- Go-To-Market-(GTM-)Engineers werden als Experten für Technologie und Automatisierung wahrgenommen, die Reibungspunkte identifizieren und diese durch automatisierte 1-zu-viele-Experimente in Vertriebs- und Marketingprozessen beseitigen
- Allerdings befindet sich die Einstellung von GTM Engineers noch in einem frühen Stadium; Stand Juni bis August 2025 gibt es nur wenige Stellenausschreibungen, und viele Unternehmen bevorzugen Agency-Outsourcing statt direkter Anstellung
- Bei Einstellungen werden AI- und Automatisierungskenntnisse über die gesamte Rolle hinweg verlangt; gesucht werden vielseitige Talente mit systemischem Denken, GTM-Technik, datenbasierter Problemlösung, Marketingkompetenz und Kommunikationsstärke, oft mit bevorzugtem Gründerhintergrund
- Da es sehr schwierig ist, herausragende Talente direkt einzustellen, gelten die Umbesetzung bestehender Mitarbeitender oder der Ausbau von AI- und Automatisierungskompetenzen im gesamten GTM-Team als realistischere Alternativen
- Letztlich dürfte sich diese Rolle mit RevOps und RevTech verschmelzen und weiterentwickeln – ein wichtiges Signal für die Richtung, in die sich GTM-Strategien von Unternehmen verändern
Was ist ein GTM Engineer?
- GTM Engineers werden auch als GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer und unter weiteren Bezeichnungen geführt; ihre Aufgabe ist es, Probleme bei ICP-Targeting, Conversion Rate und CAC im Vertriebs- und Marketing-Funnel mithilfe von Automatisierung zu lösen
- Es handelt sich um eine Position, die Wachstum entlang vertriebsgetriebener oder vertriebsunterstützter Funnel unterstützt, nicht entlang von Product-led growth
- Die Rolle ähnelt Ops-Positionen, umfasst jedoch häufig eine erfolgsabhängige Incentive-Struktur
Das Aufkommen von GTM Engineering
- GTM Engineers treten unter vielen Namen auf, darunter GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer
- Die Rolle nutzt Technologie und Automatisierung, um GTM-Probleme zu lösen, identifiziert Reibungspunkte in der Buyer Journey innerhalb von Vertriebs- und Marketing-Funneln – etwa bei ICP-Targeting, Pipeline, Conversion Rate oder CAC – und beseitigt diese durch automatisierte Experimente
- Es ist eine Position, die Wachstum entlang vertriebsgetriebener oder vertriebsunterstützter Funnel unterstützt, nicht entlang von Product-led growth
- Sie verfügt über eine ergebnisgekoppelte Incentive-Struktur
- Allerdings sind GTM Engineers bislang nur selten in der Praxis anzutreffen, und auch Stellenausschreibungen sind begrenzt
- Stand Juni bis August 2025 wurden in den letzten 30 Tagen 45 und in den letzten 3 Monaten 128 Stellenausschreibungen für GTM Engineers gefunden; das ist mehr als die weniger als 10 pro Monat im Jahr 2024, aber immer noch weniger als die Zahl der LinkedIn-Posts
- Laut Daten von Sumble kommt auf 5 RevTech-/MarTech-Stellen etwa 1 Ausschreibung für GTM Engineers, auf 14 RevOps-Stellen 1, auf 35 SalesOps-Stellen 1 und auf 92 SDR-Stellen 1
- Auch bei Google Trends ist das Interesse im Vergleich zu AI Engineers, Prompt Engineers und Automation Engineers als AI-native Berufe deutlich geringer
1. Unternehmen bevorzugen Outsourcing für GTM Engineering
- Gespräche mit Gründern und GTM-Führungskräften zeigen, dass es durchaus Neugier auf GTM Engineering gibt
- Gewünscht werden etwa automatisierte GTM-Plays oder kreative Intent-Signale für präziseres Targeting
- Dennoch zögern Unternehmen, eine Vollzeitkraft für eine unbewiesene Rolle mit unklarem ROI einzustellen
- Unklar sind die tatsächliche Wirkung von GTM Engineering, die richtige Hiring-Strategie, die Eigenschaften geeigneter Kandidaten und die Einordnung der Rolle innerhalb der Organisation
- Der Weg des geringsten Widerstands ist daher Agency-Outsourcing
- 45 % der Titel mit GTM-Engineer-Bezeichnung entfallen tatsächlich auf Agencies oder Consultants, und allein im Clay Partner Directory sind mehr als 120 Einträge gelistet
- Allerdings gibt es zwischen Agencies große Unterschiede bei Qualität, Geschwindigkeit und Kosteneffizienz, weshalb eine sorgfältige Prüfung nötig ist
2. Die Top 1 % der GTM Engineers sind schwer zu rekrutieren
- Die Berufsbezeichnung GTM Engineer hat sich erst seit rund 18 Monaten verbreitet, daher ist es fast unmöglich, hervorragende GTM Engineers einfach von anderen Unternehmen abzuwerben
- Das bedeutet: Hiring Manager müssen Kandidaten mit den richtigen Skills und Erfahrungen kreativ sourcen, auch wenn diese bisher nicht GTM Engineer genannt wurden
- Benötigt wird ein Frankenstein aus systemischem Denken, GTM-Technik- und Automatisierungsexpertise, Marketingverständnis, datenbasierter Problemlösung und überzeugender Kommunikation
- Diese Fähigkeiten lassen sich nicht sauber auf bestehende Rollen außerhalb von RevOps oder RevTech abbilden
- Erfahrungswerte zeigen, dass Hiring Manager nach Personen mit Gründererfahrung suchen, die technische Skills, GTM-Verständnis und den Umgang mit mehrdeutigen Problemen vereinen
- Außer bei Unternehmen wie OpenAI ist eine solche Einstellung jedoch nicht leicht
- Für Startups von Seed bis Series B ist es oft besser, zunächst interne Mitarbeitende mit Geschäftskontext und ausreichendem Systemwissen in diese Rolle zu versetzen
- Diese können aus Produkt, Growth, Operations oder sogar aus einer Chief-of-Staff-Funktion kommen und zunächst auch externe Agencies steuern
3. AI- und Automatisierungsskills werden über GTM-Rollen hinweg gefordert
- Die zentrale Frage lautet: „Braucht es einen dedizierten GTM Engineer, oder sollte die gesamte GTM-Organisation AI- und Automatisierungstechnologien nutzen können?“
- Der aktuelle Einsatzschwerpunkt liegt auf AI-Upskilling und der Einstellung AI-nativer GTM-Talente
- In den vergangenen zwei Jahren haben Stellenausschreibungen für technische GTM-Rollen mit AI-Anforderungen um das 14-Fache zugenommen
- Leistungsfähige AI-Funktionen erfordern zunehmend weniger Coding oder Spezialwissen
- Inzwischen können auch Nicht-Engineers komplexe Softwareprojekte per Vibe Coding umsetzen
- Warum sollte man für datengetriebene GTM-Plays dann unbedingt Software Engineers brauchen?
- Da der Zugang zu Tools einfacher wird, ist es effizienter und wirkungsvoller, bestehende Teammitglieder zu GTM-Engineering-Arbeit zu befähigen, als auf ein Unicorn zu hoffen, das den Wandel allein vorantreibt
- Dennoch braucht es weiterhin jemanden, der Setup, Management und Architektur des gesamten RevTech-Systems verantwortet
4. Aussicht auf eine Verschmelzung von GTM Engineering mit RevOps/RevTech
- Um nachhaltige Wirkung zu erzielen, müssen GTM-Engineering-Plays in ein größeres Gesamtbild eingebettet sein
- (a) die wichtigsten Prioritäten der GTM-Organisation
- (b) die Art und Weise, wie bestehender Tech-Stack und Tools zusammenarbeiten
- (c) wie funktionsübergreifende Initiativen geführt werden
- Betrachtet man das breiter, gibt es bereits zwei Rollen, die dieses Gesamtbild verantworten: RevOps und RevTech
- Beide verlangen zunehmend AI- und Automatisierungsskills, funktionsübergreifende Problemlösung und Erfahrung mit Next-Generation-Tools wie Clay
- Der wichtigste Unterschied zwischen GTM Engineering und RevOps/RevTech besteht darin, ob jemand Metriken für automatisierte GTM-Plays besitzt und entsprechend vergütet wird
- Diese Metriken können mit Initiativen wie automatisiertem Outbound, Lead Nurturing oder personalisierten ABM-Landingpages verknüpft sein
- Für RevOps/RevTech ist es schwierig, zugleich die Systeme und die Ergebnisse vollständig zu verantworten
- Erwartet werden zwei mögliche Entwicklungsrichtungen
- 1. RevOps und GTM Engineering konvergieren unter einem gemeinsamen Dach, wodurch die RevOps-Rolle gestärkt wird
- 2. Oder RevOps wird zum Systempartner für die Teams, die GTM bereits tragen, also Marketing sowie SDR-/BDR-Führungskräfte
- Ehrlich gesagt haben die besten RevOps-Teams schon immer wie GTM Engineers gearbeitet
- Sie standen jedoch selten im Rampenlicht und verfügten meist nicht über genügend Personal oder Ressourcen, um ihre Wirkung voll zu entfalten
Fazit und Empfehlungen
- GTM Engineer ist noch eine vielversprechende, aber frühe Rolle, und trotz hoher Online-Aufmerksamkeit gibt es in der Realität nur wenige Einstellungen
- Die Diskussion über GTM Engineering zeigt jedoch, in welche Richtung sich GTM entwickelt
- GTM im Jahr 2025 verlangt reichhaltige Daten, ein möglichst hohes Maß an Automatisierung, Interesse an Next-Generation-Tooling und schnellere Iterationszyklen
- Bevor Sie einen GTM Engineer suchen, werden folgende Schritte empfohlen
- Mit Agencies oder Consultants starten, um den Wert anhand eines konkreten Use Cases zu belegen
- Interne Mitarbeitende mit Systemwissen und Verständnis für den Geschäftskontext neu einsetzen
- Das bestehende GTM-Team mit AI- und Automatisierungstools weiterqualifizieren
- Eine starke Leitung für RevOps (oder RevTech) einstellen und dem Team ausreichend Ressourcen geben
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