Das echte Verkaufsskript aus "The Wolf of Wall Street"

• Stratton Oakmont, die Firma hinter dem Film The Wolf of Wall Street, startete 1989 als OTC-Brokerhaus und wurde Ende der 1980er bis in die 1990er Jahre zu einem der großen OTC-Anbieter in den USA.
• Dieses Cold-Call-Skript gewinnt nach einer standardmäßigen Vorstellung mit einem Pattern Interrupt Aufmerksamkeit und verzweigt dann je nach Antwort des Gegenübers in unterschiedliche Abläufe für „yes“ und „no“.
• Das erste „no“ wird nicht als endgültige Ablehnung behandelt, sondern als Gelegenheit, den potenziellen Kunden in eine überzeugbare Richtung zu lenken; die letzte Bitte zielt weniger auf das Versenden von Informationen als auf die Terminierung des nächsten Anrufs.
• Stratton Oakmont setzte früh auf Qualifizierung, bereitete Formulierungen zur Einwandbehandlung vor und trainierte Vertriebsmitarbeiter darauf, ein „yes“ herauszuholen; dabei wurde „fair enough?“ wiederholt eingesetzt.
• Die illegalen Machenschaften des Unternehmens und die Tatsache, dass man das Skript nicht unverändert übernehmen sollte, sind klar; Elemente wie Knappheit, Einwandbehandlung und ehrliche Opener können für moderne Verkaufsskripte dennoch als Anregung dienen.

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Der Kontext von Stratton Oakmont und des Skripts

• The Wolf of Wall Street und Jordan Belfort gelten als Beispiele mit großem Einfluss auf Vertriebsmitarbeiter der Millennial-Generation.
• Der Film basiert auf der wahren Geschichte von Stratton Oakmont und seinem Vertriebsteam.
• Stratton Oakmont wurde 1989 als OTC-Brokerhaus gegründet und wurde Ende der 1980er und in den 1990er Jahren zu einem der großen OTC-Anbieter in den USA.
• Das Unternehmen betrog 1.500 Investoren um 200 Millionen US-Dollar, gilt aber zugleich als äußerst erfolgreiches Vertriebsunternehmen.

Der Ablauf des Cold-Call-Skripts

• Das Skript beginnt mit einer vergleichsweise standardmäßigen Vorstellung und nennt dann direkt den Grund für den Anruf.
• „I know you’re busy, I’ll get straight to the point“ dient als Pattern Interrupt, um die automatische Reaktion des Gegenübers zu durchbrechen.
  • Dieses Mittel verändert den natürlichen Denkfluss des potenziellen Kunden, zieht Aufmerksamkeit auf sich und senkt die Abwehrhaltung.
  • Als Beispiel wird genannt: „Hey John, I know you don’t know me and weren’t expecting my call“.
• Danach teilt sich der Ablauf je nach Reaktion des potenziellen Kunden in einen yes-Pfad und einen no-Pfad.
  • Eine „yes“-Antwort führt in einen standardmäßigen Verkaufsablauf.
  • Die erste „no“-Antwort wird als wichtiger Moment betrachtet, um den potenziellen Kunden in die gewünschte Richtung zu führen.

Handlungsaufforderung und „fair enough?“

• Die Schlussformulierung des Skripts ist eine typische Handlungsaufforderung.
• Im Originalskript wird zwar angeboten, dem potenziellen Kunden weitere Informationen zu schicken, das eigentliche Ziel sollte aber möglichst sein, den nächsten Anruf direkt im Kalender zu terminieren.
• Informationen per E-Mail zu schicken führt nach dieser Sichtweise meistens dazu, dass kein weiterer Rückruf zustande kommt.
• „Fair enough?“ wird wiederholt wie eine Geheimwaffe des Skripts eingesetzt.
  • Chris Voss sagt, „fair“ sei in Verhandlungen das wirkungsvollste Wort.
  • Der Ausdruck habe früher im Vertrieb funktioniert und funktioniere auch heute noch.

Qualifizierung und Einwandbehandlung

• Stratton Oakmont trainierte seine Vertriebsmitarbeiter darauf, potenzielle Kunden möglichst früh zu qualifizieren.
• Zu viel Zeit mit unqualifizierten Leads zu verbringen, ist ein großer Fehler.
  • Wenn jemand ohnehin nicht kaufen wird, sollte das nicht später, sondern sofort geklärt werden.
• Das Skript enthält Formulierungen zur Einwandbehandlung.
  • Vorbereitete Antworten auf Einwände gehören zu den wichtigsten Elementen eines Verkaufsskripts.
  • Ohne vorbereitete Einwandbehandlung scheitern Vertriebsmitarbeiter nach dieser Sichtweise.
• Ziel dieser Phase ist es, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, „yes“ zu sagen.
• Beispiele für zusätzliche Sondierungsfragen:
  • „Kann ich davon ausgehen, dass Sie mit Ihren bisherigen Ergebnissen bereits zufrieden sind?“
  • „Kunden, die wie Sie mit ähnlichen Brokern gearbeitet haben, haben ihre Strategie geändert, nachdem sie unsere bisherigen Renditen gesehen haben. Wäre es sinnvoll, sich das einmal anzusehen?“
• „fair enough?“ wird auch in dieser Phase erneut verwendet.

Strattons Verkaufstaktiken und ob man sie nutzen sollte

• Die von Stratton Oakmont eingesetzten Taktiken werden als Methoden beschrieben, die im Vertrieb schon genutzt wurden, bevor sie in sozialen Medien populär wurden.
  • Qualifizierung: „I’m sure you…“
  • Knappheit: „Only a handful of…“
  • Geheimwaffe: „Fair enough?“
  • Anti-Selling: „I’m not trying to sell anything…“, „Believe me we’re not looking to run your portfolio“
• Der letzte Teil des Skripts betont die Vertriebsmentalität, dass der Vertriebsmitarbeiter wach sein und mit potenziellen Kunden telefonieren sollte, wenn diese wach sind.
• Auf die Frage, ob Stratton Oakmont sehr illegale Dinge getan hat, lautet die Antwort yes.
• Auf die Frage, ob man dieses Verkaufsskript unverändert verwenden sollte, lautet die Antwort no.

Tipps für moderne Cold-Call-Opener

• „Hi this is {name}, can I have 15 seconds to tell you why I called“ wird von vielen Vertriebstrainern gelehrt, ist aber so weit verbreitet, dass potenzielle Kunden sofort erkennen, dass es sich um einen Verkaufsanruf handelt.
• Als Alternative wird folgender Opener vorgeschlagen:
  • „Hi this is {name}, and I work with other {their job title} to help with xyx… and I came across your LinkedIn. Do you have a sec to talk?“
• Dieser Opener wirkt weniger nach Verkauf und passt besser zum tatsächlichen Anlass des Anrufs.
• Die Beziehung zum potenziellen Kunden sollte idealerweise von Anfang an auf einer ehrlichen Grundlage beginnen.

[GN⁺]

Meinungen auf Hacker News

• Das ist kein echtes Verkaufsskript, sondern ein Skript für sogenannte erste Canvassing-Anrufe. Als ich um 2007 in einem Boiler Room arbeitete, nannten wir es auch so.
  Man stellte massenhaft Leute ein, zahlte ihnen praktisch keinen Lohn und ließ sie nur Telemarketing machen nach dem Muster: „Es gibt da eine Gelegenheit, dürfen wir Sie dazu anrufen?“ So wurden potenzielle Kunden vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch ausgesiebt. Man baute eine falsche Glaubwürdigkeit auf, ließ alles wie ein echtes Unternehmen wirken und sagte Dinge wie „Wir verschicken nur ein paar Mal im Jahr Handelsempfehlungen“. Eine Woche später rief dann der eigentliche Verkäufer an und übertrieb mit einer „Chance, die man nur einmal im Leben bekommt“.
  Etwa 95 % der Leute, die die ersten Anrufe machen, kommen nie weiter nach oben. Sie merken schnell, dass es betrügerisch ist, oder sie sind so begriffsstutzig, dass sie es nicht merken – und dann fehlt ihnen meist auch die Fähigkeit, aufzusteigen. Übrig bleibt nur ein kleiner zynischer Teil, dem der manipulative Aspekt gefällt.
  Die Aufgabe der Firma besteht darin, diese „Broker“ so aussehen zu lassen, als genössen sie enormen Reichtum und einen Rockstar-Lifestyle. Mit Bildern von Stripperinnen, Kokain und Ähnlichem lockt man Leute an, die irgendwie nach Talent aussehen; auch die meisten Führungskräfte übertreiben ihr eigenes Vermögen. Zum Beispiel fahren sie mit einem geliehenen Bentley zur Arbeit. Auch beim Recruiting fürs Canvassing täuscht man über die Art der Arbeit hinweg, denn für die Firma lohnt es sich schon, wenn jemand am ersten Tag nur 20 Leads generiert und dann wieder geht. Viele Leads entstehen genau durch Leute, die so hereingelockt werden und sofort wieder aussteigen.
  Diejenigen, die bis zum Ende bleiben, sind zynisch genug, um durchzuhalten, und ernten dann die Leads und kleinen Kunden, die die früher Ausgestiegenen erzeugt haben. Ich hatte einen Freund, der es weit gebracht hat; sein Leben war wie in Wolf of Wall Street, eher noch extremer. Auch dieser Film ist eigentlich eine abgeschwächte Version. Normalerweise ist das schwer zu glauben, weil man annimmt, Hollywood habe übertrieben.

  • Das mag eine Geschichte aus der gehobenen Finanzwelt sein, beschreibt aber ziemlich genau auch die ISR-Rolle im Tech-Sales :)
  • Wenn „auch dieser Film eigentlich eine abgeschwächte Version“ ist, frage ich mich, ob du Straight to Hell gelesen hast. Zumindest wirkt das weniger weichgespült.
  • Ist „massenhaft Leute einstellen, ihnen fast nichts zahlen und sie nur Telemarketing machen lassen“ nicht genau das, was SDRs tun?

• Wenn das immer noch gemacht wird, scheint es ja irgendwie zu funktionieren, aber ich verstehe nicht, warum irgendjemand auch nur im Geringsten auf Cold Calls eingeht. Nach meiner Erfahrung liegt die Chance, dass das nützlich oder ein gutes Geschäft ist, bei 0 %, und die Wahrscheinlichkeit, dass es offenkundiger Betrug ist, ist sehr hoch.
  Ich finde es gut, höflich zu der anrufenden Person zu sein. Aber egal, was sie sagt oder welche Fragen sie stellt: Die Antwort ist immer höflich „Bitte rufen Sie mich nie wieder an.“

  • Dieser Pitch funktionierte in den 80er- und 90er-Jahren deutlich besser.
    A) Damals brauchten die meisten Anleger nicht nur wegen der Beratung einen Broker; bevor das Internet weit verbreitet und ausgereift war, war es für Privatpersonen schwer, selbst einfach zu handeln oder Echtzeitkurse zu bekommen.
    B) Telefonvertrieb insgesamt war verbreiteter und wurde weniger als möglicher Betrug wahrgenommen als heute. Boiler Rooms wie Stratton Oakmont haben stark dazu beigetragen, diese öffentliche Wahrnehmung zu verändern.
    C) Die attraktivsten potenziellen Kunden, vermögende Privatpersonen, handelten telefonisch mit legitimen Brokern und waren es gewohnt, von Brokern anderer normaler Finanzfirmen auf diese Weise angesprochen zu werden.
    D) Es war eine Zeit, in der der Markt wahnsinnig stieg, alle von FOMO getrieben waren und heiße Aktientipps hören wollten.
    Heute gewinnt die normale Finanzberatungsbranche kaum noch Kunden über Cold-Call-Pitches. In anderen Vertriebsbereichen, etwa im Tech-Sales, ist es noch eines der Werkzeuge, aber mit niedriger Erfolgsquote und ein harter Weg.
  • Ich würde gern mehr einschlägige Literatur dazu sehen, aber ich habe nie verstanden, wie jemand per Cold Call irgendetwas verkauft. Spam verstehe ich: Die Einstiegshürde ist sehr niedrig, und bei Massenversand muss nur ein winziger Anteil konvertieren. Cold Calls dagegen verbrauchen menschliche Arbeitszeit, und der einzige Zweck scheint zu sein, Leute zu finden, die lieber zahlen und das Gespräch beenden, statt „Nein“ zu sagen.
    Noch schlimmer ist Haustürvertrieb. Am Eingang zu unserer Wohnanlage steht ein großes Schild „Keine Vertreter“, aber zu bestimmten Zeiten kommen ganze Trupps von Verkäufern, meist um dieselben Dienstleistungen nur saisonal anders zu verkaufen. Einmal reparierte ich spätabends bei halb geöffnetem Garagentor ein Boot, als ein Verkäufer für Schädlingsbekämpfung auf einem Segway die Einfahrt hochfuhr, bis in die Garage kam und mit seinem Pitch begann. Am Ende musste ich wütend werden. Ich kann wirklich nicht verstehen, ob solche Taktiken tatsächlich funktionieren oder nur bei bestimmten Bevölkerungsgruppen.
  • Wahrscheinlich, weil es heute etwas anderes ist als in den 80er- und 90er-Jahren. Damals wurde viel mehr per Telefon erledigt, also nahmen Leute auch eher Anrufe von Unbekannten an; durch technischen Fortschritt sind Telefonbetrugsmaschen automatisiert und heute viel häufiger.
    Auslandsgespräche sind außerdem sehr billig geworden, sodass man massenhaft Betrugs-Callcenter in Ländern mit niedrigen Lohnkosten betreiben kann. Und weil man mit Freunden und Familie inzwischen meist per Textnachricht kommuniziert, ist ein Anruf eher verdächtig.
  • Ich war auch überrascht. Letztes Jahr, als unsere jetzige Firma gerade anfing, machte ich Cold Calls, um die ersten Kunden für unser B2B-Software-MVP zu finden. Ich rief etwa 70 Leute pro Tag an und war schockiert, wie viele nicht nur ans Telefon gingen, sondern sich meine Geschichte bis zum Ende anhörten. Auf diese Weise gewannen wir mehrere Accounts und bekamen unsere erste Dynamik.
    Ich hatte selbst keinen Vertriebshintergrund, daher fühlte es sich unbeholfen an. Ein talentierter Verkäufer hätte es sicher viel besser als ich geschafft, nach den ersten paar Sätzen das Interesse zu halten.
  • Ich denke, Cold Calls funktionieren bei bestimmten Arten von Geschäftsleuten ziemlich gut. Es gibt Menschen mit einem echten Bedarf, den ein Verkäufer erfüllen kann. In einem früheren Job hatte ich weder Einkaufsbefugnis noch Interesse an den Risiken, die solche Gelegenheiten für das Geschäft mit sich brachten, aber mein Chef hatte viel Befugnis, und weil es beiden Seiten nutzen konnte, hörte er sich gelegentlich Pitches an.
    95 % endeten nach dem ersten Gespräch, aber manchmal passte es wirklich gut. Noch höhere Führungsebenen hätten keine Zeit gehabt, Cold Calls anzunehmen, aber innerhalb einer Organisation gibt es einen passenden Punkt, an dem es wirken kann. Mein Chef hatte Einfluss auf die Budgetentscheider und konnte davon profitieren, Ideen weiterzutragen. Wie andere gesagt haben, unterscheiden sich Cold Calls und Spam insofern nicht groß: Wenn sie völlig wirkungslos wären, würde sie niemand machen.
    Zum Beispiel habe ich einmal mit einer Frau zusammengearbeitet, die ein Modeling-Team leitete. Sie hatte große Probleme damit, einen wachsenden und internationaler werdenden Workflow zu verwalten. Als das Team klein war, nutzten sie Tabellenkalkulationen, aber das skalierte nicht mehr, und es zeigten sich Risse. Ihr Chef gab ihr ein erhebliches Budget zur Lösung des Problems, aber sie wusste nicht, wie sie das Geld einsetzen sollte. Ich sagte ihr, ein einziger Anruf von einem Jira-Vertriebler oder etwas Ähnlichem könne das Problem verschwinden lassen. Dieser eine Anruf hätte unserem Unternehmen viel Geld sparen und dem anderen Unternehmen einen guten, langfristigen Kunden bringen können. Soweit ich weiß, war sie bereits so überarbeitet, dass sie nicht dazu kam, Kontakt aufzunehmen oder zu recherchieren.

• Einige der Taktiken im Skript werden in Never Split the Difference beschrieben, das ich nicht nur für Vertrieb, sondern besonders für Verhandlungen sehr empfehlen kann. Der Autor erwähnt auch Chris Voss, den Autor des Buchs.
  Am Verkaufsskript selbst scheint mir nichts besonders Bösartiges zu sein. Es sind typische frühe Sales-Qualification-Taktiken, um das Gespräch am Laufen zu halten und potenzielle Kunden in die nächste Stufe der Sales-Pipeline weiterzuschieben oder auszusortieren. Das entspricht eher typischer SDR-/BDR-Arbeit; spannender dürften die Formulierungen in späteren Phasen sein.
  Leicht interessant ist, dass der Anruf mit dem Versuch beginnt, über den Anreiz eines Marktberichts ein Folgegespräch zu vereinbaren, noch bevor die Qualifizierungsfragen kommen. Es ergibt Sinn, sich das Folgegespräch zu sichern, bevor man Fragen stellt, die klären, ob der Interessent zum Angebot passt. Was man wirklich will, ist den nächsten Call zu terminieren, damit man später nicht in der Mailbox landet; wenn man das erst später versucht, kann die Chance schon vertan sein.
  Ich hätte mir gewünscht, dass der Autor auch die Formulierungen aus dem eigentlichen Verkaufsteil nach der Qualifizierungsphase aufgenommen hätte, aber vermutlich war dieser Teil in der Praxis gar nicht ausformuliert.

  • Never Split the Difference ist ein hervorragendes Buch voller Einsichten zu Verhandlung, Feilschen, Zusammenarbeit und Entscheidungsfindung insgesamt. Falls man es noch nicht gelesen hat, lohnt es sich.
    Einen Anreiz vor der Qualifizierung zu geben, ist tatsächlich ziemlich verbreitet. Man sieht das bei Cutco-Messern, CDs per Post, heutigen Onlinekursen oder Programmen und sogar bei Startups, die Analysen zur Lead-Generierung anbieten.
    Das ist sowohl ein Mechanismus, um Menschen bereits einzubinden, als auch einer, mit dem der Verkäufer Glaubwürdigkeit aufbaut. Es wird zu: „Ich habe auf das kostenlose Angebot reagiert, also sollte ich auch den Rest des Prozesses mitmachen“, und: „Wenn sie so etwas Wertvolles kostenlos anbieten, wie großartig muss dann der Rest sein?“ Jemandem ein Geschenk zu machen, fühlt sich an, als würde man die Person für wichtig und wertvoll halten, und darauf fallen Menschen leicht herein.
    Im Vertrieb spielen Ego und Unsicherheit stark mit hinein. Die angesprochene Person möchte sich entdeckt, anerkannt und wertgeschätzt fühlen, und Verkäufer nutzen genau das aus.
    Das erinnert mich an die Tony-Robbins-Aufnahme, die kürzlich wieder die Runde machte [1]. Es ist schockierend, dass so etwas funktioniert, aber es funktioniert tatsächlich.
    [1] https://www.youtube.com/watch?v=DY_zyLEiNYk
  • Für mich persönlich war dieses Buch höchstens 2/5 Punkte wert. Es ist stark überbewertet und passt inhaltlich eigentlich vor allem auf bestimmte Situationen, etwa FBI-Geiselverhandlungen. Ich halte es sogar für ein ziemlich schädliches Buch, auch wenn ich zugebe, dass zwischendurch ein paar brauchbare Kleinigkeiten darin sind.
  • Die späteren Phasen sind reißerischer, und genau diese Teile behandeln auch das Buch und der Film Wolf of Wallstreet.
    https://www.youtube.com/watch?v=vPhEBKwNZKI
    Dieses Video begann zum Beispiel, glaube ich, mit etwas wie „Sie haben Interesse an xyz-Aktien gezeigt“. Ich erinnere mich nicht an den genauen Wortlaut, aber im Grunde handelt es sich um einen Folgeanruf an eine vorqualifizierte Lead-Liste, die durch die in diesem Artikel beschriebenen Anrufe entstanden ist.
  • Eine detaillierte Kapitelzusammenfassung, mit der man die Kernideen des Buchs schnell überfliegen kann: https://www.booksummary.pro/Never_Split_the_Difference_summary.html

• Cold Calling ist wirklich schwer. Als Unternehmer ist es wahrscheinlich meine größte Schwäche. Nicht nur Cold-Sales-Calls, sondern alles, was dem nahekommt. Da ich es selbst hasse, zufällige Anrufe zu bekommen, habe ich das Gefühl, die andere Person zu stören.
  Ich finde Mitarbeiter, die Cold Calling mögen und gut darin sind, wirklich faszinierend. Manche ziehen daraus sogar Energie. Die meisten haben einen Spiegel an der Trennwand ihres Arbeitsplatzes und sollen beim Telefonieren lächeln, weil man das sogar am anderen Ende der Leitung hören kann. Wenn man mit ihnen spricht, haben sie eine Gemeinsamkeit: Sie sind überzeugt, dass die Person am anderen Ende unser Produkt braucht. Wenn nicht, ist es aus ihrer Sicht sogar gut, schnell aufzulegen und die nächste Person anzurufen. Vielleicht dachten die Verkäufer von Stratton Oakmont auch so, aber mein Eindruck ist eher, dass sie ihre Gegenüber als Schafe sahen, die man ausnehmen konnte.
  Ich staune über Menschen, die sogar beim Warten in der Toilettenschlange Freunde finden oder zumindest interessante Kontakte knüpfen.

  • Man muss das nicht beschönigend Stratton-Oakmont-Verkäufer nennen. Es waren einfach Betrüger.

• „Viele Sales-Trainer lehren diesen Satz, aber er ist so überstrapaziert, dass er potenziellen Kunden sofort signalisiert, dass es ein Sales Call ist. Versuchen Sie stattdessen, so zu beginnen. (…) Dieser Einstieg fühlt sich weniger nach Verkauf an und ist tatsächlich auch der Grund, warum Sie anrufen.“
  Ich frage mich, wie es sich anfühlt, in einer Branche zu arbeiten, deren Hauptziel darin besteht, andere davon zu überzeugen, dass man kein Mitglied der eigenen Branche ist.

  • Wie ein Albtraum, in dem man auf Knien Menschen um Geld anbettelt. Als ich als 360-Recruiter gearbeitet habe, war ich darin bis zu einem gewissen Grad ganz gut. Der Sales-Teil bestand darin, Positionen zu akquirieren, die ich dann besetzen konnte, aber egal, wie man es verpackte, für mich fühlte es sich immer wie Betteln an.
    Die Bürokultur bestand zur Hälfte darin, Sales irgendwie „woke“ zu verpacken, nach dem Motto „wir sind nicht solche Verkäufer“, und zugleich Leute wie Jordan Belfort zu verehren und eine extreme Hustle-Kultur zu verinnerlichen.
    Am Ende wurde ich Ingenieur und habe diese Zeit aus meinem Leben gestrichen. Trotzdem wache ich manchmal eine Stunde vor dem Wecker auf und Gedanken wie „Wie hätte ich besser verkaufen können?“ kreisen mir im Kopf herum. Uff.

• Ich habe in meinem Leben mehrfach darüber nachgedacht, warum ich nicht einfach in den Vertrieb wechsle, besonders wenn das Geld knapp war.
  Jedes Mal habe ich mir selbst ins Gedächtnis gerufen, dass mir die emotionale Widerstandskraft fehlt, um so viel Ablehnung auszuhalten, wie Verkäufer sie bekommen. Ich bin zu sehr involviert und als „linkshirniger“ Mensch überzeugt, sodass es mir schwerfällt, Ablehnung zu verstehen und zu akzeptieren. Was ich anbiete, ergibt für mich vollkommen logisch Sinn.
  Im Grunde braucht man für Vertrieb, besonders für Cold Calling, ein sehr dickes Fell und muss die meisten Absagen ignorieren können.

  • Ich dachte ähnlich, bis ich ein Startup gründete und mit dem Vertrieb anfing. Es dauerte überraschend kurz, sich daran zu gewöhnen. Es ist eher ein Muskel, den man bei jeder kundenorientierten Arbeit aufbaut, und man sollte es besser als Muskel denn als Hornhaut sehen.
  • Es hat mir enorm geholfen, das als Signalsuche zu framen. Jetzt stelle ich Fragen aus echter Neugier und lerne ständig weiter. Nach kleinen Signal-Momenten zu suchen, aus denen Momentum entsteht, ist zu einer erfreulichen positiven Feedbackschleife geworden und hilft auch dabei, Product-Market-Fit zu finden.
  • Wenn du noch nie im Vertrieb gearbeitet hast, frage ich mich, woher du das wissen willst.

• „Würden wir nicht alle gern ein Jahr lang bei Stratton Oakmont arbeiten und einen Haufen Geld verdienen …? Vielleicht.“
  Überhaupt nicht. Ich rufe schon ungern jemanden an, der auf meinen Anruf wartet, und egal, wie viel Geld man mir böte: Ich glaube nicht, dass ich jemals darüber hinwegkäme, etwas zu verkaufen, von dem ich weiß, dass es Fake ist.

• Dass er diesen Satz in den Text aufgenommen hat, war ziemlich schockierend. Wenn ich ein mieser Mensch wäre, der andere täuschen will, hätte ich es einfach gemacht. Es ist ja keine Raketenwissenschaft. Aber ich habe diese seltsame Angewohnheit, es nicht zu mögen, anderen Menschen Leid zuzufügen.

  • Stimme zu.
    Jemand anderes, der dasselbe mit dem einen Wort „ekelhaft“ zusammengefasst hat, wird dafür kritisiert. Laut dang verstößt es gegen die HN-Richtlinien, nur diesen Satz herauszugreifen, aber in diesem kurzen Text war genau dieser eine Satz tatsächlich der auffälligste.
    Es ist enttäuschend, in einer Welt zu leben, in der die meisten Menschen das nicht als ekelhaft empfinden.

• Es war zwar kein völlig „kalter“ Cold Call, aber ich habe früher einmal mit einem Skript lauwarme Anrufe bei abgelaufenen Immobilienangeboten gemacht.
  Es funktioniert definitiv. Mit einem einzigen Anruf habe ich einen völlig fremden Menschen zu einem Kunden für ein Inserat gemacht. Wichtig ist, dass es ein Zahlenspiel ist. Wenn man 30 Leute anruft, bekommt man vielleicht 20 wütende Absagen, 5 freundliche Absagen, 3 unklare Leads und 2 heiße Leads.

• Ich habe mich immer gefragt, warum alle Sales-E-Mails exakt dieselben Formulierungen verwenden. Auch mein Posteingang ist gerade voller „quick questions“. Jetzt kenne ich die Antwort. Offenbar schreiben Leute ganze Bücher nur über die Wahl einzelner Wörter.
  Der Sales-Branche würde es wohl helfen, die Möglichkeit heterogener Effekte zu berücksichtigen. Solche Techniken mögen bei manchen Menschen funktionieren, aber bei mir lösen sie Abneigung aus und sind ein hervorragender Weg, sofort blockiert zu werden.

• Es ist gruselig, dass Menschen das jeden Tag tun und nicht darüber nachdenken, dass sie ihre Zeit damit verbringen, andere zu manipulieren und die Welt vielleicht schlechter zu machen. Nicht falsch verstehen: Ich habe es früher auch gemacht und war sehr gut darin. Ich verstehe nur nicht, wie man weitermachen kann, wenn es moralischere Alternativen gibt.

  • Wir verstehen alle nur das, was wir verstehen wollen. Für dich ist diese Reaktion natürlich, weil sie die einzige Art ist, wie dein Gehirn damit in Einklang bringen kann, dass du ein guter Mensch bist. Unser Gehirn versucht das ständig.
    Damals hast du es einfach gemacht. Danach hattest du Schuldgefühle und hast aufgehört. Also hältst du jetzt die Leute, die diese Arbeit machen, für schlecht – aber Moment, du hast es ja auch gemacht, also kannst du nicht die Menschen an sich schlecht finden, die diese Arbeit machen. Deshalb wandelst du es um und hältst die Leute, die weitermachen, für schlecht.
    Wenn du es nie getan hättest, würdest du sagen: „Wie kann man das auch nur einen Tag lang machen!?“ Für jemanden, der nicht einmal darüber nachgedacht hat, könntest du sogar schon deshalb ein schrecklicher Mensch sein, weil du es in Betracht gezogen und eine Zeit lang tatsächlich gemacht hast. Mit Moralisieren sollte man vorsichtig sein.
    Ich mache das auch. Ich bin nur blind für die Dinge, bei denen ich es tue.