Wandel in Preis- und Paketierungsstrategien für KI-Funktionen bei SaaS

• Die wichtigsten SaaS-Unternehmen haben in den letzten eineinhalb Jahren ihre Preis- und Paketierungsmodelle aktiv neu aufgestellt, indem sie KI-Funktionen von Add-on zu Core verschoben oder aus Core zurückgestufte KI-Funktionen als Add-on wieder eingeführt haben.
• Dieser Wandel ist ein notwendiger Anpassungsprozess, da KI die reine Experimentierphase hinter sich lässt und es darum geht, ein Gleichgewicht zwischen Produktwert, Preis und COGS (Cost of Goods Sold) zu finden.
• Viele Unternehmen integrieren KI zwar in den Core, wechseln im Bereich Add-on aber dennoch auf Subscription → Hybrid (Abonnement + Nutzung)-Modelle, um reale Kostenthemen zu lösen.
• Einige Anbieter wählen ein Zweigeteiltes Modell: Basis-KI als Core, High-Performance-KI als Add-on/Upgrade.
• Insgesamt ist KI von einem Zusatzfeature zu einem zentralen Wettbewerbsfaktor in SaaS geworden, wodurch ein Umfeld entsteht, in dem eine kontinuierliche Neugestaltung von Preis- und Verpackungsstrategien erforderlich ist.

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Konkrete Preis- und Paketierungsänderungen bei SaaS-Unternehmen

• Wie haben Unternehmen im Zeitraum 2024 bis 2025 ihr KI-Paketing (Core / Upgrade / Add-on) und ihr Abrechnungsmodell (Subscription / Usage / Hybrid) geändert?

• Core → Beibehaltung oder Ausbau

  • Hex — Core / Hybrid
  • Replit — Core / Hybrid
  • Mailchimp — Core / Subscription
  • Slack — Core / Subscription
  • HubSpot — Core / Hybrid
  • Asana — Core / Hybrid
  • Zoom — Core / Subscription
  • Mixpanel — Core / Usage
  • Intercom — Core / Hybrid
  • Monday.com — Core / Hybrid

• Add-on → Core

  • Notion — Add-on → Core / Subscription
  • Freshworks — Add-on → Core / Hybrid
  • G Suite — Add-on → Core / Subscription

• Core → Add-on (Rückzug)

  • Zapier — Core → Add-on / Hybrid
  • New Relic — Core → Add-on / Non-public

• Add-on beibehalten oder aufwerten

  • ClickUp — Add-on / Subscription → Hybrid
  • Tableau — Add-on (Premium-Paket-Bundle) / Subscription → Hybrid
  • GitHub — Add-on / Subscription
  • Salesforce — Add-on oder Upgrade / Subscription → Hybrid
  • Adobe — Add-on / Usage → Hybrid
  • Copilot (Microsoft) — Add-on / Subscription

• Zentrale Muster

  • Die Position von KI-Funktionen (Core/Upgrade/Add-on) und die Abrechnungsmethode (Subscription/Usage/Hybrid) werden im Jahresrhythmus deutlich angepasst.
  • Je nach KI-Kostenstruktur und Verteilung des Kundennutzens bewegen sich die Anbieter in unterschiedliche Richtungen.

Frühe Nutzung, Kunden-Personas und Produktvision triangulieren

• Es braucht einen Ansatz, der anhand von frühen Nutzungsdaten, Kunden-Personas und Produktmission zugleich den Wert und die Kostenstruktur von KI-Funktionen erfasst.
• Entscheidend ist die Analyse, wie intensiv Kunden in der Beta-Phase nutzen, wie COGS entstehen und welche Kundengruppen den höchsten Wert erzielen.
• Über Interviews, Umfragen und Vertriebsdaten sollte klar unterschieden werden, wer zu den wertvollen Kunden gehört und wer nur ein KI-Gelegenheitsnutzer ist.
• Aus Sicht der Produktvision ist es wichtig zu klären, ob KI langfristig den Mainstream der Produkterfahrung bildet oder eher eine ergänzende Funktion für eine bestimmte Nutzergruppe bleibt.
• Die Philosophie eines Unternehmens beeinflusst unmittelbar die Paketierungsstrategie.

Packaging: Core, Upgrade oder Add-on?

• Core

  • Bietet entscheidenden Wert für alle Kunden,
  • erhöht die Conversion-Rate,
  • und ist sinnvoll, wenn ein klarer TAM-Erweiterungseffekt besteht.
  • Häufig als „Land-Grab“-Strategie in frühen Marktphasen eingesetzt.

• Upgrade

  • Wirkt bei den meisten Kunden als Verbesserung der Nutzererfahrung, aber ist nicht zwingend erforderlich, daher im höheren Tarif platziert.
  • Effektiv für Upsell-Potenziale und bessere Ökonomie fortgeschrittener Funktionen.

• Add-on

  • Erzeugt hohen Nutzen nur für eine kleine Gruppe wertvoller Nutzer,
  • wenn KI-Kosten (COGS) hoch sind und die Nutzung stark schwankt,
  • geeignet, wenn direkte Monetarisierung und eine power-user-zentrierte Abrechnung nötig sind,
  • Tendenz zur Kombination mit kreditbasierten Hybrid-Modellen.

Pricing: Subscription oder Hybrid?

• Aufgrund der klassischen SaaS-Struktur ist Subscription der Standard, aber KI weist starke Nutzungsschwankungen auf, sodass reine Pauschalpreise keine stabile Marge garantieren.
• Daher nimmt die hybride Abrechnung (Subscription + Usage) besonders im Add-on-Bereich schnell zu.
• Planbarkeit, Handhabung von Übernutzung und neue Designkriterien gewinnen an Bedeutung.

Was machen andere?

Bis Ende 2024 haben Unternehmen KI-Funktionen tatsächlich in dieser Weise positioniert (Core/Upgrade/Add-on):

• Core-fokussiert

  • Hex, Replit, Dropbox, HubSpot, Zapier (früh), Typeform, Mixpanel, New Relic (früh), Intercom, Monday.com, Slack, Mailchimp, Zoom

• Upgrade-fokussiert

  • Jira Service Management, Salesforce (teilweise), Mailchimp (früh), Slack, Asana, Shopify

• Add-on-fokussiert

  • ClickUp, Notion (früh), Tableau, GitHub, Adobe, G Suite (früh), Box, Power BI, Microsoft 365 Copilot
• Veränderungspunkte:
  • Viele Unternehmen verlagern von Add-on nach Core,
  • Einige Unternehmen ziehen von Core zu Add-on zurück,
  • Die Hybrid-Abrechnung breitet sich insgesamt aus.

Wie werden Gen-AI-Preise und Packaging weiterentwickelt?

• Ausbau von Outcome-based-Pricing-Experimenten

  • Wenn KI echte Produktivitätsgewinne liefert, steigt die Wahrscheinlichkeit für ergebnisbasierte Abrechnung.
  • Die Definition von Performance-Metriken ist jedoch schwierig, daher befindet sich das Konzept noch in der Frühphase.

• Kontinuierliche Preisanpassung nötig

  • Durch sinkende Modellkosten und die Ausbreitung von Open Source entsteht ein System, in dem Unternehmen Preis- und Paketierungsmodelle regelmäßig neu ausrichten müssen.
  • Kurzfristige Wirtschaftlichkeitssicherung und langfristige Margenerweiterung müssen parallel verfolgt werden.