- Da sich der Markt für Software-/AI-Tools 2026 zu einem Käufermarkt wandelt, erhalten Käufer bei Verhandlungen über Vertragsverlängerungen mit Anbietern eine beispiellose Hebelwirkung
- Da AI-basierte Modelle die Funktionen bestehender Tools ersetzen, werden viele Anbieter in die Kategorie „nice-to-have“ gedrängt
- 2026 wird das Jahr der Kündigungen und Downgrades: Kunden reduzieren Funktionen, verlangen höhere Rabatte, und die Nutzung von Modulen sinkt
- CFOs sichern sich mit einem 5-stufigen Renewal-Playbook maximale Rabatte, etwa durch Kündigungsmitteilungen drei Monate vor der Verlängerung
- Anbieter müssen MCP-Connectoren und AI-Differenzierung nachweisen, während die Vermeidung mehrjähriger Verträge und die Forderung nach POCs zum neuen Standard werden
Käufermarkt
- 2026 ist ein Käufermarkt für Software-/AI-Tools, und dieser Trend zeigt sich deutlich in jüngsten Gesprächen über Vertragsverlängerungen mit Anbietern
- Die meisten Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter sind im Panikmodus, und Käufer verfügen 2026 gegenüber Anbietern über enorme Hebelwirkung
Wie AI Käufern Macht verleiht
Einteilung der Ausgaben-Buckets
- Ausgaben werden in vier Buckets eingeteilt, geordnet nach Priorität
- Priorität 1: Umsatzsteigerung
- Priorität 2: mission-critical (Cybersicherheit, ERP usw.)
- Priorität 3: Effizienzsteigerung
- Priorität 4: Candy (nice-to-have) — Tools, die nicht in die drei obigen Gruppen fallen
- Tools im „Candy“-Bucket sind die ersten Streichkandidaten, haben geringe Preissetzungsmacht und viele Alternativen
- Viele Anbieter glauben, dass sie zu den oberen drei Buckets gehören, tatsächlich sind sie aber Candy
Der Mechanismus, durch den AI Anbieter zu „Nice-to-Have“ macht
- Build vs Buy: AI-basierte Modelle lösen das Problem, das das betreffende Tool adressiert, direkt, oder Unternehmen können 80 % der benötigten Funktionalität intern aufbauen
- „Nice-to-have“-Zusatzfunktionen: Mehr als 50 % des Preises vieler Tools entfallen auf Zusatzfunktionen; das Kernprodukt wird benötigt, die Zusatzfunktionen jedoch nicht mehr → 2026 wird ein starker Anstieg von Downgrades erwartet
- Ausbau der Multi-Product-Strategie von Anbietern: Im AI-Zeitalter ist der schnellere Wandel zu Multi-Product praktisch Pflicht; das erhöht die Kundenbindung, verschärft aber zugleich Funktionsüberschneidungen zwischen Anbietern — es gibt Fälle, in denen ein Anbieter 80 % einer Funktion, für die an einen anderen Anbieter jährlich 50.000 US-Dollar gezahlt wurden, kostenlos anbietet
- AI-Tokenmaxxing frisst Budgets auf: Da AI-Modelle ganz oben auf der Liste unverzichtbarer Tools stehen, sinkt die Priorität von allem anderen innerhalb begrenzter Budgets
- Tokenmaxxing bezeichnet das Phänomen, Mitarbeiterproduktivität anhand des Verbrauchs von AI-Tokens zu messen; dadurch steigen die Kosten kontinuierlich
2026 ist das Jahr der Kündigungen
- 2026 (insbesondere in der zweiten Jahreshälfte) wird die Churn-Rate stark ansteigen, wobei vor allem Downgrades hervorstechen
- Kunden stufen Funktionen herab, erhalten stärkere Preisnachlässe, und die Nutzung vieler Module sinkt
- Dieses Phänomen spiegelt sich in den Kennzahlen GRR (Gross Revenue Retention) und NRR (Net Revenue Retention) wider, weshalb Kündigungszahlen intern feiner segmentiert analysiert werden müssen
Fragen, die Käufer stellen sollten
Notwendigkeit des Tools
- Prüfen, zu welchem Ausgaben-Bucket das Tool gehört und ob sich das quantifizieren lässt — wichtig, um die Priorität im Verhältnis zu den aktuellen Unternehmenszielen zu bestimmen
- Neuer Anbieter: Warum wird dieses Tool gerade jetzt benötigt, und warum war es vorher ohne dieses Tool in Ordnung?
- Bei der Verlängerung: Bewerten, ob das Tool durch AI und Änderungen in den zugehörigen Prozessen unnötig oder zu einem nice-to-have geworden ist
- Durch Veränderungen im Geschäft kann ein Tool aktuell nicht mehr erforderlich sein — etwa wenn ein teures Tool für die IPO-Vorbereitung gekauft wurde, ein IPO aber auf absehbare Zeit nicht ansteht und das Tool deshalb keinen realen Wert liefert
Budget-Aspekte
- Prüfen, ob diese Ausgabe im Budget enthalten ist; falls nicht, entscheiden, ob zur Finanzierung Personal oder Software/AI reduziert werden soll
- Prüfen, ob sich alles oder ein Teil intern bauen lässt — manche Funktionen sind intern günstiger, anpassbarer und damit effektiver umzusetzen
- Wie hoch ist der Preis von Alternativen? — AI verkleinert Produktabstände zu Wettbewerbern schnell, daher ist eine Preiskonzentration (geringere extreme Preisunterschiede) zu erwarten
- Prüfen, ob es bestehende Tools mit Funktionsüberschneidungen gibt — dieses Phänomen beschleunigt sich im AI-Zeitalter
Agent-/AI-Fähigkeiten
- Gibt es MCP-Connectoren, und lässt sich das Tool leicht mit Agenten integrieren? Das ist 2026 eine Pflichtfrage — da Agenten große Teile der Prozesse steuern, sind agentenfreundliche Tools essenziell
- Den Verkäufer direkt fragen: „Worin unterscheidet sich Ihre AI-Funktion von dem, was Claude/ChatGPT leisten kann?“
- Das setzt den Verkäufer zumindest unter Druck und kann höhere Rabatte auslösen, während sich zugleich klären lässt, ob Basismodelle bereits ausreichen
Preisbezogen
- Wie hoch sind die Implementierungskosten?
- Ist bald ein Upgrade auf einen Enterprise-Plan oder ein höheres Tier nötig?
- Eine detaillierte Analyse des Preismodells und eine Modellierung der erwarteten Nutzung verlangen
- Bei den erwarteten Gesamtkosten nutzungsbasierter Preise zunächst mit Misstrauen starten — Vertrauen muss durch eine fundierte Analyse verdient werden
- Die diesjährigen Kosten und die Kostenordnung bei einer Skalierung im kommenden Jahr prüfen
- Wenn das Tool in der ersten Vertragslaufzeit stark untergenutzt wurde, bei der Verlängerung entschlossen Druck machen — der maximale Wert sollte mindestens einige Monate vor der Verlängerung aus dem Tool gezogen werden
Strategien der CFOs
Maximale Rabatte sichern — 5-stufiges Renewal-Playbook
- Schritt 1: Mehr als drei Monate vor der Verlängerung eine Kündigungsmitteilung senden und mitteilen, dass Optionen geprüft werden und man nicht an eine automatische Verlängerung gebunden sein möchte
- Schritt 2: Wenn der Verlängerungszeitpunkt näher rückt, warten, bis sich der Anbieter zuerst meldet — wegen der Kündigungsmitteilung wird bereits ein höherer Rabatt als üblich angeboten
- Schritt 3: Schweigen bewahren und warten, bis der Anbieter erneut nachfasst
- Schritt 4: Mitteilen, dass das Tool gut ist, aber nicht mission-critical, dass ein anderer bestehender Anbieter ähnliche Funktionen hat oder dass man „eine interne Umsetzung mit AI prüft“
- Schritt 5 (optional): Wenn die Drohung real ist, mitteilen, dass man letztlich kündigen wird, wenn man andere Optionen im Verhältnis zum Preis betrachtet
- Viele Anbieter und Unternehmen versuchen, Rabattuntergrenzen aufrechtzuerhalten, doch unter Druck besteht die Bereitschaft, auf niedrigere Preise zu gehen
Preis-Benchmarking
- Preis-Benchmarking ist wichtig, aber man sollte darauf achten, nicht auf den Ankerwert der möglichen Rabatte festgelegt zu werden
- Benchmarks sind nachlaufende Indikatoren und nicht mehr als Durchschnitts- oder Medianwerte — 2026 werden Vertriebsmitarbeiter Rabatte gewähren, die weit über den Benchmarks liegen
Mehrjährige Verträge
- Grundsätzliche Unternehmenspolitik: Keine mehrjährigen Verträge
- Es gibt einige Ausnahmen wie AWS, Azure, CRM usw., diese gelten jedoch nur für Fälle mit direkter Verhandlungsbeteiligung; daher kann die Unternehmenspolitik weiterhin lauten: „Wir schließen keine mehrjährigen Verträge ab“
- 2026 für die meiste Software mehrjährige Verträge abzuschließen, ist verantwortungslos — niemand kann vorhersagen, welche Tools und Bedürfnisse in zwei Jahren bestehen werden
- Zusätzliche Rabatte bei mehrjährigen Verträgen sind das Risiko nicht wert
Automatische Verlängerung
- Immer die Streichung der Auto-Renewal-Klausel verhandeln; wenn der Anbieter ablehnt, am Tag nach Vertragsabschluss eine Opt-out-Mitteilung senden
- Früher erlaubten Anbieter Kündigungen oft auch nach Ablauf der Auto-Renewal-Frist, zuletzt häufen sich jedoch Fälle, in denen Anbieter Auto-Renewal durchsetzen — ein Spiegel ihrer Krisenwahrnehmung
POC verlangen
- Die meisten AI-Anbieter bieten POCs (Proof of Concept) an; Anbieter, die das nicht tun, werden mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiter in Betracht gezogen
- Gewünscht ist ein substanzieller POC, der den Wert vor einem Einjahresvertrag belegt
Fazit
- Auf Käuferseite gilt: Bedürfnisse müssen laufend neu bewertet werden — entscheidend ist nicht nur, Kosten bei Anbietern zu senken, sondern die richtigen Tools zur richtigen Zeit für das Team bereitzustellen
- Bedürfnisse ändern sich schnell, und wenn nicht alle Mitarbeiter Zugang zu AI-Modellen haben, ist das „als würde man mit einer Tastatur zu einer Schießerei gehen“
- Auf Verkäuferseite muss ein Weg gefunden werden, nicht im nice-to-have-Bucket zu landen; das Ausmaß von Kündigungen, Downgrades und Vertragszugeständnissen ist ein Indikator dafür, ob man in diese Kategorie fällt
- Anthropic ist 2026 kein nice-to-have und verfügt über eine starke Position, sodass es außerhalb sehr großer Deals kaum zusätzliche Reaktionen über einen einzelnen Anruf hinaus braucht
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