- "Verkaufen ist gerade sehr schwierig. Hier erfahren Sie, wie man im Business im KI-Zeitalter gewinnt."
Warum Verkaufen gerade schwierig ist
- Der Softwaremarkt selbst schrumpft: Der Betrag, den Startups von neuen Kunden verdienen können, hat sich halbiert
- Für diesen Rückgang des Softwarekonsums gibt es drei Gründe:
- Wegen makroökonomischer Unsicherheit fällt es CIOs schwer, kurzfristige Pläne zu machen, und Budgets werden gekürzt
- Nach COVID ist der SaaS-Markt übersättigt, sodass Unternehmen Software mit geringer Rendite konsequent aussortieren
- Wegen generativer KI zögern Unternehmen mit großen Investitionen, da unklar ist, wie sich die Technologielandschaft verändern wird
Finden Sie das Feld der Chancen
- Trotzdem gibt es Bereiche, in denen Startups Chancen ergreifen können
- Die größten Chancen liegen bei Unternehmen, die in den nächsten 2–3 Jahren von generativer KI beeinflusst werden, sowie bei Unternehmen mit einer langfristigen Perspektive und Fokus auf ROI
- Ein Markt von 3,3 Billionen US-Dollar, der mehr als 85 % der gesamten IT-Ausgaben ausmacht
Wie gewinnt man neues Geschäft?
- Erforderlich sind heute präzise Vertriebsaktivitäten mit Fokus auf die realen Probleme von Unternehmen sowie eine belastbare Produkt-Roadmap, also die Fähigkeit, generative KI-Innovationen einer neuen Generation voraus zu sein und einen realen ROI zu zeigen
- Wenn man die Chancen im aktuellen Markt segmentiert, ergibt sich Folgendes:
- Kundensegmentierung nach dem Ausmaß des KI-Einflusses
- Hoch: Kann das Geschäft des Kunden kurzfristig stark durcheinanderbringen
- Mittel: Wird voraussichtlich innerhalb von 2–3 Jahren einen großen Einfluss auf den Betrieb oder die Vertriebsweise haben
- Niedrig: Wird das Geschäft voraussichtlich erst aus einer langfristigen Perspektive von mehr als 5 Jahren geringfügig beeinflussen
- Merkmale von Services/Produkten
- Hoch: Softwareprodukte, Technologieberatung
- Mittel: E-Commerce, Reisen und andere digitale Kundenkontaktpunkte sowie Backoffice-Betrieb
- Niedrig: Physische Produkte wie etwa in der Fertigungsindustrie
- Allgemeine Einsatzfälle generativer KI
- Hoch: Aufbau maßgeschneiderter KI-Lösungen für bestimmte Workflows und deren Anwendung in Produkten
- Mittel: Content-Personalisierung, Automatisierung der Softwareentwicklung, Vertriebs- und Marketing-Automatisierung wie Chatbots
- Niedrig: Callcenter, Kundensupport
- Zentrale Vertriebsfragen
- Hoch: Wie kann man der Konkurrenz voraus sein?
- Mittel: Wie sollte man sich auf die Auswirkungen generativer KI auf das Geschäft vorbereiten?
- Niedrig: Wie lässt sich ein sichtbarer ROI zeigen?
- Argumente, um CIOs zu überzeugen
- Hoch: Verkauf generativer KI-basierter Lösungen
- Mittel: Lösungen, die zur kurz- und mittelfristigen Roadmap oder zu den generativen-KI-Plänen des Kunden passen
- Niedrig: Klare und messbare Darstellung des ROI
- Kriterien zur ROI-Bewertung
- Hoch: Innovationskraft (mehrjährige Produktinnovation)
- Mittel: Roadmap (Kompatibilität mit später erscheinenden generativen KI-Produkten, Anbindung an die bestehende IT-Umgebung)
- Niedrig: Nachgewiesene Effizienzsteigerung (z. B. geringerer Personalbedarf)
PLG(Product-Led Growth) allein reicht nicht aus
- Enterprise Sales wird wieder wichtiger. Man muss sich auf schwere Sales-Zyklen einstellen, die sowohl CFOs als auch CIOs adressieren
- PLG bleibt wichtig, aber man muss verstehen, wie sich das Produkt in die bestehenden Systeme des Kunden einfügt, und entsprechend den Business-Anforderungen argumentieren
Verkaufen Sie Wert, nicht Experimentierfreude
- Die meisten CIOs wollen Software, die einen klaren und messbaren ROI liefert
- Einsatzfälle im Experimentierstadium sind bei Lösungen, die nicht auf generativer KI basieren, schwierig. Unternehmen legen bei Nicht-GenAI-Lösungen stärkeres Gewicht auf den Wert
Die Produkt-Roadmap ist wichtiger denn je
- CIOs suchen Partner, die aufzeigen können, wie generative KI dem Business helfen wird
- Wie generative KI in die Roadmap aufgenommen werden soll
- Unternehmen, die gut zeigen können, welche Position ihr Produkt in einer in 5 Jahren von generativer KI geprägten Welt einnehmen wird, sind im Vorteil
- Es ist in Ordnung, wenn eine Lösung nicht nativ auf generativer KI basiert, aber es ist klug zu betonen, dass sie generative KI oder eine Beschleunigung des ROI unterstützt
- Wichtige Einsatzfälle und ROI-Erwartungen nach Kundengruppen
- Branchenübergreifend: Einsatz generativer KI zur Steigerung der Produktivität bei Aufgaben wie Informationszusammenfassung, Kundensupport und Softwareentwicklung
- Kurzfristige Auswirkungen: Einbettung generativer KI in kundennahe Anwendungen, Nutzung von LLMs zur Verbesserung der Datenanalyse oder zum Aufbau von Recommendation Engines und damit zur Stärkung eigener Fähigkeiten. Im Vordergrund steht weniger kurzfristiger ROI als die Vorbereitung auf die Bedrohung, die generative KI für das Geschäft darstellen kann
- Mittelfristige Auswirkungen: Die Nutzung von LLMs ist vielfältig. Einige bauen eigene interne Tools, andere verwenden Third-Party-Apps. Ziel sind Produktivitätssteigerung und Verbesserungen der Customer Experience, etwa durch Website-Chatbots
- Langfristige Auswirkungen: Generative KI wird eingesetzt, um messbaren ROI zu erzielen, ohne dass man sich um Innovationsvorsprung kümmert. Erste Einführungen erfolgen für Vertriebs- und Marketingzwecke wie das Schreiben von Marketingtexten oder die Personalisierung von E-Mails
- Große Chancen in der App-Layer generativer KI
- Derzeit beschränkt sich die meiste generative KI-Software noch auf App-Entwicklung oder Infrastruktur-Software und befindet sich daher noch in einer frühen Phase
- Langfristig gibt es die Chance, Märkte für allgemeine Anwendungen wie CRM oder spezialisierte Anwendungen wie elektronische Gesundheitsakten zu verdrängen
- Um Geschäft in der App-Layer zu gewinnen, sollte man Folgendes berücksichtigen:
- Kunden während des Einführungsprozesses eng begleiten
- Daten bereinigen
- Integration mit anderen Apps
- Eine Kundengruppe sichern, die mit den eigenen Workflows vertraut ist
- Eine User-Community aufbauen und pflegen
Arbeiten Sie mit Channel-Partnern wie Beratern oder großen Plattformen zusammen
- Da die Auswirkungen generativer KI unklar sind und Unternehmen Software-Integration vorantreiben, haben Channel-Partner wie Accenture oder große Plattformen mehr Kontrolle über Kundenkonten
- Man sollte Beziehungen aufbauen, um in die Lösungen aufgenommen zu werden, die diese Anbieter den Kunden liefern, dabei aber darauf achten, nicht zu viel aus der Hand zu geben
- Wenn Channel-Partner die Kundenbeziehung und die Implementierung des Produkts dominieren, kann das die Wahrnehmung und Nutzung des Produkts beeinflussen
Ausblick
- Ihre Markteinschätzung war nicht falsch, und tatsächlich ist Verkaufen schwieriger geworden als noch vor einigen Jahren
- Für Gründer, die sich darauf konzentrieren, einen ausgefeilten Enterprise-Sales-Ansatz und eine Produkt-Roadmap aufzubauen, die auf die Anforderungen der Kunden zugeschnitten sind, gibt es aber weiterhin Chancen
- Die sich überlappenden Zyklen aus makroökonomischer Unsicherheit, SaaS-Konsolidierung und früher Einführung generativer KI werden nicht ewig andauern
- Gründer, die umsichtig und beharrlich nach Chancen suchen und sie zu nutzen versuchen, können ein Fundament für morgen und die Zeit danach schaffen
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