Die GTM-Strategie, mit der Runbear in nur 8 Monaten 80 Unternehmenskunden gewann

1. Runbear ist ein Service, der die Produktivität von Geschäftskunden mit einer No-Code-AI-Lösung steigert. Durch die Verknüpfung verschiedener Kommunikationstools mit generativer AI ermöglicht er die Nutzung von AI-Anwendungen ohne Programmierung.

2. Mit einer GTM-Strategie gewann das Unternehmen in nur acht Monaten 80 zahlende Unternehmenskunden. Dabei nutzte es Communities wie Hacker News und Reddit und gewann erste Nutzer über Content-Marketing. Mit einer SEO-Strategie erreichte es Top-Platzierungen in der Google-Suche.

3. Durch Nutzerinterviews gewann das Unternehmen die nötigen Erkenntnisse zur Verbesserung des Produkts. Mithilfe des Jobs-to-be-done-Frameworks wurde verstanden, wie Kunden ihre Aufgaben erledigen. Kunden in den USA und Europa nahmen aktiv an Videocalls teil, wodurch detaillierte Interviewergebnisse gewonnen werden konnten.

4. Durch die Fokussierung auf den US-Markt gelang eine schnelle Validierung und Kundengewinnung. Im US-Markt konnten Entscheidungsträger direkt selbst entscheiden, wodurch die Lead Time kurz war. Die Teilnahme an Accelerator-Programmen wie Techstars brachte Einblicke in Produktrichtung und Methodik.

5. Mit der W3-Methode wurde die Zielkundengruppe definiert. Die Kriterien für Unternehmenskunden wurden so eng gefasst, dass sie einer 100-prozentigen Kaufwahrscheinlichkeit entsprachen. Wichtige Kunden stammen aus den Bereichen Medizin, Recht und Compliance und erwarten AI-Antworten auf schwierige Fragen.

6. Die Produktentwicklungsstrategie basierte nicht auf Hypothesen, sondern priorisierte von Kunden angeforderte Funktionen und setzte auf einen Ansatz, bei dem das Produkt gemeinsam mit Kunden entwickelt und standardisiert wird.

7. Als Building-in-Public-Kanal wurde vor allem das Changelog genutzt. Jeden Mittwoch wurden neue Funktionen geteilt und Blogposts zu Use Cases veröffentlicht. Das Changelog ist ein wichtiger Kundenkontaktpunkt, über den Nutzer zu Kunden werden oder durch Feedback zur Produktverbesserung beitragen.

8. Mit steigenden Kosten für die Nutzung von GPT wuchsen auch die Überlegungen zur Preisgestaltung des Services. Runbear reduziert Kosten, indem Kunden Modelle direkt auf der OpenAI-Plattform oder bei Anthropic erstellen. Künftig wird auch die Möglichkeit eines Upsellings mit tokenbasierter Abrechnung geprüft.

9. Das Business-Team sowie das Marketing-/Sales-Team sollen in den USA angesiedelt werden, während das Produktentwicklungsteam seinen Sitz in Korea hat. Diese Teamstruktur wurde mit Blick auf erfolgreiche Beispiele wie Moloco und Sandberg festgelegt.

10. Je kleiner das Team, desto wichtiger sind regelmäßige Status-Checks und Kommunikation. Damit alle Teammitglieder sicher sein können, dass sie auf dasselbe Ziel hinarbeiten, werden ihre mentale Verfassung und ihr Fokus durch regelmäßige 1:1-Meetings gepflegt.