arbeit, aber genau dieser Prozess hat mir geholfen, die Nutzerperspektive tief zu verstehen, und Verbesserungen im Input-Flow, die ich zur Reduktion repetitiver Arbeit gebaut habe, wurden am Ende für alle zu einem besseren Produkt. Danach musste ich stark auf SEO setzen, besonders auf Sitemaps und programmatic social, damit das Produkt überhaupt auffindbar wurde. Märkte mit relativ homogenen Daten lassen sich gut über Templates und automatisch erzeugte Seiten skalieren.

  • alegd: Dass du 8500 Einträge manuell erstellt hast, fand ich beeindruckend, und ich stimme zu, dass man Nutzer nur dann wirklich versteht, wenn man es selbst macht.

• egalano: Als Mitgründer von Infura.io haben wir beim Aufbau des Markts für Blockchain-Infrastruktur-APIs ebenfalls genau so gearbeitet, nämlich indem wir uns zuerst auf nur eine Seite konzentriert haben. Bei uns gab es dank eines bestehenden SaaS-Produkts bereits Kundennachfrage, sodass wir zuerst die Anbieterseite ausbauen konnten. Über zwei Jahre haben wir auf mehr als 40 Anbieter und Dutzende Blockchain-API-Netzwerke skaliert. Für diese Idee sollte man noch enger anfangen: eine einzige Route oder einen einzigen Versender-/Pakettyp wählen, innerhalb dieses Rahmens beide Seiten bootstrappen und die ersten 50 bis 100 Fälle manuell matchen, um das Flywheel in Gang zu bringen.

• freediddy: Ich frage mich, wie sich dieser Dienst von Uship unterscheidet. Uship ermöglicht bereits recht günstigen Versand zwischen Städten, wobei entweder der Versender den Preis festlegt oder der Transporteur bietet. Am Ende kaufen kleine Transportunternehmen Vans und fahren mit mehreren Paketen zwischen Städten, daher scheint es bereits ähnliche Alternativen zu geben.

• vivegi: Ich empfehle auch das Buch Platform Scale. Es behandelt zweiseitige Märkte und das Henne-Ei-Problem anhand vieler Beispiele und ist als Referenz nützlich.

• losvedir: Als Mitgründer von CoachUp haben wir in einer einzigen Stadt, Boston, zuerst nur auf die Coach-Seite gesetzt. Mein nichttechnischer Mitgründer war selbst Coach und kannte viele andere Coaches, sodass wir die ersten etwa 50 leicht gewinnen konnten. Danach haben wir mehr Coaches angezogen, indem wir ihnen kostenlose, optisch ansprechende Profilseiten angeboten haben, die sie auf ihrer Website oder Visitenkarte verwenden konnten und die ihnen später auch Leads bringen sollten. Selbst ohne Sportlerseite waren die Kosten für Coaches gering und der Nutzen immerhin vorhanden, deshalb ließ sich das verkaufen.

  • alegd: Besonders hören wollte ich genau diesen Punkt: erst mit der Seite anfangen, bei der das Verhältnis aus Kosten und Nutzen klar ist, und dann die Gegenseite folgen lassen. Mich interessiert, ab wann die Sportlerseite begann, organisch dazuzukommen.

• hilariously: Die größere Frage ist doch, wie man verifiziert, dass es sich nicht um Drogen handelt. Das wirkt wie eine viel zu einfache Methode für den Transport hochwertiger Drogen.

  • pjc50: Beim Check-in am Flughafen wird man gefragt, ob man seinen Koffer selbst gepackt hat. Wenn man also ein Paket eines unbekannten Dritten dabeihat, steht man vor dem Dilemma, dem Zoll entweder die Wahrheit zu sagen oder zu lügen. Ehrlich gesagt fällt mir kaum ein Markt ein, der nicht auf Schmuggel hinausläuft, aber für den OP ist das vielleicht sogar eine gute Marketingfrage: Wer nutzt diesen Dienst und warum? Man sollte mindestens drei konkrete Warenbeispiele nennen. Eine Möglichkeit wäre ein Modell zur Weiterleitung von Waren aus regulären Einzelhandelsgeschäften, die keinen internationalen Versand anbieten. Wenn man nur mit Produkten aus legalen Verkaufsstellen startet, könnte es eine Nische wie DoorDash über sehr lange Distanzen geben.
  • chucksmash: Man sollte dabei auch bedenken, dass günstige Wege für den Transport hochwertiger Drogen bereits über bestehende Kanäle wie FedEx und Amazon missbraucht werden.
  • alegd: Meiner Ansicht nach haben BlaBlaCar, Uber und Airbnb anfangs wegen des Vertrauens in Fremde dieselbe Gegenreaktion erlebt. Langfristig könnten Vertrauensinfrastrukturen wie Identitätsprüfung, Paketlimits, Fotodokumentation und Escrow-Zahlungen die Lösung sein. Außerdem werden Dinge bereits heute informell oft über Mitreisende mitgeschickt, nur eben ganz ohne Aufsicht; man könnte es also auch als Schritt hin zu mehr Struktur und Verantwortlichkeit sehen.

• vishalontheline: Wenn die Nachfrage nicht schon Schlange steht, sollte man zuerst die Angebotsseite lösen. Man muss Gruppen identifizieren, in denen man die Rekrutierung fokussieren kann, etwa Menschen, die regelmäßig pendeln oder reisen, oder bestimmte große Communities. Gleichzeitig sollte man die User Journey für Anbieter und Nachfrager detailliert gestalten und insbesondere auf Anbieterseite den Aufwand beim Onboarding so weit wie möglich reduzieren. Anfangs muss man vielleicht wie eine Modelagentur viel Arbeit stellvertretend übernehmen. Und die Beschränkung auf eine einzelne Route wie SFO–Honolulu war übrigens auch ein Startmuster von DHL.

• coalstartprob: Ich glaube, Andrew Chens Buch The Cold Start Problem beleuchtet dieses Problem aus nahezu jedem Blickwinkel.

  • alegd: Davon hatte ich bisher noch nie gehört, aber es steht jetzt sofort ganz oben auf meiner Leseliste.
  • bschne: Auf der Website des Autors scheint es auch eine Art PDF-Entwurf zu geben; ich habe dazu einen Referenzlink geteilt.

• austinbaggio: Ich glaube, man muss es einfach selbst tun, Freunde einspannen und Subventionen einsetzen. Wenn der Gründer die Angebotsseite übernimmt, lernt er bei jeder einzelnen Transaktion direkt vom Kunden, und gerade bei so einem Problem bekommt man auch sehr schnell ein Gefühl für die in Wahrheit schwierige Unit Economics.

• arjie: Ich habe keine Praxiserfahrung, aber letztlich braucht man wohl einen Market Maker. Der Gründer muss selbst ruhende Aufträge platzieren oder eine Marktseite künstlich herstellen. Wenn es zum Beispiel Nachfrage nach einem bestimmten Gut wie GPUs gibt, könnte der Gründer als erster Kunde auftreten, diese in einer Region kaufen und in eine andere bringen lassen; oder bei sehr heterogenen Gütern wie indischen Süßigkeiten könnte die Familie des Gründers selbst hin- und herfahren und sie transportieren. Nur so lernt man reale Eigenschaften wie die zeitlichen Präferenzen der Kunden.

• harel: Ich habe so etwas nie selbst gebaut, aber ich habe in Rumänien beim Transport von Lagergut nach London einen Dienst wie clicktrans.com genutzt. Man stellt ein, was von wo nach wo transportiert werden soll, und Transportanbieter schicken dann Angebote. Soweit ich mich erinnere, hat das Unternehmen verifizierten Transporteuren die Möglichkeit zu bieten verkauft, für etwa 70 Euro.

• eschulz: Es ist besser, von einem Nischenmarkt auszugehen, der ein sehr konkretes Problem löst, zum Beispiel die Lieferung von Tiermedikamenten an ältere oder behinderte Menschen in ländlichen oder abgelegenen Gegenden. Und in der eigentlichen Startphase muss man den Fahrern Konditionen bieten, die sie kaum ablehnen können. Letztlich muss der Gründer die Lieferkosten zunächst selbst tragen, um den Wert zu beweisen, und danach das Modell so drehen, dass die Kunden diese Kosten übernehmen.

• dnnddidiej: Man sollte einfach zwei Städte auswählen, selbst liefern oder Leute dafür einstellen und dann auch nur in diesen beiden Städten werben. Das ist am Ende sehr ähnlich zum frühen Uber-Ansatz.

• tquinn: Als ich 2007 logotournament.com aufgebaut habe, wusste ich nicht einmal, dass zweiseitige Märkte schwierig sind, aber genau diese Unwissenheit hat bei der Umsetzung eher geholfen. Die erste Nachfrage kam von mir selbst, weil ich in meinem E-Commerce-Unternehmen häufig Logos brauchte. Kunden zu gewinnen war viel schwerer, als Designer zu rekrutieren, deshalb habe ich zuerst ein privates vbulletin-Forum eröffnet und rund 20 Designer aus verschiedenen Foren eingeladen. Für den ersten Logo-Wettbewerb habe ich 200 Dollar Preisgeld ausgelobt und den ersten vier oder fünf Einreichern zusätzlich jeweils 25 Dollar gezahlt, um erste Aktivität und Vertrauen zu schaffen. Ein paar Monate lang habe ich selbst ein- bis zweimal im Monat Wettbewerbe gestartet und Designer manuell auf neue Ausschreibungen hingewiesen, während ich die Website weiterentwickelte. Selbst zum offiziellen Launch begann alles mit einem einzigen Wettbewerb, den ich selbst eröffnete, und danach folgte ein mühsamer Start, bei dem ich 1800 Dollar in Adwords verbrannte, um drei Kunden zu gewinnen, bevor ich über die Optimierung von Facebook ads die ersten 100 schaffte. Das eigentlich Schwierige war weniger die konkrete Aktion als die niedrige Erfolgswahrscheinlichkeit.

• nicolenfy07: Ähnlich wie bei Uber muss man wohl zuerst eine Seite notfalls künstlich herstellen. Dort haben Mitarbeiter anfangs die Fahrgastrolle gespielt, um die Fahrerseite anzuziehen; sobald Fahrangebot da war, kamen auch die Fahrgäste, und das Flywheel begann zu drehen. Hier könnte man also überlegen, zuerst Nachfrage zu inszenieren, um die Angebotsseite anzulocken.

• maccard: Der DoorDash-Fall ist besonders passend: Es begann nur mit Menüs und einer Google-Voice-Nummer, und die Gründer haben Bestellannahme und Lieferung selbst übernommen.

• mmastrac: Märkte sind am Anfang nun einmal schwer, und Uber ist ebenfalls nur als Black-Car-Service in wenigen Städten gestartet. Auch hier sollte man zuerst auf der Angebotsseite ein vertrauenswürdiges Trägernetzwerk aufbauen und bereit sein, während der Bootstrap-Phase Verluste zu machen. Du weißt vermutlich bereits, welche die größten Intercity-Routen sind; genau dort sollte man auf Skaleneffekte zielen. Wenn nötig, sollte man es sogar mit einem gemieteten cube van durchziehen.

  • garrickvanburen: Gute Erinnerung: Uber war anfangs kein zweiseitiger Marktplatz, sondern ein On-Demand-Black-Car-Service, und Travis ist in der Frühphase selbst gefahren. Das eigentliche Marketplace-Modell kam später, als man Lyft folgte und in eine kostengünstigere Expansionsstrategie überging.

• gomox: Ich habe genau diese Geschäftsidee früher tatsächlich ausprobiert und sogar darüber geschrieben; einer der Mitgründer arbeitete bei einer Fluggesellschaft.

  • Tryk: Der Kern dieses Textes lässt sich aber wohl darauf herunterbrechen, dass man die knappe Seite identifizieren und sich auf deren Angebot konzentrieren muss.

• recursive4: In meinem Markt unterschieden sich Käufer und Verkäufer so stark, dass ich nicht beide Seiten über denselben Nutzer gewinnen konnte. Deshalb habe ich Angebot, bei dem die Nachfrage öffentlich messbar war, selbst aufgekauft und mit Verlust zu meinem Ziel-CAC weiterverkauft, um Nachfrage auf der Plattform zu erzeugen. Danach, als Nachfrage, Vertrauen und Demand-Marketing zunahmen, konnte ich die Angebotsseite direkt anziehen.

• fasouto: 2015 haben wir unter dem Namen tomandgo etwas Ähnliches versucht, aber wir konnten es nicht lösen; es war wirklich ein sehr schwieriges Problem. Bei uns lag das zentrale Scheitern bei den Anreizen. Den Versendern boten wir zwar günstige Preise, aber wir haben nicht gut genug gestaltet, warum Fahrer tatsächlich den zusätzlichen Aufwand des Ablieferns und Übergabens auf sich nehmen sollten. Ich wünsche dir jedenfalls viel Glück.

  • alegd: Dass du ein echtes Scheitern geteilt hast, war sehr wertvoll, und die Einsicht zu den Fahreranreizen hat mich stark angesprochen. Ich frage mich, ob es anders ausgegangen wäre, wenn ihr euch von Anfang an auf nur eine Stadt beschränkt hättet.

• victorbjorklund: Aus meiner Erfahrung, selbst etwas gebaut zu haben und damit gescheitert zu sein, lautet der Rat: Starte extrem eng. Konzentriere dich buchstäblich nur auf zwei Städte. Das Angebot kann man mit Zusatzvergütung anlocken, indem man Leute mitnimmt, oder notfalls macht der Gründer es selbst einmal pro Woche. Vor allem ist die Angebotsseite viel schwerer zu sichern, also sollte dort der Fokus liegen.