Das VC-Muster durchbrechen

• Alex Lazarow, Gründer von Fluent VC, teilt 10 konträre Strategien für erfolgreiche Fintech-Investitionen

1. Der Moat eines Startups und die TAM-Gleichung

• Allgemein gilt ein starker Moat als wichtig, damit ein Startup seinen Wettbewerbsvorteil verteidigen kann
• Finanzdienstleistungen sind jedoch ein riesiger Markt, der in den USA etwa 20 % des BIP ausmacht, und mit der Zeit neigt die Produktdifferenzierung bei den meisten Angeboten dazu, schwächer zu werden
• Erfolgreiche Fintech-Beispiele haben den Markt durch Faktoren wie die folgenden dominiert
  • Überlegenes Produkt: die einfache API von Stripe
  • Besseres Wertversprechen: Chime (kostenloses Bankkonto)
  • Einzigartiger Marktzugang: die Partnerschaft von Guideline und Gusto
  • Ansprache einer unterschätzten großen Kundengruppe: Nubank
• Da der TAM (Total Addressable Market) für Finanzdienstleistungen sehr groß ist, können Produktdifferenzierung und Verkaufsgeschwindigkeit wichtiger sein als ein Moat
• Beispiele
  • Robinhood: Der Service selbst war nicht differenziert, hat aber ein großes Geschäft aufgebaut
  • Ramp: War im Bereich Spend Management ein Nachzügler, wuchs jedoch durch schnelle Produktveröffentlichungen
• Etablierte Unternehmen und konkurrierende Startups werden erfolgreiche Modelle letztlich kopieren, aber hohes Wachstum und schnelle Produktverbesserungen können das Risiko verringern, kopiert zu werden
• Im Fintech-Bereich kann zudem ein Moat durch Skaleneffekte entstehen

2. Proaktive Haltung gegenüber Regulierungsbehörden in regulierten Branchen

• Fintech ist letztlich zuerst „Fin“; transparente und offene Zusammenarbeit mit Regulierungsbehörden ist daher unverzichtbar
• Gegenüber Unternehmen ohne Bereitschaft zur Zusammenarbeit mit Regulierungsbehörden ist er skeptisch
  • Das ist auch einer der Gründe, warum der Autor in den letzten zehn Jahren nicht in den Krypto-Bereich investiert hat
• Bevorzugt werden Gründer, die nicht nur Gesetze einhalten, sondern auch den Geist des Gesetzes und den Grund für den Kundenschutz respektieren
• Es gibt mehr erfolgreiche Beispiele von Gründern mit einer proaktiven Kommunikations- und Kooperationshaltung gegenüber Regulierungsbehörden
• Dieses Prinzip gilt nicht nur für Fintech, sondern für alle regulierten Branchen

3. Jung ist nicht automatisch besser

• Früher war der Gründer in den Zwanzigern mit Hoodie das typische Startup-Bild, doch heute treten Gründer mit langjähriger Branchenerfahrung stärker hervor
• Natürlich gibt es Erfolgsgeschichten junger Gründer wie bei Stripe oder Meta, aber oft sind es erfahrene Gründer, die mit Domain-Expertise erfolgreich sind
• Das hängt auch mit der Haltung zur Zusammenarbeit mit Regulierungsbehörden zusammen
• Wichtig ist zu verstehen, warum genau dieser Gründer für die Lösung eines bestimmten Problems außergewöhnlich geeignet ist
• In der Folge besteht eine Tendenz, in erfahrene Gründer mit tieferer Domain-Expertise zu investieren

4. Geografische Lage als Vorteil nutzen

• Studien zeigen, dass erfolgreiche Startups („Fund Returners“) außerhalb des Silicon Valley und weltweit zunehmen
• Strukturelle Vorteile globaler Startups
  • Niedrigere Kosten, wodurch mit derselben Investitionssumme mehr erreicht werden kann → geringeres Geschäftsrisiko
  • Weniger harter Wettbewerb, was die Chance auf größeren Erfolg erhöht
• Nachteile können jedoch kleinere Märkte oder ein begrenzter Zugang zu Venture Capital sein
• Tatsächlich sind einige der größten Fintech-Unternehmen der Welt außerhalb des Silicon Valley entstanden
  • Nubank (Brasilien): die größte Neobank der Welt
  • Ofbusiness (Indien): der größte Embedded-Fintech-Marktplatz
  • Klarna (Schweden): das weltweit größte BNPL-Unternehmen (Buy Now, Pay Later)

5. Die Bedeutung der Unit Economics

• Schnelles Wachstum mag attraktiv erscheinen, ist aber bedeutungslos, wenn es auf nicht nachhaltigen Unit Economics beruht
• Der Autor „bevorzugt Kamele gegenüber Unicorns“
  • Damit sind Startups mit robustem Geschäftsmodell statt mit bloßer Blase gemeint
• Beim Treffen mit Gründern prüft er zuerst, wie gut sie ihre aktuellen Unit Economics verstehen
  • Gibt es nicht nur eine Idee, sondern bereits als echtes Geschäftsmodell validierte Elemente?
  • Wie wird das Timing der Cashflows gemanagt? (mehr dazu im nächsten Abschnitt)
• In frühen Phasen muss nicht alles perfekt sein, aber entscheidend ist, wie gut die wichtigsten Kennzahlen verstanden werden
• Fintech ist eine Branche mit starkem Scale-Game-Effekt
  • Zahlungsunternehmen und Neobanken können mit zunehmender Größe bessere Partnerschaftskonditionen sichern
  • Wenn die frühen Unit Economics ein gewisses Niveau erreichen, verbessern sie sich beim Wachstum oft weiter
  • In anderen Branchen können sich die Unit Economics mit zunehmendem Wachstum dagegen auch verschlechtern
• Frühe Unit Economics sind ein zentrales Fundament des Geschäfts und müssen daher unbedingt geprüft werden

6. Die Bedeutung des Cash-Cycle

• Ein gutes Startup sollte starke Unit Economics haben, aber ein großartiges Startup sollte zusätzlich einen „negative cash cycle“ sichern
• Was ist ein negativer Cash-Cycle?
  • Kunden zahlen zuerst Geld ein, während die Zahlungspflicht erst später entsteht
  • Dadurch kann das operative Kapital ohne externe Finanzierung intern beschafft werden
• Beispiel: Lending-Startup
  • Wenn ein Kreditunternehmen 100 % des Kreditvolumens refinanzieren kann, ist der Betrieb ohne zusätzliche Mittel möglich
  • Wenn nur 80 % refinanziert werden können, müssen die fehlenden 20 % zusätzlich beschafft werden → fortlaufender Finanzierungsbedarf
  • Je schneller das Wachstum, desto größer die Last zusätzlicher Finanzierung: ein paradoxer Wachstumsdruck
• Dasselbe Prinzip gilt auch in anderen Fintech-Bereichen
  • Insurtech: Für Versicherungsverträge muss unter Umständen vorab ein bestimmtes Kapital vorgehalten werden
  • Payments und Neobanken: Es werden Reserveguthaben benötigt
• Beispiel für die Optimierung des Cash-Cycle: Nubank
  • Nubank erhält Geld vorab von Kunden und verzögert den Zeitpunkt der Zahlung an Händler
  • So lassen sich Cashflows steuern und schnelles Wachstum ohne zusätzliche Finanzierung ermöglichen
• Die Optimierung des Cash-Cycle kann ein durchschnittliches Startup in ein großartiges verwandeln

7. Startups brauchen schon in einer frühen Phase ein Finanzmodell

• Das Finanzmodell eines frühen Startups muss nicht perfekt sein, ist aber unverzichtbar
  • Startups beginnen ohne bereits klar definiertes Geschäftsmodell, und in der Pre-Seed-Phase ist die Unsicherheit groß
  • Oft wird das Geschäftsmodell erst ab Series A wirklich klarer
  • Unit Economics, die Tiefe von Vertriebskanälen usw. können anfangs nur grobe Schätzungen sein
• Einige Gründer und VCs behaupten, in der Seed-Phase sei kein Finanzmodell nötig
  • Aber gerade für Startups, die komplexe Finanzintermediationsmodelle wie im Fintech bearbeiten, ist ein Finanzmodell essenziell
  • Beispiele:
    • Lending-Startup: vergibt zunächst Geld, schreibt einen Teil davon ab, zahlt Kapitalkosten und erzielt daraus Erträge
    • Insurance-Startup: vereinnahmt zunächst Prämien, zahlt später Risiken und verwaltet die Verträge
• Es geht nicht um perfekte Zahlen, sondern darum, die finanzielle Denkweise des Gründers zu beurteilen
  • Zu prüfen ist, wie tief der Gründer Kostenstruktur, Gross Margin und Cash Burn versteht
  • Ebenfalls bewertet wird, wie differenziert seine Sicht auf verschiedene Szenarien ist
• Aus VC-Sicht ist das Finanzmodell ein zentraler Weg, um zu prüfen, wie gut Gründer ihre Domäne und ihr Geschäftsmodell verstehen

8. VCs sollten kein eigenes Finanzmodell bauen

• Da Geschäftsmodell und Annahmen früher Startups unsicher sind, ist es unmöglich, ein perfektes Finanzmodell zu erstellen
• Wenn VCs selbst ein neues Finanzmodell bauen, verstärken sie dadurch oft nur Fehler
  • In späteren Phasen werden Annahmen klarer, und Szenarioanalysen gewinnen an Wert
  • In frühen Phasen sind Gründer dem Geschäft jedoch am nächsten und können daher eher ein besseres Modell als ein VC erstellen
• Für VCs gilt in der Seed-Phase grundsätzlich, das Modell des Gründers zu nutzen
  • Statt selbst ein neues Modell zu bauen, sollte auf Basis des Gründer-Modells eine Sensitivitätsanalyse durchgeführt werden
  • Dabei wird tiefgehend analysiert, wie sich Annahmen zu Unit Economics, Verwässerung (Dilution) und Exit-Multiple auf die Rendite auswirken
• VCs sollten ihre Investitionsentscheidung auf das Modell des Gründers stützen und kein eigenes Modell bauen müssen

9. Die Tiefe des Geschäftsmodells ist wichtig – nicht Buzzwords hinterherlaufen

• In den letzten Jahren sind Startups rund um Buzzwords wie Crypto, NFT und AI aufgetaucht, aber kein Technologietrend ist eine Universallösung
• In frühen Phasen sind überzogene Erwartungen verbreitet
• Der Markt für Finanzdienstleistungen ist riesig, wird aber weiterhin von etablierten Unternehmen dominiert
  • Selbst wenn neue Fintech-Trends auftauchen, gelingt es ihnen oft nicht, die bestehende Finanzindustrie vollständig zu erobern
• Gründer müssen nicht alles neu erfinden
  • Es kann wirkungsvoller sein, mit etablierten Unternehmen zusammenzuarbeiten oder neue Vertriebsstrategien auf Basis von Daten aufzubauen
• VCs sollten sich nicht von aktuellen Hypes mitreißen lassen, sondern auf Geschäftsmodelle fokussieren, die langfristig dauerhafte Veränderungen bewirken können
  • Erfolgreiche Venture-Investoren brauchen einen konträren Ansatz gegen den Mainstream
  • Entscheidend ist nicht, ob ein Unternehmen nur zu einem „angesagten Thema“ passt, sondern ob sein Modell innerhalb einer bestehenden Branche echte Veränderungen schaffen kann

10. Kundenzentrierung (Customer-Centric Approach)

• Jeder VC sollte kundenorientiert denken, und im Fintech gilt das umso mehr
• Wenn man darüber nachdenkt, welche Geschäfte Regulierungsbehörden stoppen könnten, helfen Fragen wie
  • „Ist dieser Service wirklich gut für den Kunden?“
  • „Werden Kunden wie reife Erwachsene behandelt? (Ist der Service transparent, offen und respektvoll?)“
• Kernprinzip: Unternehmen, die Kunden grundsätzlich gute Services bieten, sind nachhaltig
  • sei es durch besseren Service zu niedrigeren Kosten oder
  • durch ein Geschäftsmodell auf Basis höherer Transparenz und Verlässlichkeit
• Finanzdienstleistungen sind eine sticky Branche, in der Kunden nicht leicht abwandern
  • Wenn Kunden überlegen, einen bestehenden Service aufzugeben und zu einem neuen zu wechseln, sollte man sich unbedingt fragen
    • „Ist dieses Produkt wirklich deutlich besser als der bisherige Service?“
    • „Würde ich es selbst nutzen?“
    • „Würden auch mein Ehepartner oder meine Eltern es gern nutzen?“
  • Wenn man diese Fragen nicht mit Überzeugung mit „Ja“ beantworten kann, wird es schwer, Kunden zu überzeugen
• Fazit: Am wichtigsten ist die Bewertung des Geschäfts aus Kundensicht, und die Stimme des Kunden muss oberste Priorität haben