Wie SaaS-Services ihre Preise erhöhen

• Typ mit fixer Marge (auch Cost-Plus genannt)
• Wettbewerbsorientierter Typ (Competition-Indexed)
• Wertbasierter Typ (Value-Based)
• Bundle-/Packaging-Strategie
• Nutzungsbasierter Typ (Usage-Based / Metered)
• Sitzplatzbasiert (Per-Seat) oder modul-/workflowbasiert

In letzter Zeit gebe ich häufig GTM-Beratung oder helfe bei Vorstellungsgesprächen, und dabei bedaure ich oft, dass es überraschend viele Menschen gibt, die zwar Lücken in ihren Kalkulationsformeln haben mögen, aber überhaupt nicht wissen, wie man den eigenen Wert bewahrt und gleichzeitig ein stimmiges Narrativ aufbaut. Ein Muster des Scheiterns, das man in der Praxis wirklich sehr oft sieht, ist ...

• Einfach Wettbewerbern folgen: Ankündigung „$X → $X+5“, ohne unsere eigene Wertbeschreibung.
• Fehlende Botschaft: Es wird nur wiederholt „Die Preise sind gestiegen.“ (Das kann stimmen, aber es muss mit dem Kundennutzen verknüpft werden, damit es nachvollziehbar ist.)
• Lokales ignorieren: Preise in Won, Mehrwertsteuer, Steuerrechnung, inländische Zahlungsmittel fehlen → die wahrgenommene Preiserhöhung fällt übermäßig groß aus.
• Übertriebene Rabatte: Den Listenpreis erhöhen und dauerhaft 30-%-Coupons verteilen. Kunden lernen dann den rabattierten Preis als Referenzpreis.
• Fehlende Messung: Keine Codes für Kündigungsgründe, keine Gründe für Downgrades, keine segmentierten Reaktionen — dadurch lässt sich nicht beurteilen, ob eine Richtlinie gut oder schlecht ist.
• Der Irrtum „Sitzplatz = Wert“: Bei Automatisierungs-/Agent-Produkten stur auf Per-Seat setzen → Monetarisierung scheitert.