- Reifegrad-Frameworks sind ein starkes Werkzeug, um Teams von einem reinen Feature-Vertrieb zu einem verkaufsorientierten Ansatz mit Fokus auf Business Value zu führen
- Dieses Framework definiert die Phasen der Customer Journey klar und hilft Unternehmen dabei, ihren aktuellen Stand zu bewerten und zukünftige Strategien zu entwickeln
- Anhand realer Fallanalysen zeigt sich, dass umsetzungsorientierte Reifegradmodelle in Gesprächen mit Führungskräften wie CxOs effektiv eingesetzt werden
- Die Gestaltung von Campaign Assets, der Aufbau von Diagnose-Tools und die Schulung von Sales-/CS-Teams sind zentrale Erfolgsfaktoren für die organisatorische Integration
- Dieser Ansatz führt zu Leadership-Positionierung, starker Umsatzgenerierung und mehr Customer Success
What is a Maturity Model?
- Ein Reifegradmodell ist ein Framework, das die Entwicklungsstufen organisatorischer Fähigkeiten in einem bestimmten Bereich strukturiert darstellt
- Es ist auf verschiedene Technologiekategorien anwendbar, etwa Marketing-Reife, digitale Transformation oder Optimierung von Geschäftsprozessen
- Jede Stufe spiegelt ein bestimmtes Reifeniveau wider; Unternehmen können damit den Pfad zum Höchstniveau nachvollziehen, den Ist-Zustand benchmarken, Chancen und Lücken identifizieren und ein Zielbild definieren
- In der Regel wird es zusammen mit einem Diagnose-Tool oder einer Scorecard bereitgestellt, damit Nutzer ihre eigene Position bestimmen können
- Sales- und Marketing-Teams können es für Gespräche mit dem Management oder als Thought-Leadership-Content einsetzen
Why a Maturity Model is a Powerhouse Marketing Asset
- Ein Reifegradmodell ist mehr als nur ein Diagnoseinstrument und entfaltet als zentraler Asset einer GTM-Strategie die folgenden Effekte
- Mehr Einbindung von Führungskräften: Es öffnet Gesprächszugänge zu wichtigen Entscheidungsträgern wie CMO oder CIO über das Technikteam hinaus
- Strategische Ausrichtung: Es schafft über Erfolgsmodellierung eine gemeinsame Vision für Marketing-, Sales-, CS- und Produkt-Teams
- Förderung von Value-based Selling: Durch die richtige Einführung und interne Schulung werden Gespräche nicht um „Features“, sondern um Business Impact geführt
- In Kampagnen, QBRs oder Executive Workshops dient es als Brücke zu umsatzwirksamen Gesprächen
Four Case Studies: How Companies Used Maturity Models to Drive Growth
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1. BEA Systems: Business Process Optimization
- BEA entwickelte ein Reifegradmodell für die Optimierung von Geschäftsprozessen und nutzte es als bestes Demand-Gen-Asset
- Einschließlich eines Online-Self-Assessments, Benchmark-Reports für die jeweilige Branche, Empfehlungen für die nächsten Schritte und Consulting-Sessions
- Senior Consultants aus dem Professional-Services-Bereich führten strategische Workshops durch und unterstützten die Abstimmung im Führungskreis
- Dank dieses Frameworks wechselte Sales von Feature-Erklärungen zu gesprächsorientierten Themen rund um Business-Strategie, Herausforderungen und Chancen für Executives
- Tatsächlich zeigte sich eine deutliche Verbesserung bei Zugang auf C-Level, Lead-Qualität, Executive Engagement und wahrgenommenem Kundennutzen
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2. MeridianLink: Digital Progression Framework
- MeridianLink entwickelte für Finanzinstitute ein Framework für die digitale Transformation samt Diagnose-Tool
- Enthalten waren operative Stufen von manuell bis optimiert, die klare Zuordnung von Business Value je Stufe sowie eine einfache Diagnose für Executive-Zielgruppen
- Nach Abschluss einer kurzen Umfrage erhielten Nutzer einen Kurzbericht mit aktueller Stufe und optimalem nächsten Schritt; das Vertriebsteam lieferte zusätzlich vertiefte, individualisierte Reports
- Dadurch verlagerte sich das Verkaufsgespräch von der Frage nach dem Kauf einzelner Features hin zu Strategien zur Sicherung von Wettbewerbsfähigkeit im Markt
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3. Marketo: Customer Success-Driven Expansion
- Marketo entwickelte auf Basis realer Daten zur Nutzung von Kundenfunktionen und von Benchmarks gemeinsam mit CS und Professional Services ein Reifegradmodell
- Dazu gehörten segmentierte Kampagnen im Marketing, stufenspezifische Inhalte über die Marketo University, accountbezogene Analysen der Feature-Nutzung sowie Wettbewerbsvergleiche in QBRs
- Mit diesem Modell wurden Kundengespräche von bloßer Unterstützung zu strategischer Planung weiterentwickelt, was Upsell, Loyalität und Advocacy steigerte
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4. GTM Partners: MOVE Maturity Assessment
- GTM Partners entwickelte für B2B-Unternehmen das MOVE-Modell zur Bewertung von GTM-Fähigkeiten und Skalierbarkeit
- Es umfasst definierte Stufen in vier Bereichen – Markt, Operations, Geschwindigkeit und Skalierung –, strukturierte Wachstumspfade und maßgeschneiderte Strategieempfehlungen
- Nach Abschluss des Self-Assessments lassen sich Hinweise zur funktionsübergreifenden Abstimmung und Prioritäten bei zentralen Wachstumshebeln ableiten
- Die Struktur ist vergleichsweise einfach, aber dennoch ein wertvolles Beispiel für die erfolgreiche Umsetzung eines Frameworks
How to Build Your Own Maturity Model Campaign
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1. Design the Model
- Einen Reifegrad mit 3 bis 5 Stufen anhand von Business Outcomes entwerfen (keine produktstufenorientierte oder zu stark unternehmenszentrierte Rahmung)
- Gemeinsam mit CS, Professional Services und dem Produktteam Benchmarks und ideale Erfolgsmodelle definieren
- Durch Untersuchung realer Produkt- und Kundendaten eine belastbare Benchmark-Grundlage schaffen
- Den Entwurf durch Bewertungen vertrauenswürdiger Kunden validieren
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2. Build a Self-Assessment
- Für potenzielle Kunden: knapp halten mit etwa 5 bis 7 Pflichtfragen
- Für Bestandskunden: zusätzliche Fragen möglich, um tiefere Insights zu erzeugen
- Direkt nach der Umfrage einen Benchmark mit vergleichbaren Unternehmen bereitstellen
- Wenn Benchmarks nach Unternehmensgröße/Branche möglich sind, steigt die Genauigkeit
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3. Create Campaign Assets
- Messaging für Executives, Sales, Marketing und Services entwickeln
- Self-Assessment-Report, einseitige Reifegradkarte, Zusammenfassung zentraler Benchmarks, ROI-Kundencases je Stufe und Workshop-Formate erstellen
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4. Enable Sales and Customer Success Teams
- Gesprächsvorlagen für verschiedene Executive-Zielgruppen bereitstellen
- Durch interne Schulungen den Umgang mit Reifegradmodell-Gesprächen trainieren
- Beispiele für geschäftswertbasierte Gespräche aufbauen
- Aktiv in QBRs, Meetings und Verlängerungsverhandlungen einsetzen
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5. Run An Evergreen Campaign
- Assets über verschiedene Kanäle hinweg maximal nutzen (Website, Events, Werbung, Webinare usw.)
- Lead-Nurturing-Kampagnen für jede Stufe
- Neue Customer Stories und ROI-Beispiele mit den jeweiligen Reifegradstufen verknüpfen
The Benefits of Selling with a Maturity Model
- Zentrale Ergebnisse der Einführung eines Reifegrad-Frameworks:
- Tiefere Executive-Beteiligung – Kommunikation mit wichtigen Entscheidungsträgern wie CMO, CIO und COO
- Größere Deal-Größen – stärkere Cross-/Upsell-Chancen durch strategische, wertbasierte Journeys
- Kürzere Sales Cycles – schnellere Entscheidungen durch Buy-in des Managements
- Mehr Customer Success – Rollenwandel von Support hin zu einem „Werkzeug für strategische Planung“
- Etablierung von Thought Leadership – Aufwertung der eigenen Positionierung zum „Partner“ und „Advisor“
- In der Praxis zeigt sich: Wenn C-Suite-Zielgruppen erfolgreich adressiert werden, steigt der durchschnittliche Deal-Wert um 35 %, der Cycle verkürzt sich um 30 % und die Wahrscheinlichkeit zusätzlicher Expansion verdoppelt sich
Final Word: From Feature Selling to Value Selling
- Die besten Reifegradmodelle sind keine bloßen PDFs, sondern werden in Sales-Gesprächen, QBRs, Board-Meetings und Strategie-Sessions in Echtzeit genutzt
- Sie fungieren als zentrale Achse der Strategie zur Realisierung von Kundennutzen und verleihen Technologieprodukten Bedeutung aus einer makroskopischen Vision und mittel- bis langfristigen Perspektive heraus
- Sie werden als starkes Werkzeug präsentiert, um die Positionierung im Markt zu verändern, Leadership zu gewinnen und echte, führende Gespräche jenseits eines rein produktzentrierten Ansatzes zu ermöglichen
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